Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Иногда может случиться так, что мы не сразу добиваемся желанного «да», но другой человек представляет собственное видение вещей. Тогда мы сможем погрузиться в более длительную дискуссию, и нам нечего бояться. Напротив, вдруг это та самая возможность, которую мы ждем, чтобы описать, насколько что-то действительно важно для нас. И тогда порой нужно быть решительными и жесткими в отношении своих желаний.

Дело в том, что мы можем быть очень решительными. Однако совсем не обязательно при этом быть раздраженными и резкими. Ведь если мы не до конца уверены в том, что для нас важно, мы рискуем сами себе испортить настроение. Если мы становимся ироничными, упрямыми или хладнокровными, это не укрепит наши позиции, а скорее уведет еще дальше от решения вопроса, по которому нам необходимо договориться. В худшем случае это может привести к тому, что мы будем активно демонстрировать недовольство.

Будучи уверенными в себе, мы можем четко объяснить, чего хотим, не вызывая у другого человека раздражение и не активизируя ни его, ни собственный рептильный мозг.

Проявляя жесткость и решительность, всегда нужно помнить об одной вещи: будьте твердыми, выражая свою позицию по обсуждаемому вопросу, оставаясь при этом уважительными к людям. Скорее всего, это произойдет само по себе, если у вас с самого начала будет приподнятое настроение и хорошее самочувствие. При этом можно быть столь же жестким, как и человек, который не будет уступать своих позиций ни на дюйм, увеличив при этом свои шансы на достижение соглашения.

Так случается потому, что, когда мы полны решимости относительно какого-то вопроса, мы часто держимся с самоуважением и удостаиваемся такого же отношения от окружающих. Выясняя, что для нас важно, мы одновременно укрепляем уверенность в себе. Наша речь становится увереннее и четче, а это означает, что нас зачастую слушают больше других.

Допустим, ваш партнер спросил вас: «Ты можешь помыть машину сегодня?»

Пассивным и расплывчатым ответом было бы:

«Да, я могу это сделать, но только после после того, как схожу в магазин, вывезу мусор, переустановлю Windows на компьютере и приготовлю ужин для детей…»

Здесь уже очевидно, что у вас просто нет времени, но сообщение это не транслируется громко и четко, что приведет лишь к разочарованию, непониманию и – в долгосрочной перспективе – к конфликтам. Более эффективным в данном случае будет твердый, решительный ответ:

«Нет, боюсь, сегодня это просто невозможно».

Вряд ли сказанное можно неправильно истолковать, не так ли? Такой ответ основывается на уважении к себе самому. Вы не увиливаете, что укрепляет веру в себя и в то, что для вас важно – не только в этой ситуации, но и в жизни в целом.

Фокусируясь на альтернативных вариантах, мы часто ищем новые решения, поскольку выдвинутые требования могут оказаться для нас неприемлемыми, невозможными к исполнению; как, например, в случае с холодильником – курицы просто не было.

Речь может идти о ком-то, кто требует определенной цены, определенной зарплаты или возможности гулять до определенного времени вечером. Вместо того, чтобы просто отказывать всем и вся, вы теперь знаете, что путь вперед – это сосредоточиться на потребностях и альтернативах. Теперь поговорим об альтернативах.

Своим правильным мышлением мы проделали большую подготовительную работу, уже наметив несколько альтернативных решений. Может быть даже, что мы уже поговорили об этом, погуглили и выступили с несколькими творческими предложениями.

Тем не менее возможно, что сейчас вы находитесь в процессе переговоров с кем-то, поэтому я еще раз хочу, чтобы мы – на этот раз вместе – попытались проявить творческий подход и придумать больше решений и альтернатив. Вот ключ к поиску путей балансирования потребностей, а не принципиально отстаиваемых точек зрения, что зачастую оказывается просто невозможно.

История американского философа Мэри Паркер Фоллетт является классическим примером того, как это может происходить.

Двое мужчин спорят в читальном зале публичной библиотеки. Они не могут договориться, открыто или закрыто должно быть окно. Обсуждается, насколько оно должно быть открыто: приоткрыто, открыто наполовину или на три четверти. Но ни один из предлагаемых вариантов не удовлетворяет их обоих. Затем в зал заходит библиотекарь. Она спрашивает у одного из мужчин, почему он хочет, чтобы окно было открыто. Тот отвечает: