Georgia Badelt - Leitfaden 2013 Innovative Ansätze des internationalen Vertiebs von Energie- und Umwelttechnologien

Für internationale Verbundprojekte mag es eventuell üblich sein, dass die Projekte von den Deutschen initiiert und getrieben werden; aber wenn die Verbreitung technischer Lösungen ein ausdrückliches Ziel ist, dann ist die frühzeitige aktive Einbeziehung der ausländischen Partner bei der Projektausgestaltung zu erwägen.

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Mit dem Programm AIM wird systematisch versucht, internationale Verbundprojekte, u. a. solche zum IWRM, mit Maßnahmen zu begleiten, die auf die Verbreitung und Multiplikation der Konzepte und Technologien hinwirken.

Jenseits der klassischen Erfolgsfaktoren in FuE-Verbundprojekten, wie zum Beispiel einer klaren Aufgabenteilung und einer Win-win-Situation für alle Projektpartner, seien im internationalen Kontext einige ganz entscheidende Faktoren hervorgehoben, die für den Erfolg entscheidend sind:

Angesichts der sehr unterschiedlichen Mentalitäten, die sich in anderem Geschäftsgebaren und anderen Projektmanagementmethoden niederschlagen, ist ganz besonders viel Zeit und Energie auf die Vertrauensbildung zu verwenden: Das deutsche Verständnis von Projektsteuerung unterscheidet sich beispielsweise grundlegend vom vietnamesischen. Während deutsche Akteure dazu neigen, das Projekt über die gesamte Laufzeit durchzuplanen und sogar Meilensteine festzulegen, ist die Steuerungskultur in Vietnam eher pragmatisch und situationsbezogen. In der täglichen Kommunikation miteinander kann es daher zu Konflikten kommen. Eine zwar konsequente, aber zugleich sensible Projektsteuerung ist daher gefragt.

Grenzgänger bzw. Beziehungspromotoren spielen daher eine sehr wichtige vermittelnde Rolle; einzelne Personen wie zum Beispiel ein vietnamesischer Kollege in den beteiligten deutschen wissenschaftlichen Einrichtungen und/oder in einem der Unternehmen kann Wunder bewirken und dafür Sorge tragen, dass die lokalen Partner tatsächlich an Bord genommen werden. Dies ist bei BMBF-geförderten Verbundprojekten i. d. R. eine Herausforderung, da die lokalen Partner keine finanziellen Zuwendungen aus dem deutschen Fördertopf erhalten und auch von ihrem eigenen Forschungsministerium oft nur ein Taschengeld bewilligt bekommen. Entsprechend schwer kann es sein, die lokalen Partner zu motivieren und zur Erfüllung ihrer Aufgaben anzuhalten. Solche „Beziehungspromotoren“ können zum Beispiel Doktoranden aus dem Partnerland sein.

Angesichts der nicht zuletzt interkulturell bedingten Herausforderungen ist der Einsatz eines Koordinators vor Ort als besonders vorteilhaft zu betrachten, wie das Beispiel von AKIZ zeigt: Der Koordinator vor Ort ist Deutscher und kann den kritischen Kontakt zu den Partnern wie auch zu lokalen Behörden pflegen. Zudem kann er den Anschluss an die lokalen EZ-Projekte realisieren und für die deutschen Industriepartner sozusagen als Speerspitze ein Netzwerk zu potenziellen Kunden (Industrieunternehmen) sowie Multiplikatoren (Baubehörden, Wasserbehörden, weiteren Industriezonen-Verwaltungen etc.) aufbauen.

Ganz davon abgesehen, dass ein internationales Verbundprojekt trotz ganzheitlichen Ansatzes nur ein Baustein für die Marktentwicklung sein kann, leistet es doch meistens einen positiven Beitrag zur internationalen Geschäftsentwicklung der deutschen Industriepartner:

Die Firma Herrenknecht hat das IWRM-Projekt auf Java/Indonesien zum Anlass genommen, eine Prototype für vertikale Tunnelvortriebsmaschinen zu entwickeln und zu bauen. Denn auf Java stellte sich das Problem, unterirdische Wasservorkommen in Karstgebieten, die stark unter Wasserknappheit leiden, zu erschließen. Hierfür musste ein Schacht entsprechend angelegt werden. Laut Projektkoordinator hat sich Indonesien zwar für das Unternehmen als „Flop“ herausgestellt, da der gesamte Tunnelbau in festen japanischen Händen war, aber es ist Herrenknecht dank des IWRM-Projektes gelungen, ein komplett neues Geschäftsfeld aufzubauen: Inzwischen gibt es eine Tochtergesellschaft für vertikalen Tunnelbau, und die Maschinen werden weltweit, u. a. in Dubai, Russland usw. bei Schachtprojekten eingesetzt.

Auch für die Firma KSB hat das Verbundprojekt auf Java die Erschließung eines neuen Geschäftsfeldes bedeutet: Denn durch entsprechende Weiterentwicklung werden nun KSB-Pumpen eingesetzt, die rückwärts laufen und sozusagen als Turbinen fungieren. Diese rückwärtslaufenden Pumpen sind robust und haben einen Wirkungsgrad von 85 % und sind somit mit Turbinen vergleichbar. KSB war zwar zum Zeitpunkt des Vorhabens bereits in Indonesien tätig, aber über das Projekt konnte das Unternehmen natürlich solide Kontakte zu wichtigen Behörden (Wasserbehörde, Bauamt und Planungsbehörden) knüpfen.

Das Beispiel zeigt, dass durch die internationalen FuE-Projekte technische Lösungen entwickelt werden, die von den Unternehmen nicht nur in dem entsprechenden Partnerland Einsatz finden, sondern dass es beachtenswerte „Spill-over-Effekte“ auf das gesamte internationale Geschäft haben kann, indem völlig neue Geschäftsfelder entdeckt werden.

CLIENT

Ähnliche Ziele wie das IWRM verfolgt das CLIENT, das eine breitere thematische Ausrichtung hat. Hier sollen „internationale Partnerschaften für nachhaltige Umwelt- und Klimaschutztechnologien und -dienstleistungen“ gefördert werden. Inhaltliche Schwerpunkte sind: Klimaschutz, Ressourcennutzung, Landmanagement und Wassermanagement (http://www.internationales-buero.de/de/3912.php). Projektträger ist das DLR.

Im Zentrum der Fördermaßnahme steht die Durchführung von bedarfsorientierten, modellhaften Verbundvorhaben zur Entwicklung und Umsetzung speziell an die Partnerländer angepasster umweltentlastender Technologien, einschließlich der Entwicklung von Prototypen oder pilothaften Anwendungen. Der Fokus liegt auf der Entwicklung oder der Anpassung integrierter Umwelttechnologien. Hohe Bedeutung wird der interdisziplinären Arbeit beigemessen: Das bedeutet, dass gesellschaftliche, wirtschaftliche und politische Aspekte berücksichtigt werden sollten. Fragen nach angemessenen Finanzierungs- und Betreibermodellen sollten daher im Projekt zum Beispiel eine wichtige Rolle spielen, damit die entwickelten Konzepte und Technologien Aussicht auf Verbreitung haben.

Kooperationen mit Partnern in Brasilien, Russland, Indien, China, Südafrika und Vietnam stehen im Vordergrund von CLIENT. Eine der Zuwendungsvoraussetzungen ist die Einbeziehung mindestens einer, möglichst aber mehrerer wesentlicher Einrichtungen im Partnerland. Hervorzuheben ist auch, dass im Rahmen von CLIENT nicht nur die FuE-Verbundprojekte selbst gefördert werden, sondern im Vorfeld auch vorbereitende Maßnahmen finanziert werden können (sog. Definitionsprojekte). Gegenstand eines Definitionsprojektes können u. a. eine nutzerorientierte Bedarfs- und Marktanalyse, die Erschließung der Rahmenbedingungen oder auch die Einbringung geeigneter Verbundpartner sein.

Internationale Forschungskooperationen besonders mit BRICS-Staaten und Vietnam

Fördervolumen: bis zu 60 Mio. € (2010–2016)

Inhaltliche Schwerpunkte:

1 Klimaschutz: z. B. Verminderung von Treibhausgasemissionen, Erhöhung der Energieeffizienz in der Produktion, Anpassung an Klimawandel

2 Ressourcennutzung: z. B. Rohstofferschließung und -management, produktionsintegrierter Umweltschutz, Schließung von Stoffkreisläufen und Recycling

3 Landmanagement: z. B. innovative Landnutzungsmethoden, Flächenrecycling-Technologien, angepasste technische Infrastruktursysteme, angewandte Fernerkundung

4 Wassermanagement: z. B. regionales/urbanes Wasserressourcenmanagement, Gewässersanierungstechnologien, Energie- und verbrauchsoptimierte Wasserinfrastrukturen

Kategorien:

Definitionsprojekte:

Zur Vorbereitung von FuE-Antragsskizzen, u. a. nutzerorientierte Bedarfs- und Marktanalysen, Erschließung Rahmenbedingungen, Identifizierung geeigneter Verbundpartner