Роберт Чалдини - Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Планы «Если… Когда… Тогда» являются эффективными потому, что при определенном приложении усилий их выполнение входит в привычку.

После того, как план сформулирован, вы, попадая в описанную в нем ситуацию, начинаете действовать согласно принятой стратегии. Когда вы достаточное количество раз поступали согласно плану, ваша реакция или поведение становятся привычкой.

Можно только догадываться о том, как использование таких планов помогло бы Леонардо да Винчи. «Когда я отвлекаюсь на другие идеи, тогда я должен вернуться к написанию портрета». Кто знает, может быть, часть из незаконченных проектов гения могли бы стать шедеврами?

Советы

✓ Когда вы ставите перед собой цель, помните, что для ее выполнения недостаточно просто упомянуть ее в списке дел на день.

✓ Поставив перед собой цель, создайте план ее достижения, ответив на вопросы: где, когда и как.

✓ Убеждая других людей, просите их использовать планирование. Если вы возглавляете группу, ведущую проект, регулярно делайте обзор осуществления планов отдельных подчиненных.

То, с чем вы сравниваете идею или предложение, может иметь не меньшее значение, чем сама идея или предложение.

Представьте себе, что вы хотите, чтобы выбрали вашу идею или кандидатуру вместо идеи или кандидатуры конкурента. Например, ваша компания участвует в тендере и хочет получить заказ. Или вы вошли в состав трех кандидатов, из которых только один получит заветное повышение. Имеет ли значение, каким по счету выслушают вас? Улыбнется ли вам удача, если вы пойдете первым? Или будет лучше, если вы будете последним в списке кандидатов?

Возьмем ситуацию интервью о приеме на работу. Как и все остальные соискатели, вы хорошо подготовились. «Освежили» резюме. Отрепетировали ответы, которые дадите на наиболее часто задаваемые вопросы. Собрали примеры работ, свидетельствующих о том, что именно вы идеально подходите на позицию. Но, возможно, есть один момент, который вы упустили из виду.

Порядок прослушивания соискателей имеет огромное значение для того, кого из них выберут.

Пару лет назад наш общий знакомый получил приглашение на собеседование в один из топовых университетов Соединенных Штатов. Ему объяснили, что помимо него прослушают ряд других претендентов. Так как собеседование проходило в другом городе, ему предложили выбрать наиболее удобное время. Его спросили, хочет ли он приехать за день до собеседования и утром следующего дня быть первым соискателем, который предстанет перед членами приемной комиссии. Или же ему удобнее приехать в день собеседования и в тот же день вернуться? Наш знакомый решил пойти первым, считая, что произведет хорошее впечатление, с которым будет сложно бороться остальным кандидатам. Увы, его план не сработал. Университет не сделал ему предложения.

Возможно, что это был «не его день». Возможно, что опыт и резюме других кандидатов были гораздо более впечатляющими. Как бы там ни было, наш знакомый начал изучать психологию прохождения собеседования о приеме на работу и открыл кое-что очень любопытное.

Он изучил «выборку» собеседований, проведенных университетом за последние пять лет, и установил, что практически во всех случаях работу получал кандидат, которого слушали последним. Ученый решил, что подобное происходит только в научном мире, и начал исследовать ситуации выбора кандидатов в других областях. В итоге он пришел к выводу, что эта закономерность наблюдается и в других сферах деятельности. Исполнители, выступающие ближе к концу «Евровидения», получают более высокие оценки и имеют большие шансы на победу. То же самое наблюдается на передачах American Idol и The X Factor. Может быть, по мере прослушивания исполнителей, или участников тендера, или соискателей во время собеседования судьи, директора компаний или эйчары просто забывают о тех, кто шел в самом начале? Если это так, то, например, система выставления оценок сразу после выступления должна решить эту проблему. Тем не менее очень часто выбирают кандидатов, которые идут в конце прослушиваний или интервью.

Получается, что, вне зависимости от профессиональных навыков большая вероятность успеха у тех, кто идет в конце списка.

Люди очень редко принимают решения в отрыве от контекста. В данном случае контекстом можно считать впечатление, произведенное другими кандидатами, влияние окружающей среды, а также и то, что человек думает непосредственно перед принятием решения.