Роберт Чалдини - Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Добровольно данные обещания – это прекрасно. Но обещания, которые люди выполняют на протяжении долгого времени, – это чаще всего те, что даны публично. Рассмотрим для примера практику парикмахерских и стоматологий. Кто должен записать время следующего визита – клиент или администратор? Мы провели исследование, в ходе которого выяснили, что люди гораздо чаще следуют расписанию, которое составили сами. Среди сдержавших слово и пришедших в следующий раз было на 18 % больше тех, кто публично дал обещание, по сравнению с теми, за кого решили другие.

Это свидетельствует о том, что люди в целом с большей вероятностью склонны выполнять то, что они лично обозначили.

Чтобы что-то действительно произошло и разговоры превратились в действия, людям по собственной воле нужно подробно описать свое обещание. Если попросить членов вашей рабочей группы написать свои цели, то вероятность того, что этих целей они достигнут, будет выше. Вежливое напоминание соседям, вместе с которыми вы снимаете квартиру, о том, что надо чаще убираться, окажется более эффективным, чем брань, угрозы и крики. Получая какую-либо награду или значок, скауты громко озвучивают свои обязательства перед членами группы. В этом случае награда является напоминанием о взятом на себя обязательстве. По аналогии со скаутами можно запостить свои цели в социальных сетях. Поддержка и реакция на такое поведение ваших друзей могут помочь сдержать обещание. В результате 2 февраля бы будете есть не торт, а вареные овощи, как и обещали в канун Нового года.

Шансы выполнить обещание возрастают, когда вы обозначаете одну четкую и конкретную цель. Она должна быть выражена определенным показателем.

Например: «хочу похудеть на 3 килограмма в месяц», «буду откладывать 5000 рублей в месяц на отпуск», «прочитаю 12 книг за год», «к концу дня хочу услышать от вас три новых предложения». Даже глядя на предложения с обязательствами по выполнению задания не возникает никаких лишних вопросов, все четко и понятно.

На выполнение задания также влияют два следующих фактора: достижимость и сложность выполнения. Чтобы человек ощутил радость от выполнения задания, надо, чтобы оно было достаточно сложным. Однако, если задание превышает его реальные возможности, человек чувствует не воодушевление, вызов, прилив мотивации, а страх от того, что не справится. В этом смысле с целями, четко выраженными цифровым показателем, возникают некоторые проблемы. Такие цели могут находиться в диапазоне от относительно легких до достаточно сложно достижимых. В связи с этим мы хотим дать вам совет.

Задайте верхнюю и нижнюю границу количественного изменения, которого хотите добиться. Если вы даете кому-то задание в рамках диапазона «от и до», то вероятность его выполнения значительно увеличивается.

Исследователи работали с людьми из клуба похудения. Одной группе поставили конкретную цель «похудеть на 1 килограмм в неделю», а второй группе дали задание с подвижным показателем результата – «похудеть от 0,5 до 1,5 кг в неделю». Приблизительно половина тех, кто входил в первую группу, прошли курс похудения из десяти недель. Из второй группы 80 процентов людей успешно закончили курс. Если вы самому себе или кому-то другому ставите цель в рамках «от и до», вы добьетесь не только достижения минимального результата. Люди, стремящиеся к цели, поставленной в диапазоне «от и до», дольше не бросают свое занятие. Они могут достигнуть большего успеха еще и потому, что посвятят выполнению задания более длительный период времени, чем те, кому поставили конкретную задачу.

Советы

✓ Если вы хотите, чтобы человек выполнил определенную задачу, поставьте ему конкретную, измеримую цель.

✓ Говорите о взятых на себя (или взятых другими) обязательствах публично. Расскажите друзьям о том, что общий приятель согласился ехать с вами в отпуск этим летом. Напишите о взятом обязательстве на Facebook. Заявите на встрече о том, что ваша команда взяла на себя обязательство сделать проект.

✓ В случае, когда вы ставите задачу самому себе, не стремитесь добиться какого-либо одного качественного изменения. Подумайте о том, какой диапазон конкретных показателей при завершении проекта вас бы устроил. В этом случае у вас будет больше мотивации к выполнению задуманного.

Чтобы люди выполнили обещание, попросите их составить конкретный план с указанием того, где, когда и как именно они собираются воплощать в реальность задуманное.