Stefan Kozole - VERKAUFEN KANN JEDER ERFOLGREICH NUR WENIGE

Die große Frage ist also, wo liegt der Unterschied zwischen einem Blender und einem wirklichen TOP Verkäufer?

Die wenigen wirklichen TOP Verkäufer, die ich in vielen Jahren kennen lernen durfte, hatten alle eines gemeinsam. Sie waren ehrlich zu sich selbst und zu ihren Kunden. Ihre Maxime ist, ich bin ein Verkäufer und habe Spaß am Verkauf. Es sind erfolgreiche Verkäufer die nicht das typische Anglerlatein von den durch sie gefangenen großen Fischen herunter beten. Sie werden feststellen, dass diese Menschen eher bescheiden auftreten, was nicht heißt, dass man ihnen den Erfolg nicht ansieht.

Achten Sie bitte auf die nächsten zwei Aufzählungen, sie sollen den Unterschied zwischen bescheidenem und protzigem Auftritt verdeutlichen. Der teure Armani Anzug, die Platin Rolex und der nagelneue Porsche GT, so oder in ähnlicher Art und Weise werden Statussymbole von vermeintlichen TOP Vertriebsmitarbeitern präsentiert. Wir erinnern uns in diesem Zusammenhang zu gerne an die Bankenkrise und die Top Verkäufer, oder sollten wir vielleicht Provisionshaie sagen? Dieser Art von Verkäufern fehlt die Nachhaltigkeit. Ein oder zwei tolle Jahre sind schnell erreicht, doch wer wirklich in dem Business VERKAUF erfolgreich unterwegs sein möchte, muss sein TOP Level über Jahrzehnte erhalten. Diese Form der Selbstdarstellung erweckt oft den Anschein des durchtriebenen und verschlagenen Verkäufers, der seinen Erfolg dadurch erzielt, dass er ahnungslosen Rentnern/innen Lebensversicherungen verkauft.

Sprechen Sie mit wirklichen TOP Verkäufern, dann werden dieselben Statussymbole anders beschrieben, sofern man überhaupt darüber spricht. Man trägt einen eleganten Maßanzug, die Uhr wird als schickes Accessoire beschrieben und von seinem Fahrzeug spricht man als notwendige Investition. Sie sehen schon an diesen wenigen Beispielen den Unterschied im Auftreten und in der Außenwirkung. Von welchem Verkäufer würden Sie lieber kaufen? Welcher Verkäufer gewinnt eher Ihr Vertrauen?

Wir verbinden mit dieser Zurückhaltung oder vielleicht auch Bescheidenheit ein größeres Maß an Vertrauen, Verbindlichkeit und Seriosität. Genau diese Kombination ist der langanhaltende Erfolgsfaktor eines jeden Top Verkäufers.

Wenn Sie das nächste Mal nach Ihrem Beruf gefragt werden, haben Sie den Mut voller Stolz zu sagen >> ich verkaufe << … und nicht ich bin >> Senior Executive Vice President Large Global Accounts <<. Damit haben Sie den ersten Schritt zu einer erfolgreichen Verkaufs Seniorität gemacht.

PRAXIS-TIPP 1:

Nur ein authentischer Mensch wirkt positiv, seriös und souverän. Seien Sie sich Ihrer Wirkung auf andere Menschen bewusst. Sich auf Situationen einzustellen und für Verkaufsgespräche eine bestimmte Strategie zu verfolgen bedeutet nicht, dass Sie schauspielern sollen.

Das Selbstwertgefühl ist ein wichtiger Indikator für den Erfolg als Verkäufer, allerdings ist das mit der Selbsteinschätzung so eine Sache. Auf der Verkäufer Selbsteinschätzungs-Skala steht die Null für stark depressive Verkäufer und die Zehn für den Verkaufsüberflieger. Die Vielzahl der Verkäufer liegt zwischen einer Drei und einer Sieben. Also im Mittelfeld oder besser gesagt: sie sind durchschnittlich.

Ein wirklich absoluter TOP Verkäufer wird sich immer als Neun oder Zehn fühlen. Er braucht keine Einschätzung, er weiß das er eine Zehn ist.

Selbstwertgefühlskala 0 geringes Selbstwertgefühl / 10 absolutes Selbstwertgefühl

Die meisten Menschen werden sich selbst zwischen Drei und Sieben eingruppieren.

Um es besser zu veranschaulichen möchte ich mich hier einem Bild bedienen, das die meisten Menschen nachvollziehen können. Da haben wir zuerst einen absolut unsportlichen Mensch, auf der Skala also einzuordnen in Null, Eins, oder Zwei. Der normale Breitensportler befindet sich im Bereich zwischen Drei und Sieben. Der Sprung vom Nichtsportler hin zum Breitensportler ist sehr einfach, ein paar Trainingseinheiten und dann regelmäßige Trainings 1 - 2 mal die Woche und schon haben Sie sich zu einem respektablen Sportler mit einem durchschnittlichem Leistungsniveau entwickelt. Der Sprung vom gut trainierten Sportler der Ebene Sechs und Sieben hin zum Profisportler ist hingegen gewaltig. Sie widmen einen Großteil der Ihnen zur Verfügung stehenden Zeit in Trainingseinheiten und Wettkämpfen.

Experten gehen davon aus, dass Profisportler für die Weiterentwicklung vom ambitionierten Amateursportler zum Profisportler mindestens 10.000 Stunden ihrer Lebenszeit in Trainingseinheiten investieren. Dafür erhalten sie den Lohn zur absoluten sportlichen Leistungselite zu gehören. Kommt Erfahrung, Disziplin und Selbstverantwortung hinzu, sprechen wir vom Champion. Der Champion weiß, dass er eine Zehn ist.

Mit dem Beruf Verkäufer verhält es sich genauso. Es ist einfach sich im Mittelfeld zu bewegen und dort zu überleben. Es ist Ihre Entscheidung, wie viel Arbeit Sie investieren wollen, aber nur mit sehr viel harter Arbeit und Training werden Sie eine Zehn. Dann sind Sie ein Profiverkäufer; ein Champion.

Bedenken Sie bitte, dass ein durchschnittlicher Mensch circa 2.000 Stunden pro Jahr arbeitet. Das bedeutet, Sie müssen 5 Jahre nur verkauft haben um 10.000 Stunden zu erreichen. Die Arbeit eines Verkäufers besteht aber auch aus administrativen Tätigkeiten, wie zum Beispiel Reisezeiten, Spesenabrechnungen und Besuchsberichte schreiben, Datenpflege, usw.. Die zeitlichen Aufwendungen für diese Arbeiten müssen Sie von den wirklichen Erfahrungs- oder Trainingszeiten abziehen, letztendlich benötigen Sie zwischen 8 und 10 Jahre um in die TOP Liga aufzusteigen.

Um dieses Wissen bereichert, ist es doch sehr verwunderlich, wie viele sogenannte oder auch selbsternannte TOP Verkäufer es gibt.

Erfahrene Verkaufsleiter oder Salesmanager wissen um diesen Umstand, deswegen investieren sie einen Großteil ihrer persönlichen Zeit in das Auffinden von Verkaufstalenten, in deren Ausbildung und deren Förderung. Wenn die Möglichkeiten besteht, sollte ein Mentor-Programm zur Förderung und Entwicklung von Verkaufstalenten ins Leben gerufen werden. Erfahrene TOP Verkäufer werden es lieben, ihr Wissen an die nächste Verkaufsgeneration weiterzugeben. Der Junior Verkäufer wird hierbei von einem persönlichen Coach betreut. Auch hier finden wir wieder Anleihen aus den Sport, die Talentschmieden der Profifussballmannschaften funktionieren genau nach diesem Prinzip. Diese Art der Talentsichtung und Talentförderung birgt den angenehmen Nebeneffekt, aus einem eigenen Pool an TOP Nachwuchskräften schöpfen zu können.

Als Junior Verkäufer sollten Sie sich nicht scheuen, einen erfahrenen Verkaufsprofi anzusprechen, und Ihn zu bitten Ihr Coaching zu übernehmen. Bitte bedenken Sie dabei, dass Ihr Coach die Trainingszeit nicht verkürzen kann. Seine Aufgabe wird es sein, Ihr Training zu überwachen und zu steuern. Er baut mit Ihnen gemeinsam Ihr persönliches Trainingsprogramm, das harte und lange Training müssen Sie allerdings selbst bewältigen. Die Schlagwörter Selbstdisziplin, Selbstverantwortung und Selbstmotivation müssen zu Ihrem Mantra werden.

ES GIBT KEINE ABKÜRZUNG!!!

Kunden, Verkäufer und Produkte sind vergleichbar mit dem Bermudadreieck und für den unerfahrenen Verkäufer verhält sich der Verkaufsprozess sehr oft wie das berühmt berüchtigte Inselparadies. Das Ambiente ist wunderschön und besonderes, jeder will dabei sein, doch plötzlich geschehen unvorhergesehene und manchmal unerklärliche Dinge.