Smart Reading - Ключевые идеи книги - Психология влияния. Роберт Чалдини

– Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

И снова почти все люди – 93 % – согласились пропустить Эллен к копировальному аппарату без очереди.

Эксперимент показал, что несмотря на то, что люди не всегда действуют автоматически, определенный автоматизм присутствует в поведении каждого из нас.

Профессионалы уступчивости используют также стереотипы, которые свойственны человеческому сознанию. Вот лишь некоторые из них: образованный – значит умный; дорогой – значит качественный; улыбается – значит добрый.

Знакомая автора, владелица ювелирного магазина в курортном городке, никак не могла продать украшения из бирюзы, несмотря на то, что они были оригинальными, качественными и достаточно недорогими. Однажды она написала продавцу записку с просьбой снизить цену вдвое, чтобы хоть как-то, даже в убыток себе, избавиться от злосчастных ювелирных изделий. Каково же было ее удивление, когда она пришла в магазин и обнаружила, что все украшения проданы, но по цене, которая была вдвое больше начальной. Продавец неправильно понял хозяйку и увеличил цену вдвое. Просто у покупателей сработал стереотип «дорогое – значит хорошее».

В последние годы объем информации увеличивается с невероятной скоростью. С одной стороны, существует огромный выбор товаров, услуг и возможностей во всех сферах жизни, а с другой стороны, нам постоянно приходится приспосабливаться к изменениям и изучать разные предложения. В таких условиях непросто быстро принять рациональные решения: нам некогда пробовать и размышлять над выбором. И часто нам приходится использовать стереотипные способы поведения, в основе которых находится информация, внушающая доверие.

Поскольку автоматизм человеческих действий будет только возрастать из-за увеличения скорости и объема информации, профессионалы уступчивости, которые действуют из добрых или корыстных побуждений, будут все чаще пользоваться тем, что мы не можем остановиться и отложить решение. Поэтому нам важно знать о возможных уловках и о противоядиях, которые можно использовать, чтобы не стать жертвами профессионалов уступчивости.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.