Prof. Dr. Harry Schröder - Verkaufsgespräche mit neuen Akzenten versehen

die bedingungslose Identifikation mit dem Beruf

die Erkenntnis, dass dieser Beruf Nutzen schafft beim Kunden und nicht nur bei sich selbst

Es ist das professionelle Wissen, nicht nur um die Dienstleistung, sondern um den Nutzen des Angebotes (Sonst sind keine Verkaufsargumente zu den Problemen des Kunden möglich. Und schließlich gehört zum Verkaufen professionelle Kommunikation.)

Was wissen Verkäufer über ihr Unternehmen, seine Geschichte, seine besonderen Leistungen und über die Positionierung im Markt?

Das hilft einmal der Stärkung des Selbstbewusstseins beim Verkäufer. Das hilft zum zweiten der Information der Kunden und natürlich auch der Identifikation mit Verkauf und Unternehmen.

Wer sind die Wettbewerber? Wo sind deren Leistungsschwerpunkte, und wo hebt sich das Unternehmen von den Wettbewerbern ab?

Es gibt da auch noch andere Dinge, die Verkäufer wissen sollten, die sie meist aber nicht kennen.

Wie hoch ist etwa unsere Lieferbereitschaft?

Eine der häufigsten Klagen ist:

"Wir müssen ständig Lieferverzögerungen begründen."

Dabei haben, wenn man die Sache genau betrachtet, die meisten Unternehmen eine hohe Lieferbereitschaft. Das heißt, 90 und weitaus mehr Prozent aller Aufträge werden termingerecht und vollständig ausgeführt. Reklamationen dieser Art sind Ausnahmen.

Verkäufer, die schlecht informiert sind, kommen zu der Vorstellung, das eigene Unternehmen tauge nichts. Dies trifft auch auf die Reklamationsquote zu. Reklamationen werden vom Kunden oft überzogen dargestellt. Wenn der Verkäufer weiß, dass das Unternehmen eine Reklamationsquote hat, die sich im Promillebereich bewegt, wird er sehr viel sicherer.

Das, was ein Verkäufer über die Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens und seine Verkäufertätigkeit denkt, das strahlt er aus. Er strahlt es durch seinen Auftritt, seine Stimmung und durch sein gesamtes äußeres Erscheinungsbild aus. So beeinflusst die positive Identifikation mit seinem Beruf den Erfolg eines Verkäufers.

- Verkaufen heißt, dem Kunden Nutzen schaffen. -

Das muss ihm der Verkäufer signalisieren. Er muss davon fest überzeugt sein. Denn nur so kann er seine Kunden davon überzeugen, dass er nicht an ihr Geld will ohne Gegenleistung, sondern dass er ihnen Nutzen schaffen will.

Wir alle kaufen Dinge, weil wir der Auffassung sind, dass diese Dinge uns einen Nutzen vermitteln, wir kaufen also im Grunde keine Produkte, sondern den Nutzen, den wir uns von ihnen versprechen. Der Verkäufer muss deshalb diesen Nutzen optimal vermitteln.

Die häufigste Frage lautet: Was zeichnet Ihr Angebot besonders aus? Die meistgenannte Antwort: Hervorragende Qualität, ausgezeichneter Service und attraktives Preisleistungspaket. Das sind alles drei sehr positive Aussagen, aber im Grunde oft wenig hilfreich.

Denn:Können die Wettbewerber das gleiche nicht auch von sich behaupten? Da erhebt sich doch die Frage, warum ein Kunde von einem solchen Lieferanten weg gehen sollte.

Die Ergebnisse von „Verkäufer-Checks“ zeigen ganz eindeutig die Schwäche der Darstellung, der Einzigartigkeit des eigenen Angebots.

Die zentrale Frage, die sich jeder Verkäufer stellt, der einen neuen Kunden akquirieren möchte, sollte lauten: "Welchen Nutzen hätte der Kunde, wenn er unser Angebot in Anspruch nimmt?"

Dann müssen wirkliche Argumente her, die dem Kunden einen entsprechenden Nutzen verdeutlichen. Wenn wir nur über den Preis verkaufen wollen, sieht die Sache einfach aus, dann sind Verkäufer überflüssig.

Und noch eins:Ein positiver Verkäufer fragt sich nicht fortlaufend, ob der Kunde wirklich kauft und sich die Nutzenargumentation überhaupt lohnt. Er geht auf den Kunden zu, macht ihn durch seine positive Nutzenargumentation zugänglich und ermutigt ihn durch sein Selbstvertrauen zum Geschäftsab schluss.

- Das entscheidende Instrument des Verkäufers ist die Sprache. -Die sprachliche Ausdrucksfähigkeit und die Beherrschung professioneller Kommunikationsverfahren in der persönlichen Gesprächsführung steht im Vordergrund des verkäuferischen Verhaltens.

Die entscheidenden Elemente eines wirksamen Verkaufsgesprächs sind:

1 aktiv zuhören

2 richtige, gezielte Schlüsselfragen stellen

3 aktive Vorschläge entwickeln.

Konkretes Fachwissen und professionelle Kommunikationstechnik sind sicher und wirken überzeugend. Der Verkäufer hat nur die Chance der Überzeugung.

Diese unterstreicht er durch:

die Fähigkeit: aus einem sogenannten Problem eine Chance zu machen,

die Einstellung: in allem, was passiert, einen positiven Aspekt zu suchen.,

die Aussage: Ich war heute schon gut - morgen werde ich noch besser sein!

Merke:

Gewinner haben Erfolg

Verlierer haben Ausreden

Ein guter Verkäufer hat die Einstellung eines Gewinners. Er arbeitet an sich und seinem Erfolg und weiß, nur wenn er mit sich selbst positiv umgehen kann, gewinnt er auch eine positive Einstellung bei seiner Kommunikation mit dem Kunden. Er versetzt sich in den Kunden und versucht, die Situation aus dessen Sicht zu sehen. Er stellt sich vor, wie er selbst gerne kaufen würde, und dass Kunden sich nicht gerne etwas verkaufen lassen, sondern selbst kaufen.

Stärken- und Schwächenkatalog:

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