Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Приближаясь к автобусной остановке, где каждое утро останавливается автобус номер 12, Анна видит знакомые лица. Обычно она выходит на зрительный контакт и здоровается с кем-то, но именно сегодня утром ей трудно думать о чем-то, кроме экологической кампании, которая не состоится.

Сев в автобус, Анна сразу понимает, что ей следует воспользоваться шансом, чтобы успокоиться. Утром она не смогла ничего съесть, кроме легкого завтрака, и, вспомнив, что в сумке лежит протеиновый батончик, она, наконец, почувствовала себя немного лучше, сосредоточилась на дыхании, рассеивая внимание по всему телу. (Шаг 1: Позитивные эмоции!)

Вскоре она понимает: будь что будет, но она должна сделать что-то, чтобы постараться изменить ситуацию. Чтобы собраться с мыслями, Анна достает блокнот и начинает думать о том, что важно для обеих сторон. (Шаг 2: Начинайте думать!) Анна приходит к выводу, что самое главное для нее, пожалуй, не сама кампания. Она хочет показать всем, что может взять на себя ответственность. Что касается Боба, она уверена, что он заботится о том, чтобы все кампании проходили эффективно и гладко. В этом их желания совпадают – они оба хотят, чтобы кампании были успешными.

Список важных вещей Анны выглядит так:

Глядя на свой список важных вещей, она видит, что даже если у них с Бобом разные взгляды на происходящее, но если вдуматься, станет понятно, что не так уж и сильно они расходятся во мнениях: Анна не имеет ничего против эффективности, когда дело доходит до организации кампаний, и Боб, вероятно, не имеет ничего против того, чтобы она взяла на себя больше ответственности.

Она думает об альтернативах и решает позвонить в рекламный отдел. Там она узнаёт, что обычно все кампании включаются в каталог, но это не обязательно. Иногда IKEA проводила пробный запуск определенных кампаний, которые попали в каталог несколько позже. Теперь Анна чувствует себя намного лучше.

Некоторое время спустя, стоя перед кабинетом Боба, Анна улыбается искренней улыбкой с морщинками в уголках глаз, делает несколько глубоких вдохов и стучит в дверь, несмотря на то, что она наполовину открыта.

«Здравствуйте, можно к вам на минутку?» – начинает Анна.

Боб, который только что снял пальто и сел, чтобы включить компьютер, смотрит на нее с удивлением.

«Да, конечно, все в порядке?»

«Все в порядке, а когда я, наконец, выпью чашечку кофе, будет еще лучше», – с удовольствием отвечает Анна, поднимая вверх чашку кофе, которую держит в руках.

Анна смотрит на новый каталог макетов, который лежит перед Бобом на столе, и задает ему пару вопросов об этом (она знает, что каталоги – это гордость Боба). Боб с энтузиазмом описывает всю проделанную им работу и то, насколько он был доволен, когда все было готово. На протяжении всего рассказа, Анна кивает, показывая искреннюю заинтересованность. (Шаг 3: Налаживаем взаимоотношения!)

«Я слышала, что произошла небольшая неразбериха с экологической кампанией», – произнесла Анна, когда Боб закончил свой рассказ.

Боб объясняет, что с появлением новых типографий в Бельгии процесс создания каталога стал более сложным. Он смотрит на Анну и извиняющимся тоном говорит, что знает о ее кампании, но сейчас довольно сложно вписать ее в программу.

Анна решает как можно подробнее описать свои планы на кампанию, промоакции, дегустацию еды и другие мероприятия. (Шаг 4: Выбирайте слова!) Боб внимательно слушает, Анна заканчивает повествование и открыто говорит о своих потребностях:

«Для меня это шанс, которого я так долго ждала, чтобы показать, что я могу провести кампанию в одиночку».

Они оба сидят в тишине несколько минут, прежде чем Анна спросит:

«Как вы думаете, это совершенно невозможно сейчас устроить?»

«Невозможно – это слишком сильно сказано», – говорит Боб, который выглядит так, будто пытается придумать разумный способ ответить на этот вопрос. Анна ждет следующего шага Боба.

«Давайте сделаем следующее, – продолжает Боб, который выглядит так, будто все продумал, – я проверю, что можно сделать. Возможно, что макеты еще не были отправлены в Бельгию. Свяжитесь со мной сегодня днем».