Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

— Ваше завдання, — сказав мені містер Бар, — принести мені ці гроші.

— Чому він не заплатив? — запитав я.

— На бланку доправлення написано, що на скарги відводиться три тижні, після чого він повинен заплатити. Замовник не скаржився протягом трьох тижнів, тому тепер скарги на якість не приймаємо, — ухильно відповів містер Бар.

— Бруси були браковані? — уточнив я.

— Можливо, але він не поскаржився протягом трьох тижнів, тому повинен розрахуватися!

— Чому б вам просто не замінити бруси на інші? — поцікавився я.

Містер Бар підвищив голос:

— Якби я заміняв усі браковані бруси, то збанкрутував би!

— У такому разі я не можу вам допомогти, поки ви не виправите дефекти.

— Що? Який же ви тоді перемовник? Ви навіть не можете повернути гроші, які цей злодій заборгував мені! — вигукнув містер Бар.

— А як щодо моїх витрат? — наважився я запитати.

У відповідь пролунала нецензурна лайка.

Ще на початку кар’єри я дізнався, що іноді перемовникам доводиться мати справу з людьми з дуже викривленим розумінням етики — вони навіть не помічають, наскільки кумедний вигляд це має.

Коли ви ведете переговори з неквапливою людиною, будьте терплячими, змиріться з тим, що вам знадобиться більше часу, і не встановлюйте нереалістичні графіки ні для себе, ні для неї! Якщо інший перемовник стрімкий, як метеор, нарощуйте темп і не марнуйте його дорогоцінний час.

Якщо він хоче відразу перейти до справи і запитує у вас про вашу ціну, швидко й чітко назвіть цифру без жодного вступу або роз’яснення. Дайте відповідь на запитання і все — обґрунтовувати її потрібно тільки тоді, коли вас про це попросять.

• По-шосте, не забувайте використовувати умовні речення (якщо... то...) у своїх пропозиціях, як у гіпотетичних, так і в конкретних.

Фрази «якщо... то...» — найефективніший спосіб заохотити іншу сторону зробити свій хід. Немає сенсу самостійно йти їй назустріч, сподіваючись, що вона наслідуватиме ваш приклад. Чітко назвіть свої умови — як гіпотетичну («Якби ви дали мені ось це, то я міг би вам запропонувати ось те») або конкретну («Якщо ви дасте мені ось це, то отримаєте те, про що просите») пропозиції.

Якщо вони відмовляться задовольнити ваше прохання, то і їхнє прохання не буде виконано. Тепер їхній хід! Якщо уважно слухати, можна дізнатись дуже багато. Переговори — це управління ходами. Ви спонукаєте іншу сторону зробити свій хід, сигналізуючи їй, що після цього, і лише після цього, ви зробите крок їй назустріч.

• По-сьоме, пам’ятайте, що у вас є можливість чи, радше, обов’язок відмовитися від угоди, яка не відповідає вашим інтересам.

Коли ви вирішуєте, як вести переговори, й у своїй країні, і за кордоном, потрібно керуватися відчуттями — якщо ви починаєте відчувати дискомфорт, варто дослухатись до своєї совісті й запитати себе, який це матиме вигляд через кілька місяців, років або навіть у завтрашніх таблоїдах? Це стосується і сумнівів (або підозр!) щодо їхнього варіанта договору, і їхніх умов, і ділової етики, на яку вам пропонують не зважати.

Пам’ятайте і чітко усвідомлюйте: якщо ви підпишете те, що не варто було підписувати, вам доведеться жити з тим, що ви підписали, і без того, що не підписали. Це базовий принцип укладення договорів. Якщо ви довго і наполегливо працюєте над угодою, не створюйте навколо неї романтичного ореолу. Ви ніколи не зможете повернути собі вкладені в неї час, зусилля й самооцінку. Вони вже в минулому і жодним чином не стосуються документа, який вам потрібно підписати. Не дозволяйте їм впливати на ваше рішення!

• По-восьме, ставтеся до всіх, з ким працюєте, з якомога більшою повагою.

Це правило потрібно застосовувати незалежно від того, як ви ставитеся до їхнього способу ведення переговорів або до їхніх особистих якостей (пам’ятайте про розповідь бригадира, який служив у Боснії). Воно також стосується ваших працівників (навіть якщо вам здається, що дехто з них працює на конкурентів!). У переговорах ми нечасто зустрічаємо повагу до людини, і хоча б тому варто виявляти її до інших.

Якою б новою і дивною вам не здавалась нова культура і якими б складними не були соціальні норми людей, з якими ви працюєте, якщо ви незмінно виявлятимете повагу до вашого візаві як до особистості, ніякі конфузи, спричинені незнанням місцевих правил або забудькуватістю, не змусять вас почуватися «не в своїй тарілці». Цей принцип діє в усіх куточках світу, серед усіх народів: усі ставляться привітніше до людей, які поважають їх, ніж до тих, хто змушує сумніватись у своїй повазі.