Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Тогда что же в этом может быть сложного? Сложность заключается в том, что большинство людей не видят своей задачи в поиске новых альтернативных решений, когда мы пытаемся прийти к соглашению. Вместо этого они думают, что речь идет о том, чтобы склеивать противоположные точки зрения, что зачастую бывает очень трудно.

Мы часто обманываем себя, полагая, что конечный продукт – наше финальное решение – является именно тем, что нам нужно, и его легко добиться. Но путь к решению часто извилист, когда многие предложения были рассмотрены, а затем отклонены.

Другая причина, по которой способ сосредоточения на потребностях и альтернативах работает так хорошо, заключается в следующем:

Если бы мы думали одинаково обо всем, что на первый взгляд может показаться хорошей идеей, то прийти к согласию было бы совершенно невозможно. И если на каждый вопрос у нас своя точка зрения, то, на самом деле, это тоже плохой вариант. Именно сочетание схожих черт и различий позволяет прийти к согласию.

Так было в ситуации, с которой столкнулись мы с Карин. Мы оба интересовались арбузом, но по разным причинам. Как только мы смогли обойти точки напряжения и обозначить различия, нам удалось найти решение, удовлетворяющее обоих. Если бы мы были в одинаковой ситуации, и Карин звонил друг, который хотел фонарь, такой как на Хеллоуин, то наши шансы на успешные переговоры свелись бы к нулю.

Несмотря на то, что мы прошли через все этапы и до сих пор все делали правильно, может случиться что-то, на что мы не рассчитывали. Возможно, вспыхнет неожиданный конфликт или кто-то скажет то, чего никто не ожидал. А может получиться так, что человек, с которым вы говорите, несмотря на все ваши попытки, просто не хочет сотрудничать. Тогда важно, чтобы у нас был хороший план «Б». Другими словами: план действий в ситуациях, когда дела идут не так, как мы ожидали. Это пятый шаг.

Выбор наших слов, как и другие шаги, основывается на том, что мы делали раньше, и не существует в вакууме. Если мы воспользовались более ранними шагами, то подготовились и сделали выбор слов проще:

• тогда мы будем позитивно ко всему относиться, будем в хорошем настроении, что означает наш настрой на решение проблем и творческий подход. А это, в свою очередь, облегчает обсуждение потребностей и альтернатив;

• мы также подумали над тем, чего хотим мы и другой человек, и рассмотрели альтернативные варианты. Возможно, еще до начала разговора мы даже составили список важных вещей. Это означает, что нам будет намного проще понять, как можно соотнести потребности с решением, которое оставит нас обоих довольными;

• наша способность проявлять любопытство и понимание на этапе становления отношений также является важным преимуществом, когда мы собираемся говорить о том, что важно для обеих сторон.

• В ситуации, когда вы торгуетесь о точках зрения, риск заключается в том, что вы и ваш оппонент столкнетесь с тремя основными недостатками: пустой тратой времени, неправильными решениями и ухудшением отношений. Поэтому вам следует попытаться направить дискуссию в более конструктивное русло.

• Один из способов сделать это – начать говорить о потребностях и альтернативах , о том, что важно для вас обоих и о том, как вы можете достичь решения, которое вас обоих удовлетворит.

• Помните, что имеющиеся между вами различия могут быть плодородной почвой, которая позволит вам найти путь к правильному совместному решению.

• В следующий раз, когда захотите договориться с кем-то и почувствуете, что начинаете торговаться о точках зрения, постарайтесь сосредоточиться на потребностях и альтернативах. Задавайте вопросы и слушайте, например, сказав:

«Почему это так важно для вас сейчас?»

«Поясните, что вы имели в виду, когда сказали, что… необходимо для достижения этого?»

«Помогите мне понять, как решить вашу ситуацию?»

Немецкие ученые Саарландского университета в ходе эксперимента доказали, насколько сильные чувства влияют на нас, когда мы стараемся достичь соглашения, и рассказали, что мы можем с этим сделать [45] Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, Vol. 27, pp. 161–179. . Девяноста четырем субъектам эксперимента было сказано, что они должны попытаться приобрести смартфон и договориться с продавцом о цене, гарантии и емкости телефона. Каждый из этих пунктов дает до девяти очков. За каждое очко они получат подарочный сертификат на 500 крон.