Bertha Díaz Garay - Manual para el diseño de instalaciones manufactureras y de servicios

Una vez definido el binomio producto-mercado, la tarea del proyectista es identificar la cadena de valor para la elaboración del producto, a partir de lo cual se diseña el proceso correspondiente. En una siguiente etapa, se efectúa la planificación de las facilidades para el proyecto, esto es: la selección de la localización y la determinación del tamaño de la planta. Finalmente, se inicia el estudio de disposición de la planta. Estas etapas se muestran en la figura 1.1.

Mediante el estudio de mercado se identifican las necesidades de los clientes y la cantidad de productos que demandan. A partir de esta información, se pueden determinar las características del producto o servicio, y generar las especificaciones técnicas. El proceso productivo debe seguir el flujo de valor del cliente; así el proceso queda definido en función de las necesidades del cliente.

Asimismo, la determinación de la demanda es un factor importante para proyectar el tamaño de la planta, de allí la necesidad de realizar un estudio de mercado actualizado, completo y orientado hacia un determinado segmento. Otro aspecto que da a conocer el estudio es la oferta existente y las estrategias de mercado utilizadas por la competencia. Esto es decisivo para establecer el factor de diferenciación de la empresa, los canales de comercialización, los precios de mercado y la demanda para el proyecto.

La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos, que permitan orientar el estudio hacia el consumidor y atender sus necesidades específicas. Existen muchas formas de segmentar un mercado. Por eso, se deben probar diversas variables para encontrar la manera óptima de concebir su estructura.

A continuación, se detallan las principales variables utilizadas por Kotler (2013) para la segmentación de mercado:

• Segmentación geográfica . Es la división del mercado en varias unidades geográficas, como países, departamentos, regiones, distritos o ciudades; se puede operar en todas las áreas, en dos o solo en una. Por ejemplo, una empresa de confecciones que produce diferentes tipos de prendas de vestir puede analizar su mercado estudiando diversas unidades geográficas, con el fin de distribuir sus productos a nivel nacional e internacional. En cada caso, los diseños, tipos de tela, colores, entre otros, se ajustarán a los requerimientos climáticos de cada localidad, según su geografía.

• Segmentación demográfica . Es la división del mercado en grupos sobre la base de variables como edad, sexo, tamaño de la familia, nivel de ingresos, etc. Una de las razones por las que se utiliza este tipo de segmentación es que las necesidades, deseos y tasas de uso están a menudo estrechamente relacionadas con estas variables, por ejemplo, el champú para bebés, niños, damas, caballeros.

• Segmentación por beneficios . Es la división del mercado según las preferencias de los consumidores por un atributo o característica específica del producto. Por ejemplo, en el caso de los dentífricos, estos pueden ofrecer variados beneficios, como blanquear, mejorar el aliento, proteger, etc.

• Segmentación psicográfica o conductual . Es la división del mercado en función de la clase social, estilo de vida o personalidad. Un ejemplo en los vehículos son los automóviles de lujo (deportivos), estándar (camionetas y autos), económicos (motocicletas). Los clientes también se dividen en grupos según su conocimiento, actitudes, costumbres o respuestas a un producto. Este es el caso de los deportistas, que requieren calzados deportivos específicos para tenis, fútbol, vóleibol, gimnasia, carreras, básquet, etc.

Para realizar una adecuada combinación de producto-mercado en el estudio, es necesario responder las siguientes interrogantes:

Por lo tanto, el estudio de mercado tiene como objetivo la definición de los siguientes elementos:

• El producto: definir el producto o la gama de productos.

• La demanda: calificar y cuantificar con precisión a los clientes potenciales.

• La oferta: identificar y analizar la competencia directa e indirecta.

• El precio: fijar el precio del producto.

• Los canales de distribución y la promoción: determinar el medio para llegar al cliente.

• La demanda para el proyecto: determinar la demanda.

Sea cual fuere el tipo de proyecto, un estudio de mercado, sin ser una ciencia exacta, permite reducir la incertidumbre. Sin embargo, cabe destacar que su contenido es válido únicamente en un momento dado. Asimismo, un estudio realizado para un proyecto dado nunca puede corresponder a otro proyecto.

La ejecución del estudio de mercado tiene cuatro grandes etapas: preparación, realización, interpretación y análisis, y aplicación.

• Preparación . Para iniciar el estudio, se debe delimitar el problema por investigar: crear un nuevo producto, un producto complementario o un producto sustituto; mejorar el diseño de un producto existente; aumentar la producción de uno de los productos; conocer el mercado en determinadas zonas geográficas donde se podría instalar la planta; conocer las motivaciones íntimas del consumidor. Una vez determinado el problema por investigar, se decide la forma como realizar dicho estudio; con este fin, se aplican encuestas, grupos focales, entre otras técnicas.

• Realización . En esta etapa se lleva a cabo el estudio de campo mediante encuestas, grupos focales o entrevistas; así el entrevistador entra en contacto con el posible consumidor. Para ello se determina previamente la población involucrada y se define el tamaño de la muestra representativa. El entrevistador debe registrar las respuestas con la mayor seriedad y en forma correcta, con el fin de garantizar la calidad de la información recogida.

• Interpretación y análisis . En esta etapa se revisa la información para depurarla. A continuación, se procede a la tabulación, es decir, la elaboración de las tablas y gráficos de los resultados. El análisis de estos permitirá redactar un informe objetivo de la información recopilada.

• Aplicación . La información obtenida como resultado del estudio permite identificar a los clientes potenciales y sus necesidades, con el fin de determinar las características del producto y proyectar su diseño. Asimismo, se puede conocer sobre la potencialidad de la demanda; sin embargo, dado que las herramientas utilizadas se han aplicado a una muestra, el estudio no debe ser la única referencia para la proyección de la demanda. Para evaluarla, se necesitan estudios más especializados, así como el análisis de información acerca de las proyecciones del sector económico.