Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Историческим примером того, насколько хорошо может работать подобная тактика, является затянувшийся конфликт между Египтом и Израилем, когда американский юрист получил возможность взять интервью у президента Египта Гамаля Абдель Насера. Американец спросил президента:

«Чего вы хотите на самом деле?»

«Я хочу, чтобы Израиль отступил», – ответил президент.

«Отступил?»

«Да, полностью отступил».

«Что вы можете предложить израильтянам взамен?»

«Ничего, мы требуем, чтобы они ушли, но мы не собираемся давать им ничего взамен».

«Как вы думаете, это разумное требование?» – удивлялся американский адвокат.

«Разумно или нет, но это наша территория».

Вот что спросил американец:

«Как вы думаете, что случилось бы с Голдой Меир (президентом Израиля), если бы она завтра выступила на израильском телевидении и сказала: „Мы отдали каждый сантиметр нашей территории, Синай, Газу, Западный берег… всю территорию, не получив взамен ничего“»?

Насер начал смеяться.

«Думаю, у нее действительно были бы проблемы на родине».

Люди, бывшие свидетелями дискуссии, пришли к выводу, что осознание Насером того, насколько абсурдным было требование на самом деле, способствовало тому, что в тот же день он согласился на прекращение огня.

Когда люди пытаются прийти к согласию, много времени уходит на критику и защиту различных точек зрения. В данном случае решение заключается не в том, чтобы защищаться, а в том, чтобы сделать наоборот: вызвать больше критики. И речь здесь идет о том, чтобы задавать правильные вопросы.

Вместо того чтобы требовать от другого человека принять или отклонить предложение, вы спрашиваете его, что с вашим предложением не так. Это работает, словно словесное дзюдо. Вместо того, чтобы оказывать сопротивление, вы поступаете наоборот – проявляете гибкость, отказываясь от борьбы.

Вернемся к обсуждению холодильника. Предположим, что в ту летнюю ночь я был не только очень голоден, но и чрезвычайно твердолоб. Несмотря на то, что холодильник поделился со мной пирогом и бананами, я ответил ему:

«Миндальный пирог и два банана? Вы должно быть шутите! Как вы вообще могли подумать, что я отвечу „да“ на такое дерьмовое предложение?»

Тогда холодильник мог бы ответить:

«Я понимаю, что мое предложение не нравится. Помогите мне понять в чем его недостатки. Как вы это видите?»

Теперь я внезапно вынужден активировать рациональную часть мозга, вместо того, чтобы выражать недовольство. И этого часто бывает достаточно, чтобы вода немного остыла.

Когда кто-то нападает на вас, а не на предложение, решение заключается в том, чтобы показать, что вы воспринимаете это как атаку на свое предложение, а не на вас лично.

Если бы я напал лично на холодильник (попытаемся представить себе такой маловероятный сценарий), то я бы сказал:

«Бесполезный старый холодильник… все, что ты делаешь, это стоишь здесь год за годом, не говоря ни слова, а когда я голоден, ты не шевелишь пальцем, чтобы помочь мне!»

Холодильник может интерпретировать эту очень личную атаку как нападение против предложения, а не воспринимать его лично, и ответом может быть что-то вроде:

«Я так понял, тебе не понравилось мое предложение съесть пирог и бананы. Как ты думаешь, что с этим предложением не так?»

Опять же, вопрос, который является приглашением для критики, а не создает тупиковую ситуацию, заставляя защищаться.

Когда кто-то не хочет менять свою позицию, мы можем задать вопрос – как я описал выше – чтобы достичь этого эффекта. Но если мы имеем дело с кем-то действительно злым и раздраженным, вопрос о том, как это может решить их проблему, способен привести к катастрофе.

Мы должны сосредоточиться на том, чтобы найти способы достучаться до миндалины, которая уже изрядно разогрелась, и успокоить ее. Сейчас не время для рассуждений. На самом деле, попытки рассуждать с кем-то, кто злится, обречены на провал.

В этой ситуации первое, что мы должны сделать, это помочь другому человеку освободиться от своих чувств. Другими словами, нам нужно:

• дать другому человеку шанс выпустить пар;

Здесь важно уметь обращаться с теми, кто действительно злится и выплескивает свое недовольство на вас, и при этом самому сохранять спокойствие. Что мы должны сделать, так это активировать зеркальные нейроны, показав, что мы понимаем причину их эмоций. И мы делаем это: