Smart Reading - Ключевые идеи книги - Психология влияния. Роберт Чалдини

Здесь есть возможность читать онлайн «Smart Reading - Ключевые идеи книги - Психология влияния. Роберт Чалдини» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Жанр: psy_personal, psy_social, psy_social, Самосовершенствование, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Этот текст – сокращенная версия книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге
«Психология влияния» Роберта Чалдини знакомит с шестью универсальными принципами убеждения, которые применяют в бизнесе и личных отношениях. Мы испытываем внутреннюю тягу отплатить за услугу, оказанную другим человеком, даже когда он не просит об этом. Мы оглядываемся на других, чтобы утвердиться в правильности своих решений. Мы склонны соглашаться с теми, кто нам нравится. Мы с большей вероятностью уступаем более авторитетному собеседнику. Мы стремимся к тем благам, которые менее доступны. Около 35 лет доктор Чалдини изучал эти и подобные им психологические уловки. В своей книге он представляет результаты своих трудов. «Психология влияния» – это всеобъемлющее руководство по эффективному воздействию на других людей и одновременно защита от чужих манипуляций.
Зачем читать
• Разобраться, какие принципы делают некоторых людей убедительными.
• Распознавать психологические манипуляции.
• Получать желаемое с помощью «орудий влияния».
Об авторе
Роберт Чалдини всю свою научную карьеру посвятил исследованиям контролируемого убеждения, что принесло ему международную репутацию «крестного отца убеждения». Почетный профессор психологии Университета штата Аризона. Генеральный директор и президент компании Influence At Work. На основе его исследований разработан метод Чалдини (CMCT) – программа обучения контролируемому убеждению. Консультировал такие организации, как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca-Cola и другие.

Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Краткое содержание книги: Психология влияния. Роберт Чалдини

Оригинальное название:

Influence

Автор:

Robert Cialdini

Тема:

Психология

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

Введение

Роберт Чалдини начал изучать психологию уступчивости, потому что неоднократно становился жертвой так называемых профессионалов уступчивости – людей, которые умеют уговаривать других совершать нужные им действия (купить ненужные товары, оформить подписку, пожертвовать деньги в фонд). Роберт осознавал, что делает все это не из природного альтруизма, а потому что все эти уличные торговцы, представители благотворительных организаций и нищие могли заставить его сказать «да».

Сначала Роберт Чалдини изучал психологию уступчивости в лабораторных условиях. Его подопытными были студенты. Но скоро он понял, что понять принципы влияния и испробовать методики воздействия можно только в тесном взаимодействии с профессионалами уступчивости. И он отправился в «логово врага» – в течение трех лет нанимался на работу в организации, которые торговали пылесосами и энциклопедиями, в рекламные и информационные агентства, беседовал с успешными торговцами и наблюдал за их деятельностью. И он тоже учился навязывать, уговаривать и обводить людей вокруг пальца.

Роберт узнал о тысячах тактик, которые применяются для получения согласия. Затем он разделил их на шесть групп, каждая из которых соответствует одному психологическому принципу: последовательности, взаимного обмена, социального доказательства, симпатии, авторитета и дефицита.

Несмотря на то, что книга насыщена научной информацией, она представляет интерес для широкого круга читателей. Издание хорошо структурировано таким образом, чтобы читатель не только ознакомился с теорией и данными исследований, но и смог проверить, насколько хорошо он усвоил информацию. Каждая глава завершается выводами и контрольными вопросами. В книге много практических советов о том, как избежать воздействия профессионалов уступчивости, примеров из жизни и кейсов людей, которые прочитали предыдущие издания книги и решили поделиться с автором своим опытом.

1. Человеческий автоматизм

Для животных характерны врожденные механические модели поведения. Под влиянием определенных обстоятельств в мозгу происходит щелчок, что надо вести себя определенным образом.

Индюшки крайне чадолюбивы. Они согревают, чистят, кормят и воспитывают своих птенцов. Но ученые выяснили, что материнская любовь этих птиц запускается звуком «чип-чип», который издают здоровые птенцы. Если птенец по какой-то причине не может издать этот звук, мать в лучшем случае будет его игнорировать, а в худшем – заклюет до смерти, как чужака. В то же время, если к чучелу хорька – злейшего врага индюшек – прикрепить динамик, из которого доносится звук «чип-чип», индюшка начнет это чучело согревать и защищать так, будто это ее птенец. Но как только отключается звук, индюшка снова воспринимает хорька за врага и принимается яростно раздирать чучело клювом и когтями.

У людей автоматическое поведение, как правило, не врожденное, а приобретенное. Кроме того, человеческие модели поведения более гибкие. Как у людей, так и у животных автоматические модели поведения обычно приводятся в действие каким-то одним элементом информации, которая играет роль спускового крючка. Профессионалы уступчивости умеют эксплуатировать эти автоматические модели, зная о том, какие элементы их запускают.

Психолог из Гарварда Эллен Лангер провела эксперимент с целью выяснить, в каких условиях люди чаще делают одолжение другим людям. Первоначальная гипотеза госпожи Лангер заключалась в том, что если объяснить людям причину просьбы, они охотнее пойдут навстречу. Эллен несколько раз подходила к людям в очереди к копировальному аппарату и просила ее пропустить. Сначала ее просьба звучала так:

– Простите, у меня всего пять страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность просьбы была очень высокой: 94 % людей пропускали госпожу Лангер без очереди. Во второй раз Эллен сформулировала просьбу иначе:

– Простите, у меня всего пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

При такой постановке вопроса лишь 60 % людей проявляли великодушие. Хотя разница была только в формулировке. «Я спешу» – не слишком серьезная причина, потому что все спешат. Тогда Эллен предположила, что слова «потому что» были тем самым щелчком, который заставлял людей делать одолжение. Чтобы проверить эту гипотезу, психолог организовала третью часть эксперимента. Она подошла к людям в очереди и сказала:

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини»

Обсуждение, отзывы о книге «Ключевые идеи книги: Психология влияния. Роберт Чалдини» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x