Wolfgang Bonisch - Jeder Jeck verhandelt anders

So sagt man in Köln und das ist sicher eine universelle Weisheit, die man auf jede Verhandlung und jeden Verhandler und jede Verhandlerin übertragen kann. Die spannende Frage, die sich anschließt, ist jedoch, ob jeder Jeck für Jeden gleich ist?

Die Antwort ist ziemlich einfach:

Jeder Mensch wird von jedem anderen Menschen – zumindest in Nuancen – anders erlebt und anders einsortiert.

Unterschiedliche Menschen, andere Erfahrungen, Sympathie oder Antipathie, Klischées, … Es gibt viele Anlässe und Gründe, warum man sich mit dem einen Menschen gut versteht und mit dem anderen sofort über Kreuz liegt.

Deshalb möchte ich in diesem Ratgeber diverse Zuschreibungen ausleuchten und Ihnen Tipps geben, wie Sie besser mit Menschen zurechtkommen, die Ihnen heute nicht so gut liegen.

Was in diesem Ratgeber keinen Platz hat, sind ausführliche Herleitungen über psychologische Hintergründe und die diversen Persönlichkeitsmodelle, die auf dem Markt sind.

Mir geht es hier um eine pragmatische Handreichung für Ihre Verhandlungen.

Der einfache Teil ist es, meinem Verhandlungspartner ein Etikett anzukleben, wie z.B. „unsympathisch“ oder „Nervensäge“.

Der schwierige Teil ist es, zu akzeptieren, dass das immer nur meine persönliche Wahrnehmung ist. Und das jedes Etikett, das ich da so verteile, immer auch etwas über mich aussagt.

Worum es hier nicht geht, sind pathologische Persönlichkeiten. Also Psychopathen, Narzissten, Soziopathen und ähnliches.

Da wir alle ständig mit anderen Menschen verhandeln und Sie, genau wie ich, sich immer wieder über bestimmte Verhaltensweisen oder eben „Jecken“ wundern, ist dieser Ratgeber für alle, die Ihre Verhandlungsergebnisse verbessern wollen, gedacht.

Insbesondere eben die Verhandlungen, die Sie mit als schwierig empfundenen Verhandlungspartnern führen müssen.

Ihr Verhandlungsergebnis wird nicht nur von den Sachargumenten bestimmt, sondern der Erfolg liegt vor allem an den teilnehmenden Menschen, ihren Stimmungen und wie sie miteinander umgehen.

Persönliche Eigenheiten und Kommunikationsmuster der Verhandlungsteilnehmer sind ja nur das, was ich an Verhalten beobachte und wie ich es beurteile. Es zeigt sich mir dabei immer nur ein Teil der Persönlichkeit meines Gegenübers. Deshalb sind Zuschreibungen, wie man sie häufig findet, wie „Der Listige“, „Die Gutmütige“, „Der Vielredner“ oder „Die Unbequeme“ in Ihrer Pauschalierung nicht unbedingt hilfreich.

Denn was Sie als „listig“ oder gar „hinterlistig“ empfinden, kann ich möglicherweise völlig anders beurteilen.

Das wird vor allem aus zwei Gründen zum Problem: Worauf richtet sich eigentlich Ihre Wahrnehmung, wenn Sie in eine Verhandlung gehen? Und was erzählen Sie Kolleginnen und Kollegen über Ihr Gegenüber?

Im ersten Teil unterscheide ich nur zwischen zwei Eigenschaften. Nämlich ob Ihnen jemand sympathisch oder unsympathisch ist. Das ist eine recht grobe Einteilung und sie ist die naheliegendste. Denn genau das entscheiden wir ja in wenigen Sekunden, wenn wir jemandem begegnen

Der zweite Abschnitt knüpft an gängige Typologien an, die versuchen den Menschen und sein Verhalten aus der Psychologie und Neurobiologie zu erklären. In meiner kleinen Typologie finden Sie vier verschiedene Charaktere, deren typische Verhaltensmuster und wie Sie damit in der Verhandlung umgehen können.

Zum Abschluss im dritten Abschnitt stelle ich Ihnen noch 13(+1) spezielle Verhandlungs-Typen vor. Hier geht es um die Beobachtung von bestimmten Verhaltensweisen: „Der oder die verhält sich wie…“ und eine mögliche Lösung dafür. Wie oben schon dargestellt, ist das immer nur der Teil der Persönlichkeit, die Ihre Verhandlungspartnerin gerade zeigt bzw. den Sie wahrnehmen. Hüten Sie sich davor, Ihr Gegenüber aufgrund eines aktuellen Verhaltens voreilig in eine Schublade zu packen.

In allen Fällen geht es darum, wie Sie gewinnbringend im Sinne eines guten Verhandlungsergebnisses mit den ganzen „Jecken“ umgehen können.

Sich auf andere Menschen einstellen zu können und auch andere Sicht- und Verhaltensweisen zu respektieren ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Verhandlungen. Je mehr Variabilität im Verhalten Sie selbst entwickeln können, desto leichter können Sie mit allen möglichen Typen in der Verhandlung gut zu einem Ergebnis kommen.

Denken Sie bei all den Beschreibungen daran, dass wir immer nur aktuelles Verhalten beurteilen. Und dieses Verhalten ist nie die ganze Persönlichkeit. Sprachlich trennen lässt sich das, wenn Sie für sich feststellen: „Der (die) benimmt sich wie …“ und nicht(!): „Das ist ein….“

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