Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

Когда приходит время выразить свое мнение о том, что говорит другой человек, наиболее распространенным признаком высокой эгоцентричности являются преждевременные выводы (как менеджеры по закупкам, о которых я говорил ранее). В этом случае мы стремимся вступить в разговор и выразить свое согласие, либо несогласие.

Все эти моменты проявления эгоизма разрушают наши попытки установить отношения. Решение очень простое: начинайте внимательно слушать.

• Если мы хотим контакта и хороших отношений с другим человеком, необходимо проявлять любопытство и понимание , а также следить за тем, чтобы нас не воспринимали как эгоистов.

• Устанавливая отношения таким образом, мы зарабатываем право быть правыми и облегчаем другим задачу говорить о себе и о том, чего они хотят, что необходимо для достижения устраивающего всех соглашения.

• В следующий раз, когда вы захотите договориться с кем-то, попробуйте проявить любопытство и понимание, используя двух крупных первооткрывателей: вопросы «Что?» и «Как?». Когда вам нужны дополнительные объяснения и информация, вы говорите: «Помогите мне понять…»

• Когда другой человек начинает говорить, настало время кивать, тем самым заставляя свое тело слушать по-настоящему.

«Карин, если мы собираемся разделить этот арбуз так, чтобы оба остались довольны, скажите, как, по-вашему, лучше это сделать?»

Мой вопрос был адресован одной из слушательниц, которая сидела прямо напротив большого лекционного холла в конференц-зале, собравшего в этот день всех руководителей крупной шведской промышленной компании. Я знал, что она одна из самых опытных женщин-бизнесменов, и во время перерыва воспользовался возможностью прочитать ее имя на бейдже, чтобы после обратиться к ней.

Пока я ждал ответа, зал наполнился бурлящим смехом других участников. Ситуация была не совсем такой, какой ее ожидали. Они ведь пригласили ученого, который должен был рассказать о серьезной теме: как договориться со своими крупнейшими клиентами. А что в итоге? Стоя там, перед сценой, я поднял большой зеленый арбуз и спросил у их коллеги, как нам его поделить.

Что интересно в этом упражнении, так это то, что никто в зале (это касалось и меня) точно не знает, чем оно закончится. Ответы, которые я получаю, всегда разные. Однако я знаю что все, кто слушает, воспримут меня как упрямого тупицу – и в этом весь смысл.

Смех утих. Карин улыбнулась и посмотрела мне прямо в глаза, чтобы подать сигнал: хорошо, я принимаю вызов! Она сказала:

«Я думаю, мы должны разделить его пополам».

«Где?» – спросил я и направился к ней.

Она наклонилась вперед, чтобы указательным пальцем провести линию на арбузе. Я сделал шаг назад, посмотрел на нее и сказал громким голосом:

«Извините, Карин, я не могу с этим согласиться!»

Карин была не новичок и, собравшись с мыслями, спросила:

«Хорошо, какие у вас предложения?»

Я положил свой палец на арбуз, чтобы показать, где, по моему мнению, его нужно разрезать – конечно, ее часть была меньшей.

«Это мое предложение», – сказал я, и посмотрел на нее.

Теперь пришла очередь Карин выглядеть мрачно. Она покачала головой и твердо сказала:

«О, нет… Я не могу согласиться».

Карин была вовлечена в игру. Я видел, что она пыталась использовать весь свой весомый опыт работы в бизнесе, чтобы переубедить оппонента. Бросив на меня проницательный взгляд, она сказала:

«А что если мы разрежем его посередине?»

«Покажите мне», – ответил я и снова сделал шаг вперед.

После того, как она показала, я посмотрел на нее и твердо заявил:

«Меня это не устраивает! У вас есть какие-нибудь другие идеи?»

Мой коллега вздохнул и рассмеялся.

«Я могу разделить его на части, и вы выберете себе любую», – сказала она, наконец, наклонившись назад с довольным выражением лица, как если бы она нашла решение.

«Ах, да, – сказал я, – мы с младшим братом так делали, когда делили газировку…» Я сделал паузу, прежде чем продолжить: «Мне тогда не нравился этот вариант, и сейчас он мне не нравится».

В этот момент я мог себе представить, о чем думали многие из сидящих там людей: «Какой персонаж!» Но я не позволил этой мысли меня остановить; я знал, что это будет нелегко и нанес смертельный удар: