Роберт Чалдини - Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Потеря имеет большее значение для людей, чем приобретение. Поэтому, убеждая собеседников, объясняйте, что они могут потерять, если не прислушаются к вам.

Представьте себе, что по пути на работу вы находите на тротуаре банкноту в 1000 рублей. Какая радость! В голове проносится мысль о том, что какой-то несчастный обронил деньги. Но вы, довольный своей удачей, поднимаете купюру и кладете в карман.

Теперь представим ситуацию, что, придя на работу, вы обнаруживаете, что потеряли 1000 рублей. Как вы почувствуете себя в этом случае? Не самым лучшим образом, верно? Скорее всего, вы расстроитесь гораздо сильнее после потери денег, нежели обрадуетесь после их обретения.

Почему большинство людей чувствует себя гораздо более несчастными от мысли о потере, чем счастливыми при мысли о приобретении? Этого мы точно не знаем. Но спросите себя: насколько поменяется ваше финансовое положение, если вы найдете или потеряете 1000 рублей? Оно останется на прежнем уровне. Однако потеря денег будет вспоминаться чаще и переживаться больнее.

Психологи прекрасно знают, что наш ум сильнее реагирует на потери, чем на приобретения.

В качестве доказательства приведем результаты одного исследования. Нескольким семьям раздали брошюры с описанием простых действий, при помощи которых они могут меньше платить за электроэнергию. Эти брошюры различались лишь одним: в половине изданий было написано, сколько денег семьи смогут сэкономить, а в другой половине – сколько денег будут продолжать терять, если не прислушаются к содержащимся в брошюрах советам.

Это небольшое изменение моментально возымело действие. Семьи, предупрежденные о потере, в два раза охотнее начали экономить электроэнергию по сравнению с теми, кому сказали, сколько они выиграют от экономии. Из результатов этого исследования можно сделать следующий вывод. Для того чтобы с вами согласились и начали действовать, надо честно говорить людям о том, что они могут потерять, если не последуют вашим рекомендациям.

Этот принцип превосходства потери над приобретением актуален не только в денежных вопросах, но и в случаях, когда вы стремитесь убедить людей изменить существующие привычки и поведенческие паттерны. Попытки бросить курить или перейти на более здоровое питание связаны не с финансовыми потерями, а с потерей комфорта, сужением круга общения и даже потерей лица. Для некоторых это цена, которую они не готовы платить. Что делать, если вы сами или кто-то другой, кому вы хотите помочь, оказывается в подобной ситуации?

Учитывая то, что психологический курс обмена между потерями и приобретениями составляет два к одному, надо иметь серьезные и убедительные аргументы для того, чтобы изменить существующее состояние статус-кво.

Необходимо донести до собеседника, какие преимущества принесут ему изменения и что они перевешивают потери.

Убеждая других людей, важно подчеркнуть, что ваши советы «на дороге не валяются». Аудиторию убеждают доказательства реальной уникальности того, что вы предлагаете. Например, ваш коллега с большей охотой поможет вам в работе над проектом, если вы опишете ему его уникальные преимущества. С еще большим рвением он вам поможет, если вы проинформируете его о том, что весь отдел потеряет новогодний бонус, если вы не осуществите задуманное. Точно так же ваш знакомый с большей вероятностью согласится с вами поужинать, если вы намекнете, что этот вечер – единственный свободный в этом месяце. А если вы еще добавите, что во время ужина сообщите ему последние горячие новости про ваших общих друзей, то явка будет обеспечена.

Советы

✓ Убеждая собеседника, перечислите выигрышные моменты, а потом все то, что он потеряет, если не примет ваше предложение или совет.

✓ Чтобы быть более убедительным, подчеркните, что другие хотят воспользоваться вашим предложением. Когда человек узнает, что ваши услуги пользуются популярностью, то предложение в его глазах будет выглядеть гораздо более привлекательным.

✓ Цените свое время – и его будут ценить другие. Никогда не говорите: «Я свободен весь день, выбирайте время». Скажите: «Я свободен в субботу, в четыре или в семь».

Если вы хотите, чтобы вас запомнили, а ваши слова произвели впечатление, всегда завершайте общение в позитивном ключе.

Вы не обращали внимания на то, что поп-звезды исполняют свои лучшие песни в конце концерта, а не в начале или середине? Они знают, что после этого публика уйдет с концерта довольная.