Jesús Tong - Finanzas empresariales - la decisión de inversión

Analicemos. Si estoy trabajando a plena capacidad, no sería posible producir 11.000 unidades, puesto que mi capacidad es de 10.000 (por lo menos no sería posible en el corto plazo). Ahora estoy vendiendo las 10.000 unidades a S/.80. Si acepto el pedido, vendería solo 9.000 a S/.80

y 1.000 a S/.40. Evidentemente, no me conviene, ya que por vender estas 1.000 unidades a S/.40 estaría dejando de vender 1.000 unidades a S/.80. Aquí se refleja claramente lo que los economistas llaman «costo de oportunidad»: el beneficio dejado de percibir por haber tomado una decisión. Notemos que se trata del beneficio que correspondería a la mejor opción dejada de lado al tomar la decisión.

La expresión 1.3, ingreso incremental frente a costo incremental, deja de ser, entonces, una expresión adecuada de beneficio-costo. Sería mejor utilizar lo siguiente:

Entonces, deberíamos rechazar el pedido especial.

Como vemos hasta aquí, con un caso relativamente sencillo, hemos podido cuantificar cuatro criterios de decisión diferentes que constituyen cuatro expresiones de beneficio-costo. Pero la complicación no termina ahí. Veamos qué otros aspectos debemos tener en cuenta para elegir la opción más adecuada.

La importancia de los aspectos cualitativos

Regresemos a la situación anterior en la que estábamos trabajando al 50% de nuestra capacidad. El análisis numérico nos mostró un beneficio neto de S/.5.000 si aceptábamos el pedido. ¿Deberíamos, por ello, aceptarlo? Habría que preguntarse, primero, cómo reaccionarían los clientes antiguos que nos han estado comprando a S/.80 si se enteran de que le vendemos a un cliente nuevo a S/.40. Deberíamos tener una muy buena justificación a la mano, porque algunos o muchos clientes antiguos pedirían también una rebaja en el precio o, tal vez, otros, simplemente, podrían molestarse y dejar de comprarnos. Podríamos perder ventas o tener que reducir el precio para muchos, lo que ocasionaría un impacto negativo en nuestra empresa.

¿Sería posible y fácil cuantificar dicho impacto negativo de pérdidas en ventas o en precios? Es muy difícil de hacer, mas no por ello deja de ser un aspecto cualitativo importante. El efecto que una decisión puede tener en nuestros clientes o en el mercado debe ser tomado muy en cuenta13.

Resumiendo, en este acápite hemos visto que, conceptualmente, el enfoque beneficio-costo es correcto. Lo que es más difícil es encontrar la expresión de beneficio-costo adecuada para la situación que estamos enfrentando. Hemos examinado cuatro de estas expresiones:

El desafío es encontrar la expresión adecuada a la decisión y las circunstancias que enfrentamos. Recordemos, además, que en las decisiones los aspectos cualitativos pueden ser muy importantes.

Regresemos a nuestro proceso para la toma de decisiones expresado en el gráfico 1.7. Tenemos, primero, objetivos (paso 1); segundo, alternativas (paso 2); tercero, criterios/modelos de decisión (paso 3)14. ¿Qué vendría después? Un criterio/modelo de decisión utiliza variables o parámetros que se deben pronosticar para poder aplicar el modelo (paso 4).

Por ejemplo, en el cuadro 1.3, se muestra lo que sería necesario pronosticar para aplicar el criterio ingresos incrementales frente a costos incrementales. En este caso, habría que pronosticar o definir, primero, la cantidad del pedido, el precio, los costos variables y los costos fijos15.

Tenemos, ahora sí, todos los elementos necesarios para tomar la decisión (paso 5), para ejecutarla o implementarla (paso 6) y para proceder a una evaluación (paso 7). Todos los pasos indicados se muestran en el gráfico 1.8.

Cuadro 1.3 Ingresos incrementales frente a costos incrementales

Ingresos incrementales Costos incrementales1. Costos variables 1. Precio de venta - Materia prima 2. Cantidad de pedido - Mano de obra 2. Costos fijos - Supervisor - Alquiler

Fuente: elaboración propia.

Gráfico 1.8 Proceso de toma de decisiones

Fuente: elaboración propia.

Como hemos mencionado anteriormente, la información oportuna y de calidad es muy importante. Pero ¿en qué etapa interviene esta? En realidad, lo hace en cada una de las etapas. Cuando se definen los objetivos, se necesita información sobre los deseos y valores de los diferentes grupos de interés ( stakeholders ) de la empresa. Necesitamos información de las alternativas posibles, de los criterios de inversión y de los parámetros que se deben pronosticar. Asimismo, necesitamos información para tomar la decisión y para ejecutarla de la mejor forma posible. Por último, necesitamos información del desempeño alcanzado en la ejecución para poder evaluarla.

Recalcamos que se necesita información en todas las etapas; pero ¿qué tipo de información? Existe información de mercado, de producción, etc.; y, si no sabemos discernir lo más importante de lo menos importante en la información o si no tenemos idea del tipo de información que se necesita, corremos el riesgo de tener información basura, como dicen los informáticos. Y, cuando entra basura, sale basura, por más elaborado y preciso que sea nuestro criterio o modelo de decisión. Un tipo de información particularmente importante, que abarca todos los ámbitos de la empresa, es la información de costos, lo que nos lleva al siguiente tema para discutir: ¿qué características deben tener los costos para que sean importantes o relevantes para tomar una decisión?

Se suele definir a los costos como los recursos económicos, utilizados o sacrificados, para la obtención de bienes y servicios. Así, si pagamos US$200 por un pantalón, podemos decir que nos costó US$200 (¡Fíjate qué tipo de pantalones usamos!). También podemos utilizar una definición más general y definir los costos como los recursos económicos utilizados para lograr un objetivo. Por ejemplo, capturar el 15% del mercado de Arequipa me significaría una serie de costos de producción, transporte, publicidad, etc.

Un conocimiento de los costos de nuestra empresa es vital para planear y controlar las operaciones de la misma. Sin embargo, lo que más nos interesa aquí es la función de los costos en relación con las decisiones que debemos tomar y que afectarán el futuro de la empresa.

¿Qué características deben tener los costos para que nos sean útiles para tomar decisiones? Supongamos que nos presentamos a una licitación del Ministerio de Educación de 50.000 carpetas del modelo que nosotros hemos fabricado el año pasado y que están valorizadas, en nuestros registros contables, al costo de producción de S/.100 cada una. El supervisor, sin embargo, consultando con los proveedores y los costos de mano de obra, estima que fabricar la carpeta costaría S/.120 ¿Cuál es la cifra que debemos tomar? Evidentemente, S/.120, que representa cuánto nos costaría producir la carpeta (costo futuro). Los S/.100 que nos costó tal producción el año pasado constituyen un costo pasado, histórico o hundido que no se puede recuperar. No estamos diciendo que los costos históricos sean inútiles; pueden servir como una base para predecir los costos futuros y son necesarios para controlar las operaciones de la empresa. Pero, para tomar decisiones, los costos históricos son irrelevantes; los que importan (los relevantes) son los costos futuros .