Роберт Чалдини - Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Когда мы говорим о способности одного человека убеждать другого, важно помнить, что огромную роль в этом процессе играют чувства.

Существует много исследований на тему влияния чувств на процесс принятия решений, в том числе на покупки, ведение переговоров или торга. Например, чувство грусти может сильно влиять на цену, которую люди готовы платить за товар или услугу.

Грустные покупатели зачастую готовы платить более высокую цену, чем потребители, находящиеся в нейтральном состоянии. А грустные продавцы склонны отдать товар дешевле, чем те, кто спокоен и непоколебим.

В одном исследовании фокус-группу попросили посмотреть фильм. Половина испытуемых смотрела эмоционально заряженный и очень грустный фильм, а вторая половина – абсолютно нейтральный с точки зрения эмоций документальный фильм о рыбах.

Затем каждую из этих групп разделили пополам – на «покупателей» и «продавцов». Первых попросили назвать цену, которую они были бы готовы заплатить за ряд товаров. Вторым поручили назначить цену, за которую они были бы готовы продать эти же товары. Оказалось, что грустные покупатели были готовы потратить на 30 процентов больше, чем покупатели, находившиеся в спокойном расположении духа. Грустные продавцы были готовы расстаться со своими товарами на треть дешевле, чем их продали бы те, кто чувствовал себя хорошо. При этом участники исследования совершенно не осознавали влияния, которое оказывало их настроение.

Грусть – далеко не единственное чувство, способное повлиять на принятие решения или на убедительность ваших аргументов.

Вспомните ситуацию, когда вы находились в возбуждении от представившейся вам возможности. При таком настрое очень просто сосредотачиваться на положительных сторонах и не замечать риски, которые могут возникнуть. И с другой стороны, если человек волнуется, переживает и думает о том, что может пойти не так, то легко упустит хорошую возможность.

При абсолютно одинаковых условиях лучший выбор чаще всего делают люди в стабильном эмоциональном состоянии.

Поэтому очень важно прислушиваться к себе, перед тем как принять важное решение, начиная серьезные переговоры или даже отвечая на не самое дружественное сообщение. Во время интервью о приеме на работу, обсуждения условий договора аренды или покупки нового дома вы никуда не денетесь от своих чувств.

Если вы находитесь в состоянии повышенной эмоциональности и совершенно уверены в том, что это не повлияет на принятие вами решения, вам все равно стоит ограничить контакт с окружающими.

Это не всегда бывает просто. Вам может помочь небольшая пауза. Когда чувства улягутся, вы начнете думать более трезво и четко, а также сможете быть более убедительными.

Если, например, вы планируете одну деловую встречу непосредственно после окончания другой, то оказываете себе медвежью услугу. Мы советуем сделать между встречами небольшой перерыв. Чувства, возникшие во время первой встречи, не «перекинутся» на вторую. Сделать паузу особенно важно, когда на следующей встрече планируется принятие важных решений.

Закладывать паузу стоит и во время общения с членами семьи. Если вы вступите в спор в расстроенном, рассерженном или каком-либо другом негативном состоянии, то простой обмен мнениями может вылиться в серьезный конфликт и вы не сможете убедить человека.

Когда вы пытаетесь повлиять на других людей, учитывайте их настроение. Не стоит вступать в спор и доказывать свою правоту человеку, который только что получил неприятные известия. Или напоминать собеседнику о теме или ситуации, которые, как вы точно знаете, испортят ему настроение. Такое поведение было бы не только необдуманным, но и некорректным. Негативные эмоции приводят к тому, что люди принимают решения, о которых потом сожалеют, и в таких условиях сложно создать прочные и долгосрочные отношения. Вам стоит предложить оппоненту, переживающему гнев, возмущение или отчаяние, перенести принятие решения на более позднее время. Такой совет укрепит ваши отношения. Ваше поведение сочтут благородным, мудрым и заботливым.

Это и есть качества и характеристики человека, который хочет чаще слышать «да» в ответ.

Советы

✓ Перед важной встречей или разговором задайте себе вопрос: «В каком состоянии мой ум находится в данную минуту? Что я сейчас чувствую?» Если ваше эмоциональное состояние не самое лучшее, сделайте паузу, для того чтобы негативные чувства прошли.