Peter Waldbauer - Verkäuferdeutsch

Um den Beruf des Verkäufers ergreifen zu können, muss man die folgenden Voraussetzungen erfüllen.

Persönliche Eignung

Ein Verkäufer, selbst wenn er am Umsatz prozentual beteiligt ist, hat kein Interesse an Geld und verfolgt bei der Abwicklung eines Verkaufsgespräches nur die Interessen seiner Kunden. Er versucht nicht schnell ein profitables Geschäft zu machen, in dem er den Kunden zu einem besonders teuren Kauf überredet, sondern vertraut darauf, dass seine Kompetenz und Seriosität sich herumsprechen und ihm langfristig den gewünschten Geschäftserfolg bringen. Kurzfristige Gewinnmaximierung ist daher nicht seine Sache. Er versucht seine Kunden zufriedenzustellen und baut auf deren Treue. Gerne bringt er persönliche Opfer, stellt seine eigenen Bedürfnisse zurück und arbeitet auch einmal unentgeltlich. Oder war es genau umgekehrt?

Fachausbildung

Viele im Verkauf Tätige haben in grauer Vorzeit eine offizielle Prüfung abgelegt, entweder zum „Verkäufer/-in“ oder zum „Kaufmann/-frau im Einzelhandel“. Vielleicht helfen diese Titel ein wenig, wenn man Kunden beeindrucken will oder dem Personalchef nachweisen muss, dass man kein Analphabet ist. Bescheinigungen, Zeugnisse, Diplome braucht ein kreativer Verkäufer nämlich keine. Alles, was er für seinen künftigen Beruf wissen muss, steht in diesem fundierten, 900-Seiten starken Standardwerk für 199,- €, das Sie gerade lesen. Damit ist der Verkäufer bestens informiert. Zuviel Fachwissen schadet im Verkauf nur („Fachidiot schlägt Kunden tot“).

Schlüsselqualifikationen

Für beruflichen Erfolg sind heute immer mehr weiche Qualifikationen gefragt. Dazu zählen: labbern, bluffen, blenden, täuschen und tricksen. Für den Erwerb dieser „Softskills“ bucht der Verkäufer-Neuling ein teures Wochenendseminar und lässt sich von den Einpeitschern auf die richtige Spur setzen (Verkaufsschulung).

Schwerhörigkeit

Fragen, die der Verkäufer aufgrund einer angeborenen oder gezielt erworbenen Schwerhörigkeit überhören muss, sind:

„Wieviel kostet das?“, „Wozu brauche ich das? und „Ist das wirklich nötig?“

Literaturkenntnisse

Anspruchsvolle Belletristik oder gar Werke der Hochliteratur (Karl May, Asterix, Donald Duck) sucht man im Bücherregal eines Verkäufers vergebens. Wenn, dann liest er höchstens Sachbücher. Verkäufer, die ihre Monatsvorgaben nicht erreichen, bekommen von der Verkaufsleitung Büchertipps mitgeteilt. Die folgende Fachliteratur ist dazu geeignet, die praktische Verkaufsschulung durch ein fundiertes theoretisches Gerüst zu untermauern.

„Lügen leicht gemacht“ (Werner Heuchel)

„Lügen ohne Rot zu werden“ (B.E. Trug)

„Die flexible Wahrheit“ (Alfred Schwindel und Günther Gauner).

„Für jeden Anlass das passende Wort“ (Richard List)

„Was jeder hören will“ (Ernst Nepp).

Aufgrund der großen Beliebtheit der Bücher, kann der eine oder andere Titel bereits vergriffen sein.

Selbstmanagement

Der Begriff Selbstmanagement stammt ursprünglich aus der Verhaltenstherapie, daher passt er zum stressigen Verkäuferberuf. Man versteht darunter das Management der eigenen Person und des eigenen Handelns. Dazu gehören Aspekte wie

Frustrationstoleranz(„Mist! Schon April und noch immer nicht die erste Umsatzmilliarde geknackt.“)

kritische Selbstbeobachtung(„Habe ich auch wirklich alles aus dem Kunden herausgeholt oder geht noch mehr?“)

positive Selbstverstärkung(„Hurra, ein Staubsauger verkauft. Auf, einer geht noch!“)

Ebenso ist es für eine erfolgreiche Tätigkeit im Verkauf wichtig, im Einklang mit dem eigenen Körper zu arbeiten.

Biorhythmus

Seine individuelle Leistung kann der Verkäufer steigern, indem er seinen Biorhythmus clever nutzt. Sehen wir uns dazu die menschliche Energiekurve zu den verschiedenen Tageszeiten einmal an:

Burnout-Gefahr

Wie alle Alphatierchen unterliegt auch der Verkäufer der Gefahr eines vorzeitigen Burnouts. Deshalb sollte er vermeiden, eine zu hohe Messlatte anzulegen. Aufgrund seines enormen Ehrgeizes erwartet er vielleicht mehr von sich, als er realistischerweise bewältigen kann. Hier hilft nur ein Gedankenstop. Er muss sich auch einmal eine Pause gönnen. Wenn er die geplanten 200 Verkaufabschlüsse pro Tag nicht schafft, ist das kein Weltuntergang, 190 sind für den Anfang auch in Ordnung.

Nicht immer rollt die Umsatzmillarde gleich in der ersten Woche herein. Manchmal fließt dem Verkäufer der Reichtum erst nach vierzehn Tagen zu. Er baucht also etwas Geduld.

„Ich kümmere mich sofort darum“, sagte der Verkäufer und meinte damit das Geld des Kunden.

Verkäufertypen gibt es wie Sand am Meer. Da es keiner offiziellen Ausbildung bedarf, findet man hier ein Spiegelbild der Gesellschaft. Von intro- bis extrovertiert, von dumm bis schlau, von dreist bis frech, von naiv bis verkopft. Folgende Grundtypen lassen sich in schöner Regelmäßigkeit wiedererkennen.

Der Senior-Verkäufer

Der Oldi unter den Verkäufern ist seit dem Dreißigjährigen Krieg im Geschäft und in seiner Branche der bekannte bunte Hund. Er ist alt wie Methusalem, kriegt den Hals aber nicht voll. Dank seines Namens zieht er viele Kunden an oder bekommt sie von ergebenen Kollegen angedient. Mit Krückstock und Blindenhund kraxelt er zu seinen Stammkunden und wickelt immer noch Verkaufsgespräche ab. Das Seidenhalstuch und die altmodischen Manschettenknöpfe verleihen ihm eine distinguierte Seriosität. Die Kunden fühlen sich gebauchpinselt, weil die graue Eminzenz persönlich vorbeikommt. Den Juniorverkäufern schwärmt der Senior-Verkäufer von der guten alten Zeit vor und erzählt lustige Anekdoten aus seiner reichen(!) Erfahrung.

Der Junior-Verkäufer

Er gestaltet sich als typischer Yuppie und stellt die Insignien des erfolgreichen Newcomers zur Schau. Trendiger Haarschnitt, maßgeschneidertes Hemd, Lacklederschuhe, am Handgelenk prangt eine Rolex. Das Schnellsprechen ist dem Schnösel zur zweiten Natur geworden. Seine Kunden begräbt er unter einem Wortschwall („Infodusche“) und verhindert so, dass sie während des Verkaufsgesprächs denken können. Gerne verwendet er modische Anglizismen (Sales-, Keyaccount,…), mit denen er auf teuren Verkäuferseminaren indoktriniert wurde. Das Vorbild des Junior-Verkäufers ist der Senior-Verkäufer. Naja, nicht jeder Neueinsteiger ist so ehrgeizig. Manche setzen sich nach der ersten Milliarde zur Ruhe.

Der Softseller

Dieser Typ hat erkannt, dass sich bei vielen Kunden inzwischen herumgesprochen hat, mit welchen Methoden die Verkäufer agieren. Psychologische Tricks, flappsige Sprüche, aufgesetzte Körpersprache, imponierendes Auftreten – alles nicht sein Ding. Der Softseller gibt sich so locker wie er ist und überzeugt seine Kunden durch Authentizität. Weder mag er Krawatte, noch kommt er geschniegelt und gebügelt daher. Im Sommer trägt er ein legeres Hawaiihemd und seine Barfüße stecken in Slipper mit Kordelquasten. Das Verkaufsgespräch verläuft wie unter guten Bekannten. Der Softseller überlässt es den Kunden, sein Angebot gut zu finden und forciert nichts. Selbst diejenigen, die nur wenig interessiert sind, beeindruckt er mit seiner Lockerheit und Lässigkeit.