Xavier Santigosa - El influencer que llevamos dentro

Instrumental:capacidad de influencia gracias a cuestiones que tienen que ver con la conveniencia, las recompensas, las instrucciones y los protocolos. Actúan muy a corto plazo y generan un nivel de vinculación e influencia muy volátil. Por ejemplo: la compensación económica. ¿Es necesaria? Evidentemente sí. ¿Es suficiente para generar vinculación? ¡No! Si el único instrumento del que disponemos para influir en alguien es pagarle un salario, cuando aparezca una oferta económicamente mejor nuestra influencia desaparecerá al instante.

Racional:influencia basada en la capacidad de utilizar el raciocinio, de hacer entender los objetivos y los porqués, evaluando los pros y contras de las diferentes opciones existentes. Los vendedores, por ejemplo, influyen constantemente en nuestras decisiones de compra planteándonos la elección de un producto, u otro, en base a sus características, y el ajuste de estas con nuestras necesidades.

Experiencial:basada en la sensación positiva de querer pertenecer al círculo de influencia de esa persona (o entidad, marca, empresa, etc.). Hablamos del momento en que intervienen las emociones, algo a lo que, veremos, no estamos demasiado acostumbrados.

Esencial:el nivel más profundo. Si para influir se exponen las creencias, los valores y los pilares fundamentales esenciales sobre algo, y estos son compartidos, la vinculación es casi indestructible. Si se comparte lo fundamental, lo demás pasa a un segundo término.

Llevemos el mismo planteamiento en primera persona a alguien que, sin ascendencia jerárquica, debe gestionar un proyecto de grupo en una empresa, y mantenerlo comprometido, activo y vinculado:

Instrumental:elaboro un protocolo de recompensas por participar.

Racional:te explico el objetivo y por qué te conviene participar.

Experiencial:te hago sentir bien si participas.

Esencial:compartes conmigo la razón última de existencia del proyecto.

Los 4 niveles, decíamos, son incrementales. Probablemente haya que empezar por el nivel instrumental, pero, si nos quedamos ahí, nos estamos conformando con un nivel incipiente de influencia. El reto está en trepar por los 4 niveles y construir un esquema de influencia sólido.

Sin embargo, no funciona del mismo modo que la pirámide de jerarquía de necesidades de Maslow, basada en que, solo a medida que se van satisfaciendo las necesidades inferiores, se pueden desarrollar (y activar) niveles superiores de deseos y necesidades.

Así, hasta que una persona no tenga solventadas sus necesidades fisiológicas básicas, como la salud, la vivienda, o la supervivencia, costará que sea sensible a estímulos que tengan que ver con necesidades, por ejemplo, de reconocimiento, como es el éxito profesional. Dicho de otro modo: «Si no puedo pagar la hipoteca, no me hables de un reconocimiento público a mi labor, háblame de subirme el sueldo.»

Figura 1.1 Pirámide de jerarquía de necesidades (A. Maslow, 1943).

En nuestro esquema, que también podemos dibujar como una pirámide, los factores de influencia esencial pueden suplir carencias de influencia instrumental.

Dicho llanamente, si logramos que nuestro equipo o grupo de influencia comparta nuestros valores, la vinculación será tan poderosa que las diferencias de sueldo pasarán a un segundo término (siempre que estas tengan un nivel aceptable; no nos atreveremos jamás a decir que el sueldo noes importante).

Figura 1.2 Los 4 niveles de influencia.

Eso sí, no debemos olvidar que hay un hilo conductor transversal que se llama coherencia. Los 4 niveles deben ser coherentes entre sí, si no, el método no funciona.

En cada capítulo iremos desgranando el Gym of Influence a través de herramientas que nos podrán permitir entrenar nuestra capacidad de influencia. Y lo haremos a la luz de las conclusiones que extraeremos de las entrevistas que seguiremos a auténticos influencers offline , es decir, personas que ejercen una influencia consciente en el mundo real como parte de su día a día. Son personas que han accedido a ser entrevistadas y a compartir sus «lecciones de influencia». Así, contaremos con el testimonio influencer de: una enfermera de urgencias (nivel instrumental), un entrenador de fútbol (nivel racional), un responsable de una colla castellera , los famosos castillos humanos tradicionales de Cataluña (nivel experiencial), y un sacerdote (nivel esencial). Sé que puede generar extrañeza a bote pronto que, por ejemplo, una enfermera intervenga en el nivel instrumental, cuando la salud es un mundo por definición experiencial (sensaciones y emociones), y es que muchas veces la reflexión profunda sobre los 4 niveles de influencia puede ser contraintuitiva.

A medida que avancemos, profundizaremos en el potencial de cada uno para ejercer influencia, de manera que el lector se lo pueda llevar a su propio terreno personal, y consiga autoevaluar su potencial como influencer offline . El punto de partida no nos tiene que extrañar: «para ejercer influencia hay que querer hacerlo, y quizá haya que superar algunas creencias y barreras personales.»

Para acabar, compartiremos algunas historias de influencia, mitad realidad mitad ficción.

Las palabras « dirigir» y « liderar » han ido evolucionando en su acepción y en su aceptación dentro de la literatura de management , pasando de tener un sentido totalmente positivo a incorporar algunos aspectos menos deseables. Así, el verbo « dirigir » se asimila mucho al concepto « jefe » , que en el debate se halla bastante denostado.

La palabra jefetiene un campo semántico que incluye cada vez más palabras y expresiones, como « dar órdenes », « foco en los protocolos y procedimientos », « corto plazo », « resultados por encima de todo », « egoísmo », « individualismo » y llega incluso hasta « agresividad » y « dictadura » . Digamos que, en una organización, todo el mundo quiere ser jefe por lo que ello implica en términos de sueldo y estatus, pero está perdiendo su aspiracionalidad como concepto. Incluso, si pidiéramos que se dibujara la caricatura de un jefe, muy probablemente nos encontraríamos con un dibujo de alguien enfadado, y en actitud poco amistosa, repartiendo órdenes a diestro y siniestro.