Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

У бізнесі якщо ви не продаєте,

стаєте банкрутом.

Це — основний принцип.

Немає бездонних колодязів, наповнених грішми для вашої іпотеки, вечерь у ресторанах, ігор для дітей, відпустки для дружини, або поясненнями, чому ви не виправдали їхні сподівання. Немає продажу — немає платні. Не забувайте про це!

Переговори — нелегка справа. Щоб досягти результату, потрібна надзвичайно висока мотивація і хороші відносини, які є невід’ємною складовою успіху. Ви змагаєтесь у перегонах без жодної допомоги, імовірно, проти кількох суперників, і не факт, що хоч хтось з них готовий підставити вам плече. Нелегко зосереджуватися на завданні, нести відповідальність за здійснення надій вашої компанії або організації, водночас шукаючи можливості отримати те, що вам потрібно, на умовах, прийнятних для вашого роботодавця.

Вашим критикам нічого не відомо ні про ситуацію, ні про труднощі, з якими вона пов’язана. Ці люди не перебувають під тиском з боку іншої сторони. Вони бачать лише суворі цифри, про які ви домовились, а не численні компроміси, на які довелося піти, щоб отримати хоча б це. Критикувати легко, а от досягти більшого з огляду на обставини, про які іншим нічого не відомо, — ні.

Поїздки, часто термінові, в інший бік міста чи навіть країни, швидко втрачають свою привабливість. Закордонні подорожі перестають бути перевагою, коли ви вдесяте їдете на Гаваї або вперше в Томськ. Не всі перемовники, які працюють із закордонними партнерами, втомлені, виснажені й нудні. Якось у залі аеропорту «Гітроу» мені довелося поспілкуватися з молодою енергійною дівчиною, яка була сповнена ентузіазму щодо своєї нової посади міжнародного представника дизайнерського ательє. Вона здійснювала п’ятиденну поїздку відразу до кількох європейських столиць. Радість цієї дівчини викликала в мене повагу, хоч я і не міг її розділити. Я повертався додому після вкрай виснажливої подорожі до Швеції, де я шістнадцять годин поспіль працював на суднохідну компанію без вихідного, щоб оглянути околиці Гетеборга.

Наступного разу, коли ви сидітимете у фойє готелю або в залі аеропорту, вокзалу чи автобусної станції, — не сумнівайтесь, під час подорожей вам доведеться якийсь час в них проводити, іноді навіть більше, ніж ви планували, — озирніться довкола. Початківці нервово поглядають на свої квитки; досвідчені перемовники часто вдають, що вони абсолютно спокійні, і навіть дрімають, щоб це довести, але при цьому уважно дослухаються до повідомлень про виліт/затримку рейсів. Зморшки на обличчі видають їхній вік, але вони пишаються цими ознаками досвіду. Валізи цих перемовників, хоч і потерті, виручають їх усюди, у які б умови вони не потрапили.

У фойє будь-якої компанії по кілька продавців на день чекають зустрічі з покупцями. У будь-якому аеропорту безліч перемовників сідають у літаки або виходять із них, а ще більше чекають на свій рейс, і в кожного з них у руках — надії і майбутнє їхньої компанії. Можливо, від їхніх дій залежить, чи буде в них і в інших працівників робота.

Перемовники — це одні з невідомих героїв сучасності. Не тільки в бізнесі. Це такою ж мірою стосується волонтерських організацій. Не домовившись про джерело фінансування, ви не зможете допомогти тим людям, заради яких працюєте, а самі собі допомогти вони, на жаль, теж не можуть. Тому ви зголосилися відстоювати їхні інтереси! Мені доводилося зустрічати багатьох рішучих перемовників з волонтерських організацій, які могли б втерти носа комерційним агентам, — вони без удаваної скромності заявляють про вимоги своїх клієнтів і ніколи не погоджуються на першу пропозицію! На жаль, серед них також є багато менш вправних переговорників, внаслідок чого люди, які й так перебувають у скрутному становищі, не отримують обіцяної допомоги.

Багато людей не підпадає під вимоги ані успішних компаній, ані волонтерських організацій, і агенції, як гриби, збираються навколо них. Спонсори і посередники беруть на себе ведення численних двосторонніх переговорів між фондами і клієнтами. Якщо їм не вдається укласти угоду або її умови недостатньо вигідні, ті, чиї інтереси вони представляють, відчувають це і в матеріальному, і в емоційному плані. Схожі проблеми виникають у всіх сферах бізнесу.

Зі збільшенням обсягів міжнародної торгівлі збільшується попит на перемовників і вимоги до них. Вони повинні домовитися про угоду, тому що, про який би черговий «прорив на ринку» не заявляли розробники, покупці не почнуть самі шикуватись у чергу. Потрібно докласти багато зусиль, щоб отримати замовлення в різних середовищах і забезпечити постачання товарів і послуг кінцевим споживачам.