Роберт Чалдини - Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Представьте себе, что вы выбираете в ресторане бокал вина. Цена за бокал в 250 рублей может показаться слегка завышенной, если самый бюджетный напиток в винной карте стоит 120 рублей. Однако если список начинается с бокала по цене 350 рублей, то цена в 250 рублей покажется вполне приемлемой. Мы говорим об одном и том же выборе вин, единственное, что различается, – это порядок, в котором напитки расположены.

Порядок позиций, из которых мы должны сделать выбор, имеет огромное влияние на наше окончательное решение. И это стоит учитывать во время прохождения собеседования о приеме на работу. Если вы знаете, что кандидатов на должность несколько, не думайте, что, пойдя первым, выиграете, потому что вас ни с кем не будут сравнивать. Обязательно будут. В случае, если пойдете первым, сравнивать будут с кем-то, кто не существует. Например, с идеальным кандидатом.

Необходимо также учитывать специфику работы тех, кто принимает решение. Например, судьи на различного рода соревнованиях часто осторожничают. Они не готовы ставить хорошие оценки тем, кто идет в начале списка. Они опасаются, что по мере приближения к концу списка у них не будет возможности поставить более высокую оценку, если перед ними появится более впечатляющий кандидат.

Если вы знаете, что вас будут сравнивать с двумя или большим количеством кандидатов, опыт и мастерство которых являются более-менее одинаковыми, мы советуем вам идти последним.

Существуют и другие способы того, как вы можете повлиять на порядок представления себя или своего предложения, чтобы быть более убедительным. Человек, который умеет влиять, знает, что должен сравнивать свое предложение с предложениями других. Для этого важно понимать, о чем думает тот, кому вы презентуете себя или свою идею, и тот, кто в итоге принимает решение. Используйте в своей речи любые идущие вам на пользу сравнения – они увеличивают вероятность того, что примут именно ваше предложение. Такая тактика может даже служить в целях увеличения производительности. Исследователи пришли к выводу, что люди, получившие шесть заданий, с большей вероятность их закончат, если им сообщат, что другой группе людей дали десять заданий.

Поэтому используйте в своей презентации идущие вам на пользу сравнения или существующий контекст. Главное – не забывайте о том, с чем будут сравнивать ваше предложение в момент принятия решения.

Советы

✓ При прочих равных условиях в ситуации, когда вас сравнивают с двумя или более кандидатами, сделайте так, чтобы ваше предложение выслушали последним.

✓ Создавая предложение или думая о том, как вам лучше высказать просьбу, всегда держите в уме выгодное для вас сравнение.

✓ Представьте себе, с чем или с кем ваши слушатели будут вас сравнивать, и предложите им более выигрышный вариант.

Люди будут поступать так, как поступает большинство. Поэтому, пытаясь убедить собеседника, используйте примеры того, как поступили похожие на него люди.

Оказывались ли вы в ситуации, когда вам надо было принять решение, но вы не знали, какое именно? В наше время приходится часто принимать решения, не зная, какое из них является правильным. В этом случае мы часто смотрим на окружающих и поступаем так, как делают они.

В этом смысле хорошим примером может стать ситуация, которая часто возникает в аэропортах. Пассажир пребывает в незнакомый ему аэропорт и по наитию делает так, как делают окружающие, – встает в длинную очередь. Однако после долгого ожидания выясняется, что он выбрал не ту очередь.

Другим примером может стать ситуация с выбором ресторана. В какой вы охотнее войдете: в полупустой или тот, в котором масса людей? В подобных ситуациях сложно пересилить «стадное чувство», и мы следуем за выбором других. Если же вы выберете ресторан с меньшим количеством народа, вас посадят так, чтобы с улицы казалось, что посетителей внутри много. Допустим, вы заранее заказали столик. Почему вы забронировали именно это место? Повлияло ли на ваше решение то, что у заведения много хороших отзывов? Наверняка.

В ситуациях, когда люди не уверены в правильности своего выбора, они ориентируются на окружающих.

Психологи называют это явление социальным доказательством. Такое поведение возникает в случае, когда люди не могут определить предпочтительный способ действий. Они ориентируются на окружающих, предполагая, что те лучше знакомы с ситуацией.