Prof. Dr. Harry Schröder - Vertriebscontrolling kundenorientiert anlegen

Inhaltsverzeichnis

1 VERTRIEBS-CONTROLLING 1 VERTRIEBS-CONTROLLING Nach wie vor ist für das „Vertriebs-Controlling“ der Umsatz in den meisten Betrieben eine der wichtigsten Steuergrößen. Das liegt daran, dass er sich leicht ermitteln lässt, indem man die Verkaufsmengen mit den entsprechenden Nettopreisen multipliziert. Zum anderen kann der erzielte Umsatz in Relation zu den Beschäftigten und Produkten (z.B. Dienstleister, Industrie) oder zu Quadratmetern (z.B. Handel) gesetzt werden, um somit Vergleichsgrößen zu schaffen. Dies gilt speziell für zwischenbetriebliche Vergleiche. Hier liegen je Unternehmen vielfach nur die Umsatzzahlen als objektiv erfassbare Werte offen. Der Umsatz ist ein wichtiger Indikator für ein gut funktionierendes Unternehmen, da er anzeigt, ob es „gesund“ ist, ob es wächst bzw. Wachstumspotenzial besitzt. Der Umsatz verschafft die liquiden Mittel, die das Unternehmen benötigt, um seine aktuellen und bestehenden Verbindlichkeiten, Investitionsvorhaben oder anderen Zahlungsverpflichtungen nachkommen zu können. Diese Indikatorfunktion und die Möglichkeit, bestimmte Vergleiche durchführen zu können, machen auch künftig die Umsatzbetrachtung insbesondere bei den Kunden / Kundengruppen, den Absatzgebieten und den Produkten / Produktgruppen für das „Vertriebs-Controlling“ notwendig. Ein weiteres wichtiges betriebswirtschaftliches Steuerinstrument im „Vertriebs-Controlling“ ist die Deckungsbeitragsrechnung. Sie verknüpft die Kosten- und Erlösseite und verdichtet die Bestandsteile zu einer Gesamtergebnisdarstellung und entfernt sich damit von der reinen Umsatzbetrachtung. 1.1 Vertriebs-Planung 1.1 Vertriebs-Planung Der Aufbau eines „Vertriebs-Controlling-Systems“ setzt eine systematische Vertriebsplanung voraus. Die Schwerpunkte einer Vertriebsplanung bestehen aus dem : Analysieren der „Vertriebs-Ausgangssituation“ Formulieren von „Vertriebs-Zielen“ Definieren von „Vertriebs-Strategien“ Planen von „Vertriebs-Maßnahmen“

1.1.1 Vertriebs-Analyse

1.1.2 Vertriebs-Ziele

1.1.3 Vertriebs-Strategien

1.1.4 Vertriebs-Maßnahmen

2 CONTROLLING-ABLAUF 2.1 Vertriebs-Controlling-Eckdaten

2.1.1 Kunden-Controlling

2.1.2 Vertriebs-Erfolgsrechnung

3 UMSATZERLÖS-ERMITTLUNG

3.1 Mengenplanung

3.2 Gewinnprognose

3.3 Preisplanung

3.3.1 Preisplanungs-Methoden

3.3.2 Veränderungsrechnung

3.3.3 Preis-Analysen

4 DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNGEN IM VERTRIEB

4.1 Kunden-Deckungsbeitragsrechnung

4.2 Gebiets-Deckungsbeitragsrechnung

5 VERTRIEBS-STEUERUNG

5.1 Vertriebs-Steuerungsgrößen

5.2 Break-Even-Analyse

5.3 Kritische Umsatzgrößen

5.4 Auftrags-Untergrenzen

5.5 Gebiets-Entwicklungen

5.6 Vertriebs-Ergebnisrechnung

5.7 Vertriebs-Planungskennzahlen

5.8 Vertriebs-Zielplanermittlung

5.9 Vertriebs-Controlling-Informationen

5.9.1 Produkt-Strategien

5.9.2 Kunden-Strategien

5.9.3 Gebiets-Strategien

6 KUNDEN-BEWERTUNGEN

7 KUNDEN-ÜBERSICHTEN

Inhaltsverzeichnis :

1 VERTRIEBS-CONTROLLING.. 2

1.1 Vertriebs-Planung. 2

1.1.1 Vertriebs-Analyse. 3

1.1.2 Vertriebs-Ziele. 5

1.1.3 Vertriebs-Strategien. 5

1.1.4 Vertriebs-Maßnahmen. 6

2 CONTROLLING-ABLAUF. 7

2.1 Vertriebs-Controlling-Eckdaten. 8

2.1.1 Kunden-Controlling. 9

2.1.2 Vertriebs-Erfolgsrechnung. 10

3 UMSATZERLÖS-ERMITTLUNG.. 11

3.1 Mengenplanung. 11

3.2 Gewinnprognose. 12

3.3 Preisplanung. 14

3.3.1 Preisplanungs-Methoden. 15

3.3.2 Veränderungsrechnung. 17

3.3.3 Preis-Analysen. 18

4 DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNGEN IM VERTRIEB.. 22

4.1 Kunden-Deckungsbeitragsrechnung. 22

4.2 Gebiets-Deckungsbeitragsrechnung. 24

5 VERTRIEBS-STEUERUNG.. 25

5.1 Vertriebs-Steuerungsgrößen. 28

5.2 Break-Even-Analyse. 32

5.3 Kritische Umsatzgrößen. 33

5.4 Auftrags-Untergrenzen. 34

5.5 Gebiets-Entwicklungen. 36

5.6 Vertriebs-Ergebnisrechnung. 38

5.7 Vertriebs-Planungskennzahlen. 39

5.8 Vertriebs-Zielplanermittlung. 39

5.9 Vertriebs-Controlling-Informationen. 47

5.9.1 Produkt-Strategien. 47

5.9.2 Kunden-Strategien. 48

5.9.3 Gebiets-Strategien. 48

6 KUNDEN-BEWERTUNGEN.. 49

7 KUNDEN-ÜBERSICHTEN.. 53

Nach wie vor ist für das „Vertriebs-Controlling“ der Umsatz in den meisten Betrieben eine der wichtigsten Steuergrößen. Das liegt daran, dass er sich leicht ermitteln lässt, indem man die Verkaufsmengen mit den entsprechenden Nettopreisen multipliziert. Zum anderen kann der erzielte Umsatz in Relation zu den Beschäftigten und Produkten (z.B. Dienstleister, Industrie) oder zu Quadratmetern (z.B. Handel) gesetzt werden, um somit Vergleichsgrößen zu schaffen. Dies gilt speziell für zwischenbetriebliche Vergleiche. Hier liegen je Unternehmen vielfach nur die Umsatzzahlen als objektiv erfassbare Werte offen.

Der Umsatz ist ein wichtiger Indikator für ein gut funktionierendes Unternehmen, da er anzeigt, ob es „gesund“ ist, ob es wächst bzw. Wachstumspotenzial besitzt. Der Umsatz verschafft die liquiden Mittel, die das Unternehmen benötigt, um seine aktuellen und bestehenden Verbindlichkeiten, Investitionsvorhaben oder anderen Zahlungsverpflichtungen nachkommen zu können. Diese Indikatorfunktion und die Möglichkeit, bestimmte Vergleiche durchführen zu können, machen auch künftig die Umsatzbetrachtung insbesondere bei den Kunden / Kundengruppen, den Absatzgebieten und den Produkten / Produktgruppen für das „Vertriebs-Controlling“ notwendig.

Ein weiteres wichtiges betriebswirtschaftliches Steuerinstrument im „Vertriebs-Controlling“ ist die Deckungsbeitragsrechnung. Sie verknüpft die Kosten- und Erlösseite und verdichtet die Bestandsteile zu einer Gesamtergebnisdarstellung und entfernt sich damit von der reinen Umsatzbetrachtung.

Der Aufbau eines „Vertriebs-Controlling-Systems“ setzt eine systematische Vertriebsplanung voraus.

Die Schwerpunkte einer Vertriebsplanung bestehen aus dem :

Analysieren der „Vertriebs-Ausgangssituation“

Formulieren von „Vertriebs-Zielen“

Definieren von „Vertriebs-Strategien“

Planen von „Vertriebs-Maßnahmen“

Dazu erfolgt :

1 die Darstellung der Außendienstund Innendienstorganisation nach: EbenenZahl der MitarbeiterVerantwortungsund KompetenzbereichenBerichtswesenAbdeckung der GebieteZusammenarbeit Innen/Außendienst

2 der Wettbewerbsvergleichhinsichtlich der Stärken und Schwächen bei der: VertriebsorganisationVerkaufsund ServiceabwicklungPartnerschaftlichen Zusammenarbeit mit den Kunden

3 die Untersuchungen in den Verkaufsgebieten nach folgenden Schwerpunkten: Absatz/UmsatzentwicklungABC-Analyse des LeistungsprogrammsABC-Analyse der DeckungsbeiträgeAuftragsbestandentwicklungUmsatz nach KundengruppenMarktanteile nach GebietenMarktanteile nach KundengruppenEntwicklung der KundenzahlABC-Analyse der KundenDeckungsbeiträge nach KundenEntwicklung der AuftragsgrößenUnrentable KundenUmsatzverteilungLieferanteilKonkurrenzerfolgeEntwicklung der ListenpreiseRabattanalyseZahlungsund LieferbedingungenWerbemaßnahmen-AnalyseAnalyse der Verkaufsförderungsaktionen

Fragen, die dem Vertriebscontrolling, die Untersuchungsschwerpunkte liefern:

1 Wie hat sich der Absatz/Umsatz in den letzten Jahren in den Verkaufgebieten entwickelt?