Stefan Kozole - VERKAUFEN KANN JEDER ERFOLGREICH NUR WENIGE

VERKAUFEN KANN JEDER

ERFOLGREICH NUR WENIGE

Eigenbild des Verkäufers

VERKAUFEN KANN JEDER ERFOLGREICH NUR WENIGE

Eigenbild des Verkäufers

Stefan Kozole

published by: epubli GmbH, Berlin, www.epubli.deCopyright: © 2012 Stefan Kozole, www.kozole.deEinbandbildhinweis Fotolia www.fotolia.de

ISBN 978-3-8442-1934-0

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung, Verbreitung und der Übersetzung, vorbehalten. Das Werk darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren), auch auszugsweise, nicht ohne schriftliche Zustimmung des Autors vervielfältigt oder unter Verwendung elektronischer System verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Der Inhalt dieser Publikation wurde sorgfältig recherchiert, bleibt aber ohne Gewähr für die Richtigkeit und Vollständigkeit.

Sie halten einen Teil der Buchreihe VERKAUFEN KANN JEDER – ERFOLGREICH NUR WENIGE in Händen. Diese Buchreihe eignet sich sowohl für den Vertriebseinsteiger als auch für den erfahrenen Verkäufer um persönliche Sichtweisen zu erweitern, zu reflektieren und zu überprüfen. Wenn auch Sie den Pfad der Mittelmäßigkeit verlassen möchten sollten Sie nicht zögern, sondern zugreifen.

Jeder Teil, sowie die gesamte Buchreihe, eröffnet Ihnen kurzweilig und informativ die Welt des Verkaufens. Ich möchte Ihnen basierend auf persönlichen Erlebnissen und Erfahrungen zeigen, dass professionelles Verkaufen erlernbar ist. Wie im Sport überspringt man die Messlatte zwischen einem ambitionierten Amateur-Sportler und einem Profi-Sportler nur durch gezieltes und anhaltendes Training. Das Talent ist auch bei einem Amateur-Sportler bereits vorhanden, es muss nur durch einen Trainer oder Mentor gefördert werden. In Ihrem Fall ist diese Buchreihe Ihr persönliches Trainingsprogramm.

Dieser Teil beschäftigt sich ausschließlich mit dem Eigenbild des Verkäufers. Die umfangreiche Mehrdimensionalität dieses Eigenbildes steht häufig in krassem Gegensatz zur Realität.

Doch warum ist das so?

Wir erwarten doch von einem Menschen, der den Beruf des Verkaufens gewählt hat, dass er ausnahmslos erfolgreich ist. Das Bild der Vertriebsabteilungen in deutschen Unternehmen sieht jedoch häufig anders aus und ist geprägt von durchschnittlichen Talenten mit durchschnittlichen Erfolgen. Wir stehen immer häufiger vor der existentiellen Fragestellung:

Wie müssen sich Verkäufer, aber auch Vertriebsabteilungen, für einen wertschöpfenden und nachhaltigen Erfolg aufstellen und positionieren?

Neurolinguistische kybernetische Kommunikation kann hier das Hilfsmittel der Wahl sein.

In der Neurolinguistik fliessen die Themengebiete neuronale Strukturen und Sprache zusammen. In diesem Kontext wird der Sprachgebrauch auf die neuronale Verarbeitung angepasst um den entscheidenden Kommunikationseffekt zu erzielen.

Die Kybernetik stellt das Wissenschaftsgebiet der Steuerung und der Regelung dar. Im Rahmen der Kommunikation findet der Begriff Kybernetik seine Bedeutung im systemorientierten Handeln und Denken. Die Fähigkeit zu führen, also auch einen Gesprächsverlauf zu bestimmen kann deswegen als kybernetische Kommunikation gesehen werden.

Die Kommunikation im klassischen Sinne sehen wir als das Teilen von Informationen.

Im Ansatz der neurolinguistischen kybernetischen Kommunikation verbinde ich diese drei Teilbereiche zu einer Kommunikationsstrategie. Die drei Prämissen, effektive und angepasste Sprachstrukturen, Steuerung und Führung des Gesprächs und das präzise Teilen von Informationen, werden so miteinander verflochten, dass Ihre Kommunikation sich taktisch und effektiv gestaltet.

Ich freue mich, dass Sie dieses Werk erworben haben. Sie halten nun einen Teil der Buchreihe VERKAUFEN KANN JEDER – ERFOLGREICH NUR WENIGE in Händen.

In regelmäßigen Abständen werden weitere Teile erscheinen oder sind bereits erschienen. Jeder Teil stellt ein in sich geschlossenes Themengebiet dar. Alle Teile gemeinsam fügen sich zu einem umfassenden und praxisorientierten Vertriebshandbuch für Ihren persönlichen Verkaufserfolg zusammen.

Auf Ihrem Weg zum erfolgreichen Verkaufen möchte ich Ihnen mit dem Gesamtwerk eine für Sie anwendbare Hilfestellung geben.

Oft hören wir >> verkaufen kann jeder <<. Es verhält sich mit dem Verkaufen in etwa so wie mit dem Marketing oder der Position als Fußballbundestrainer, das kann bekanntlich auch jeder.

Doch was unterscheidet den wirklichen TOP Verkäufer von seinen durchschnittlichen oder sogar unterdurchschnittlichen Kollegen und wie definiert sich Erfolg? Unterscheidet sich das Verkaufen von Staubsaugern an der Haustür vom Verkaufen von Luxusartikeln oder gar vom Verkauf von Investitionsgütern oder Lösungen? Und wenn ja, wie? Bin ich ein TOP Verkäufer oder arbeite ich noch daran?

Fragen über Fragen!

Ich bin mir sicher, diese Reihe wird Ihnen viele Antworten geben können. Ein zusätzlicher Mehrwert wird durch praxisbezogene Beispiele, Erklärung einzelner Techniken und Beschreibung von komplexen Vorgängen geboten.

Diese Buchreihe eignet sich für den erfahrenen Verkäufer um die persönlichen Sichtweisen zu reflektieren, zu überprüfen und zu erweitern, als auch für Junior Verkäufer, wenn Sie beabsichtigen, den Pfad der Mittelmäßigkeit zu verlassen.

Das wirklich tolle am Verkaufen ist, ES IST ERLERNBAR!

Aber man muss lernen wollen!

Ich habe mir über viele Jahre den Spaß erlaubt, Visitenkarten von Vertriebsmitarbeitern zu sammeln. Was glauben Sie, was auf vielen dieser Karten steht? Ja genau richtig, es gibt kaum einen Berufstand, der kreativer im Erfinden von Berufstiteln ist. Zur Veranschaulichung des Problems möchte ich Ihnen beispielhaft einige Titel aufführen; Senior Sales Executive, Account Manager, Vertriebs Direktor, Sales Manager, Vertriebsbeauftragter, Gebietsverantwortlicher Süd, Direktionsassistent Sales und mein persönlicher Favorit Senior Executive Vice President Large Global Accounts.

Um es in Erinnerung zu rufen, es geht hier um das Verkaufen von Produkten, Dienstleistungen und Lösungen. Einfach nur um das Verkaufen.

Ich muss gestehen, ich habe noch nicht sehr viele Visitenkarten gesehen, auf denen Verkäufer steht. Warum ist das so? Liegt dies an unserer Gesellschaft, an den Unternehmen oder vielleicht an den Verkäufern selbst? Steigt das Selbstwertgefühl mit der Länge des Titels? Ein Schelm, der hier andere Vergleiche ziehen mag.

Sprechen wir mit einem beliebigen Vertriebsmitarbeiter aus unserer Firma oder einem Bekannten aus dem Freundeskreis, so haben wir immer sofort den Eindruck, er/sie ist der absolute Top Vertriebsmitarbeiter und hat das Jahresumsatzvolumen seiner Firma im Alleingang gewonnen.

Nun gut, ein Vertriebsmitarbeiter muss Optimist sein und sich gut verkaufen können, aber leider passen diese Aussagen oft nicht zur Realität in den deutschen Firmen. Das es ganz anders aussieht, erfahren wir hinter vorgehaltener Hand durch Personalverantwortliche oder Vertriebsleiter. Vorsichtigen Schätzungen zufolge finden wir heute in den Vertriebsabteilungen nur ca. 3 – 4 % wirkliche TOP Verkäufer, der Rest ist eher durchschnittlich bis unterdurchschnittlich. Wenn ich auf meine persönliche Erfahrung zurückblicke, kann ich diese Schätzungen nur unterstreichen. Noch dazu gibt es keinen Berufstand, in dem die Fluktuation höher ist, als die in den Vertriebsabteilungen.