Роберт Чалдини - Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Поймите нас правильно – первое впечатление действительно имеет значение, однако очень часто запоминается именно то, что происходит в конце.

Представьте, что вам предложили участвовать в эксперименте с целью исследования боли. Во время первой части исследования вас просят на шестьдесят секунд погрузить руку в ведро воды со льдом. Ощущения не самые приятные, но стерпеть можно. Во второй части эксперимента вас просят проделать то же самое. Однако по прошествии шестидесяти секунд вас уговаривают подержать руку в ведре еще тридцать секунд и сообщают, что в течение этого времени температура воды будет на один градус выше. По итогу исследования вас спрашивают, какой из двух экспериментов вы хотели бы повторить. Готовы ли вы выдержать шестьдесят секунд боли? Или шестьдесят секунд боли плюс дополнительные тридцать секунд уже не такой сильной боли?

Возможно, вы удивитесь, но большинство людей выбирает второй вариант. Более длительный период боли. Это может показаться совершенно бессмысленным, но на самом деле существует большая разница между самим переживанием и тем, что мы о нем помним.

Вспоминая что-либо, мы редко представляем себе процесс или событие во всей его полноте, а концентрируемся на его отдельных моментах. И концовка события в нашей памяти перевешивает другие моменты переживания.

Эксперимент с ледяной водой доказывает, что мы можем пережить массу неприятных моментов и все равно иметь о событии более-менее позитивное впечатление, если, конечно, все кончилось хорошо.

Результаты этого эксперимента также показывают, что люди придают меньше значения продолжительности переживания и в некоторых случаях вообще не обращают на него внимания. Именно поэтому многие участники исследования были готовы выдержать длительный дискомфорт. Вспоминая свое переживание, они не обращали внимания на его общую продолжительность, а помнили лишь то, что во втором случае концовка была чуть приятней, чем в первом.

Впрочем, не будем ограничиваться примерами поп-звезд и психологическими исследованиями с ведрами ледяной воды. Подобных примеров достаточно и в реальной жизни. Презентация шла отлично до тех пор, пока кто-то не опрокинул на ноутбук стакан воды. Чудесное свидание ушло на второй план из-за воспоминаний о грубости официанта в ресторане в конце вечера. Прекрасные выходные, проведенные с любимым человеком, оказались испорченными долгим ожиданием в пробке. Обратите внимание на то, что «смазанные» концовки не влияют на само переживание. До того, как официант начал грубить или пара застряла в пробке, все шло замечательно. Поэтому имейте это в виду, когда строите планы или предлагаете свои идеи окружающим.

Если вы хотите гарантированно иметь лучшие воспоминания об отпуске, не тратьте деньги на большое количество экскурсий и поездок. Вместо этого выделите приличную сумму на пару «ударных» экскурсий под самый конец отпуска. Если во время перелета вы имеете возможность пересесть в салон более высокого класса обслуживания, воспользуйтесь этим по пути домой. И тогда ваши воспоминания о поездке будут более положительными.

Все вышесказанное имеет отношение и к тому, как вы общаетесь с окружающими. Концовка разговора во многом определяет то, как посторонние вспоминают общение с вами. Если, например, вам надо затронуть неприятные вопросы в беседе с членом семьи или с другом, начните общение с них. А после обсудите что-то приятное, чтобы у человека не осталось исключительно негативного воспоминания о разговоре.

Советы

✓ Хорошие новости сообщайте в самом конце. Тогда воздействие вашего сообщения на людей будет сильнее. Никогда не заканчивайте общение на ноте раздора.

✓ Готовясь к выступлению или презентации, задайте себе вопрос: «Что я хочу, чтобы люди запомнили?» и сообщите об этом в самом конце.

✓ Напоминайте членам вашей команды о времени, которое вы хорошо провели вместе. Теплые воспоминания легко забываются, в особенности если некоторые события закончились не самым лучшим образом.

Мы – группа ученых, исследующих вопросы, связанные с убеждением. Мы предоставляем читателю идеи и выводы, а также даем рекомендации, эффективность которых подтверждена научными экспериментами. Мы не полагаемся на интуицию и не строим догадок. Мы описываем концепции, дающие гарантированный результат. В этой книге мы упомянули ряд исследований. Часть из них была проведена авторами, часть – другими социологами и поведенческими психологами.