Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

«Карин, для меня важно, чтобы я разделил арбуз и сделал выбор».

«Забудьте об этом! – воскликнула Карин, начиная терять терпение. – Почему вы должны и выбирать, и делить?..»

Давайте остановимся на этом. Я обещаю, что скоро расскажу, как все это закончилось, но сейчас я хочу, чтобы мы подытожили сложившуюся уже ситуацию.

Страсти между мной и Карин накалились. Мы оба уперлись, и рептильный мозг взял верх. Несмотря на то, что это была игра, Карин была явно разочарована моей наглостью выдвинуть такие несправедливые предложения. И я не могу перестать чувствовать, что это соревнование, и хочу победить!

Это может легко произойти, когда мы ввяжемся в битву характеров, даже если это не по-настоящему.

Проблема возникает, если мы начинаем торговаться о точках зрения. Такое поведение может распространиться на весь разговор. В больших или маленьких контекстах. На самом деле, стоит просто включить вечерние новости по телевизору, чтобы увидеть примеры того, как то же самое, что случилось между нами с Карин, происходит повсеместно, в гораздо более серьезных ситуациях, нежели дележка арбуза.

Классическим примером этого, как я уже говорил, является случай, когда США и Советский Союз в 1960-х годах были вынуждены договориться о количестве взаимных инспекций в год на территории друг друга. Две страны прервали переговоры, будучи не в состоянии договориться о количестве инспекций.

В чем проблема? Ни США, ни Советский Союз не обсуждали, как эта инспекция будет проводиться. Означает ли это, что один человек осматривался в течение одного-двух дней, или же сто человек разнюхивали бы все вокруг в течение трех месяцев? Они не обсудили даже этого! Они просто начали спорить о количестве проверок, как на аукционе, будто пытаясь купить антикварную мебель.

Я описываю происходящее здесь так: мы договариваемся о точках зрения. Мы с Карин ничего не пытались продать, но это не помешало нам попасть в ситуацию, когда мы торговались друг с другом. И когда мы это делаем, то отстоять свою позицию становится делом принципа.

Прежде чем я опишу, почему мы не должны торговаться о точках зрения – и что мы должны делать вместо этого, – я хочу упомянуть, почему мы вообще так поступаем. На самом деле, на это есть веские причины.

Обсуждение будущего с людьми, которые думают иначе чем мы, само по себе уже является весьма неопределенным делом. Часто речь идет о чем-то важном для нас, и мы порой не знаем, как отреагирует другой человек. Нередко в воздухе висит конфликт и можно услышать слова, которых мы не ожидаем.

Кроме того, информирование человека о том, чего «я хочу», дает нам преимущество – мы получаем возможность эффективно сообщить то, что нам нужно. Если мы выражаем себя таким образом, трудно нас неправильно понять – мы установили рамки. Проблема заключается в том, что иногда приходится платить высокую цену, когда стараешься создать безопасность и ясность.

Во введении к этой книге я описал недостатки, связанные с невозможностью достичь согласия, которое исследователи Гарвардского университета обнаружили в начале 1980-х годов. Они также обнаружили, что причина, по которой мы часто не достигаем согласия, заключается именно в том, что мы придерживаемся определенных точек зрения. Поэтому я хочу более подробно описать эти недостатки.

Первый недостаток заключается в том, что мы принимаем менее мудрые решения, если спорим о точках зрения. Почему? Потому что у нас есть склонность запирать себя вместе с ними. Чем больше мы разъясняем свою точку зрения другой стороне и защищаем ее, тем больше будем привязываться к ней. И чем больше мы пытаемся убедить другого человека в невозможности передумать, тем сложнее будет сделать именно это – даже если для того и возникнут веские причины. Мы хотим, чтобы нас воспринимали как знающих и компетентных, и поэтому стараемся не менять свою позицию. Суть в следующем:

Чем больше мы фокусируемся на своих точках зрения, тем меньше внимания мы можем уделять своим и чужим потребностям.

Также это снижает вероятность того, что мы будем способны принимать решения, которые нас удовлетворят.

Но когда переговоры заканчиваются компромиссом, это, несомненно, хорошо? Нет, к сожалению, компромисс по определению заключается в том, что обе стороны для достижения соглашения отказываются от чего-то важного. Проблема еще и в том, что часто в итоге мы имеем две стороны, которые остались недовольны исходом встречи – вера в компромиссы приводит нас к тому, что мы не выходим из своего позиционного образа мышления.