Роберт Чалдини - Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Необходимо поддерживать баланс между помощью, которую вы получаете, и той, которую оказываете. Он определяет условия вашей жизни: застряли ли вы в «пробке» человеческих отношений или быстро продвигаетесь вперед.

Советы

✓ Если у вас складывается ощущение, что вас используют, вполне возможно, что вы слишком часто произносите что-то вроде: «Не стоит благодарности, нет проблем». Возможно, есть смысл поискать новый вариант ответа?

✓ Следите за тем, сколько раз люди вас благодарят. Ведите дневник полученных «спасибо» и старайтесь достигнуть равновесия между тем, что вы даете, и тем, что получаете от других.

✓ Изыскивайте способы того, как передать благодарность «по цепочке» далее. Если ваш коллега благодарен за оказанную ему помощь, предложите ему оказать помощь кому-нибудь из вашей команды или общему знакомому.

Важна забота, поэтому спрашивайте, что человек хочет получить в подарок, и говорите, что бы вы хотели, чтобы подарили вам.

Представьте себе, что вы исследуете то, насколько хорошо люди умеют выбирать подарки друг для друга. Вы проводите опрос фокус-группы и изучаете, что опрашиваемые дарят на день рождения другу или коллеге в связи с выходом на пенсию. Как вы думаете, что люди будут отвечать на подобные вопросы? Психологи Франческа Джино [1] Франческа Джино – итальянский психолог, специализирующаяся на поведенческой психологии, профессор бизнес-администрирования и руководитель подразделения по переговорам в Гарвардской школе бизнеса. и Фрэнк Флинн [2] Фрэнк Флинн – профессор Высшей школы бизнеса Стэнфордского университета. провели подобный опрос и выяснили, что большинство людей считают себя мастерами в вопросе выбора подарков.

Однако если вы спросите их о том, насколько хорошо члены их семей, друзья и коллеги умеют выбирать для них подарки, то вас ждут истории в стиле хоррор.

Вполне вероятно, что вы услышите о связанных вручную свитерах, которые нет никакого желания надевать, китчевых безделушках, самых странных, «прикольных», но бесполезных подарках, среди которых найдется и настенная поющая рыба на батарейках. На Pinterest и Facebook есть даже специальные странички, посвященные забавным, но большей частью более чем странным подаркам (посмотрите результаты поиска по хештегу #BadGifts, и вы поймете, что мы имеем в виду).

Обмен подарками является одним из ключевых принципов взаимности. Так почему же те, кто дарит подарки, и те, кто их получает, по-разному оценивают их полезность и ценность?

В рамках одного исследования ученые попросили супружеские пары перечислить подарки, которые они дарили на свадьбы. Часть участников фокус-группы попросили сконцентрироваться на подарках из списка пожеланий молодоженов, а часть – на купленных ими подарках, которые в этот список не входили. После этого исследователи попросили пары вспомнить подарки, которые они получили на свою свадьбу. Сперва они должны были перечислить полученные подарки из списка пожеланий, а потом те, которые в этот список не входили.

Все подарки оказались приблизительно одной стоимости, и дарящие были уверены в том, что их подарки высоко оценили вне зависимости от того, значились они в списке пожеланий или нет. Но когда супружеские пары писали о полученных ими самими подарках, то с гораздо большей теплотой отзывались о тех, которые вошли в их список пожеланий.

В принципе, в этом нет ничего удивительного. Молодожены ценят то, что им дарят вещи, которые они сами хотят иметь, и не хотят, чтобы им подарили много одинаковых подарков. Кому нужны, допустим, три терки? Или пара поющих рыб на стене?

Теперь давайте поговорим о том, что дарят на дни рождения. Когда исследователи опросили фокус-группы, то оказалось, основные принципы и здесь остаются неизменными.

Те, кто дарил подарки, не думали о том, насколько понравится имениннику их идея, хотел ли он получить этот подарок или какой-нибудь другой, сделает ли он его счастливее, пригодится ли эта вещь. При этом именинники чувствовали себя более счастливыми, когда получали в подарок то, о чем просили, или озвучивали, что какая-то вещь им нравится.

Так может быть, гораздо проще заранее попросить человека написать список из нескольких вещей, которые он хотел бы получить на день рождения?

На самом деле да!

Впрочем, здесь есть свои подводные камни. Кто-то может подумать, что такой список укажет на то, что человек недостаточно хорошо знает «новорожденного» и не в состоянии подобрать ему хороший подарок. А может быть и еще хуже. Что у дарящего нет ни времени, ни интереса, ни энергии для того, чтобы самому найти подходящий подарок.