Роберт Чалдини - Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

За поведением участников эксперимента из укрытия следили наблюдатели, фиксировавшие реакцию болельщиков. Чуть больше трети испытуемых помогли человеку, одетому в белую майку. Когда на «пострадавшем» была майка «Манчестер Юнайтед», к нему на помощь пришли практически все участники эксперимента. Как вы, возможно, уже догадались, меньше всего болельщиков подошло к человеку, на котором была футболка другого клуба. Такое поведение объясняется тем, что люди склонны причислять себя к определенным группам и ограничивают общение с теми, кто не принадлежит к их сообществу.

Но это была только первая фаза эксперимента. Во второй части, доказывающей, что на самом деле люди не являются такими «зашоренными» и в состоянии найти что-то общее с «чужаками», произошло следующее. Исследователи просили испытуемых ответить на вопрос: «Чем мне так нравится футбол и почему я стал болельщиком?» Теперь, когда разговор шел не о конкретной команде, а о футболе в целом, участники эксперимента в два раза чаще приходили на помощь «пострадавшему», на котором была футболка клуба-противника.

Вполне вероятно, что одной из причин рождественского перемирия было возникшее в умах людей понимание: жизнь солдат очень схожа, несмотря на то что они служат в воюющих друг с другом армиях. На какое-то время солдаты перестали воспринимать себя по национальному признаку. Мы не знаем, какие разделяющие людей барьеры придется в той или иной ситуации преодолеть конкретно вам. Но хотим, чтобы вы запомнили пример рождественского перемирия и пользовались его уроками.

Вам надо забыть о различиях и найти общие цели и задачи, которые вас объединяют.

Найдите что-то общее, к чему все стремятся, и стройте свою стратегию именно на этом. Бесспорно, вы можете подумать, что мы даем вам очень банальный совет, однако эту простую истину легко позабыть в стрессовом состоянии или во время концентрации на решении стоящей перед вами задачи.

Вы можете предложить людям с вами сотрудничать. Допустим, у вас появилась интересная рационализаторская идея по поводу вашей работы. Можно самому попытаться внедрить ее, чтобы начальство вас похвалило или повысило зарплату, а можно написать предложение или план и передать его коллегам или руководству, для того чтобы они высказали свое мнение и его дополнили. В последнем случае вы не «тянете одеяло на себя», не утверждаете, что вы самый умный. Вы предлагаете людям сотрудничество. Эту стратегию часто называют «IKEA-эффектом».

Согласно теории «IKEA-эффекта», люди высоко ценят то, к чему имели непосредственное отношение или в процессе создания чего частично участвовали.

Считается, что человек, собравший шкаф из IKEA, будет ценить его больше, чем готовый.

Советы

✓ Когда у вас появляется новая идея, сообщите ее начальству и скажите, что очень хотели бы услышать его мнение и увидеть возможные доработки и дополнения. Руководство подключится к процессу, и начнется обмен идеями. Это и есть ключ к стратегии успешного убеждения.

✓ При общении с несговорчивыми коллегами или соседями попытайтесь найти то, что вас объединяет. Проговорите это и только потом начинайте излагать свои идеи и предложения.

✓ Перед встречей с незнакомым человеком поищите, что можно узнать о нем, в интернете (на Facebook или в других соцсетях), для того чтобы найти общие интересы и точки соприкосновения.

✓ Просмотрите главу «Обмен». Вспомните о том, что можно расположить к себе человека, просто попросив его совета. Это создаст атмосферу общности, партнерства и командной работы.

Чувства влияют на то, как мы реагируем и общаемся, поэтому сделайте небольшую паузу, перед тем как пытаться повлиять на окружающих.

Если вы смотрели сериал «Секс в большом городе», то, возможно, помните эпизод, в котором Кэрри и Саманта идут по центру Нью-Йорка. Саманта поранила ногу и хромает.

– Ой! – восклицает Саманта от боли.

– Дорогая, если тебе так больно, зачем мы вообще отправились на шопинг?

– У меня сломан палец ноги, но не мой дух, – отвечает Саманта.

Многие, вероятно, понимают эту ситуацию и сочувствуют Саманте. Масса людей ходят за покупками только для того, чтобы развеяться, отвлечься и избавиться от грусти. Не будем утверждать, что такое поведение является мудрым. Каждый из нас наверняка попадал в ситуацию, когда наше эмоциональное состояние негативным образом влияло на наше поведение.

Наверняка мы все принимали необдуманные, неудачные решения в нестабильном эмоциональном состоянии. Хотя в тот момент они и казались нам правильными, в итоге обошлись очень дорого.