Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Чтобы получить от меня согласие, холодильник должен был понять, чего я действительно хочу и почему. Когда получить желаемое (куриные окорочка) оказалось невозможно, пришлось искать альтернативы. Сделав это, мы смогли прийти к соглашению.

Концентрация на потребностях и альтернативах означает, что в любом воображаемом контексте мы можем уйти от борьбы двух желаний, которая часто подразумевает торг за собственные позиции. Исследования также показали, что эта стратегия приводит к улучшению результатов для обеих сторон, особенно если отношения сами по себе для нас в какой-то мере важны [42] Derber, C. (2000). The Pursuit of Attention: Power and Ego in everyday life, Oxford University Press. .

Теперь, когда мы это знаем, вопрос в том, как нам говорить о потребностях и альтернативах? Этот вопрос на самом деле достаточно важен. То, как мы выражаемся, когда говорим об этом, может повлиять на конечный результат. Если мы верно выбираем слова, то часто добиваемся успеха, но если мы делаем это некорректно – терпим фиаско.

Когда вы говорите о потребностях, важно, чтобы вы:

1. Проявляли любопытство и понимание.

2. Не боялись упоминать о своих собственных потребностях.

3. Вдавались в детали и не начинали с решения.

4. Были жесткими, решительными и точными, когда это необходимо.

И когда вы собираетесь говорить об альтернативных вариантах, под которыми я подразумеваю то, как могут быть удовлетворены потребности, важно:

5. Творчески подходить к вопросам и искать альтернативы, которые удовлетворят обе стороны.

Теперь давайте рассмотрим подробнее каждый из этих советов.

Речь идет в основном о том, чтобы применять советы, изложенные в главе «Налаживаем взаимоотношения». Другими словами, мы проявляем любопытство и понимание, задавая вопросы и слушая.

Здесь вы должны использовать двух главных первооткрывателей: «Что?» и «Как?», а также фразу «Помогите мне понять». Полезные вопросы могут выглядеть примерно так:

Что делает это таким важным для вас в данный момент?

Что вы имели в виду, когда сказали, что совершенно необходимо сделать именно так?

Не могли бы вы мне разъяснить, как это решит вашу проблему?

Затем, когда вы должны проявить понимание и выслушать, сделав это по-настоящему – используйте мой совет: кивайте, чтобы начать слышать человека.

Часто, просто спросив человека, можно выяснить и его точку зрения, и что для него важно. Если этого недостаточно, чтобы все прояснилось, эффективный способ узнать больше – это поговорить о том, чего вы сами хотите.

Исследования показали, что вероятность того, что собеседник начнет говорить о своих собственных потребностях, увеличивается на 50 %, если вы начнете рассказывать о своих [43] Mnooking, R., Peppet, S. R., & Tulumello, A. S. (2000), Beyond winning – Negotiation to Creat Value in Deals and Disputes, USA: Belknap Press. .

Это означает, что в любой ситуации, когда вы не знаете, что действительно важно (даже если вы уже спросили и выслушали), вы можете значительно увеличить свои шансы на успех, выяснив реальные потребности другого человека, и (в качестве бонуса) стать более интересным и привлекательным, начав говорить о собственных желаниях.

В этом случае, я всегда советую детальнее подходить к вопросу.

Подробности помогают нам привлечь внимание окружающих. А поскольку для описания деталей требуется некоторое время, это дает собеседнику понять, насколько тема для нас важна. Не правда ли, было бы ошибкой заявлять о важности обсуждаемой темы, но делать это невзначай, слегка касаясь ее?

Поэтому важно начать с подробного описания наших потребностей или проблем.

Иногда меня спрашивают, почему так важно подробно все обсудить перед тем, как принимать решение. Объяснение заключается в том, что у другого человека есть время подумать, в чем суть вашей точки зрения. Мысли, которые затем часто будут приходить в голову другому человеку:

«К чему приведет наше сотрудничество, и что этот человек захочет от меня потом?»

Когда ваше предложение по решению, наконец, представлено, появляется ощущение облегчения. Здесь, конечно, необходимо адаптировать длину подробного описания таким образом, чтобы сравнение длины вашей истории с тем, что вы предлагаете другому человеку, давало ощущение облегчения. [44] Описывая детали, вы можете не торопиться. Исследования показали, что оба собеседника получают больше уважения и легче понимают друг друга, если говорят медленно.