Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Анна несколько лет работает декоратором в IKEA, но мечтает о повышении. Несколько недель назад ее спросили, не хочет ли она взять на себя ответственность за декорации в отделе кухни. Анна, конечно, сильно обрадовалась. Это был шанс, которого она так долго ждала.

Анна интересуется экологией, и ее предложение состояло в том, чтобы кампания имела экологический профиль. Руководитель подумал, что это блестящая идея. Она связалась с отделом рекламы, и они подготовили эскиз мероприятий под лозунгом: «Экология на кухне». Анна также удостоилась похвалы за идею предлагать всем посетителям продегустировать вегетарианские блюда из ресторана IKEA (которые продаются рядом с кассами), в рамках рекламной акции новых экологически чистых индукционных плит.

Однако радость длилась не так долго. Анна получила письмо от босса, в котором было сказано, что «в этом году мы проводим обычную кампанию на кухне», а экологическая кампания «подождет более подходящего момента». Анна была потрясена. Позвонив боссу, она узнала, что тот не смог договориться с координатором кампании, Бобом. Нужно было выступить с этой идей раньше, но теперь было уже поздно. Боб возражал, так как новый каталог уже отослали в типографию. Ее босс сказал, что, если Анне не удастся договориться с Бобом, за ним будет последнее слово.

Анна решила поговорить с Бобом и выяснить, в чем на самом деле проблема, она собиралась сделать это утром следующего дня, чтобы не терять еще больше времени.

«Доброе утро, у вас есть время поговорить?» – поприветствовала его Анна.

Боб, который только что снял пальто и сел, чтобы включить компьютер, с удивлением поднял глаза.

«О, здравствуйте! Все в порядке?»

«Более или менее», – ответила Анна и села на стул напротив Боба.

«Хорошо, я весь внимание», – говорит Боб. Он чувствует себя комфортно в своем офисном кресле и дружелюбно смотрит на Анну.

«Я слышала, что вы отклонили мое предложение экологической кампании на кухне», – говорит Анна и, не дожидаясь ответа, продолжает: «Как вы знаете, у меня есть план действий и слоган с рекламным отделом, и все уже готово к запуску. Мы собирались выставить новые индукционные плиты».

«Я считаю, что это интересная кампания, но дело в том, что крайний срок принятия решений в рамках кампании был установлен на прошлой неделе. Поэтому я думаю, что было бы лучше подождать с этим проектом до следующего года», – отвечает Боб, и тянется, чтобы взять со стола свою утреннюю чашку кофе.

«Конечно, всегда можно что-то отложить, но вы знаете, что мы и так отстаем в области экологии в отделе кухни. Так почему мы должны откладывать экологические акции до следующего года?» – спросила Анна, всплеснув руками.

Боб аккуратно потягивает горячий кофе.

«Я понимаю, что вы разочарованы, но я должен был вовремя рассмотреть все кампании, утвердить их и отправить каталог в типографию в Бельгию – это было два дня назад».

«Я не думаю, что вы понимаете, сколько времени я вложила в это. Все началось с предложения руководства. Зачем они сделали мне предложение, если не хотели чтобы я этим занималась?»

«Но Анна, вы же знаете, что я отвечаю за кампании и…»

«Если бы речь шла о чем-то другом, кроме окружающей среды, вы бы по-другому к этому относились», – Анна перешла на повышенный тон.

«Вы несправедливо меня обвиняете. Я несу ответственность за то, чтобы все мероприятия были синхронизированы надлежащим образом, и вам придется смириться с этим», – произнес Боб, недовольный печеньем, которое подали с кофе сегодня утром. Посмотрев на Анну, он твердо сказал: «А теперь прошу меня извинить, меня ждут другие дела».

Анна встала и вышла из комнаты, не попрощавшись.

Наверное, вы думаете, что Анна выступила здесь не совсем блестяще, и я с вами согласен. Что она сделала не так? Она:

• с самого начала заняла неправильное положение;

• не подготовилась перед встречей с Бобом;

• ей не удалось наладить контакт;

• она «использует не те слова».

Вполне вероятно, что она будет винить в этом Боба, совершенно не осознавая, что именно ее поведение привело к тому, что теперь она осталась с неразрешенной проблемой и плохими отношениями. Правда в том, что Анна могла поступить иначе и добиться совершенно другого результата. И ей не пришлось бы прикладывать много усилий. Давайте повторим с самого начала.