Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Щороку нові обличчя поповнюють ряди переговорників і намагаються розширити діяльність їхньої компанії або втримати її на чинному рівні. На жаль, багато з них залишається на узбіччі. Вони забувають про основи ведення переговорів або просто не знають їх. Ті, хто легко і швидко вчиться, заслуговують на матеріальну винагороду і на радість від виконаної роботи, тому що вони даються нелегко.

Перемовники бувають різних форм і розмірів, з різними темпераментами і характерами. Ті, хто хоче спілкуватись і розширювати своє коло знайомств, так і робитимуть, а ті, хто хоче побути на самоті й подумати, дають задній хід, коли їм пропонують приєднатися до гри в бридж у Бахрейні або Бостоні. Між перемовниками існують дружні стосунки: частково таким чином вони виражають свою компетентність, частково — гордість за свою роботу, а частково — занепокоєння щодо наступної угоди. Звісно, дехто з них (кожен з них хоча б раз у житті) розповідає про свої угоди так, як рибалка про спійману рибу.

Спостерігайте за тим, як працюють перемовники, наслідуйте їх, вдосконалюйте те, що ви бачите, якщо це можливо. Немає чарівної палички, яка забезпечить вам омріяну угоду і захистить від небажаних; напевно, вам траплятиметься багато і одних, і других. Це — висновок, який повинні для себе винести всі професійні перемовники.

Під час переговорів, коли на вас чинять тиск, важко запам’ятати всі відповіді і ретельно обрати одну з них. Тому ми або здаємось, або кажемо якусь дурницю. Після провального обговорення ми складаємо найкращі промови, які мали б виголосити, і дивовижним чином без жодних зусиль придумуємо чудові пропозиції, дотепні відповіді та переконливі аргументи замість того, що ми видушили з себе тоді. Отже, варто готуватися до запитань заздалегідь, щоб вони не захопили вас зненацька.

Ваші спроби отримати знижку із закупівель для місцевого благодійного фонду можуть натрапити на звичну в таких випадках відповідь продавця: «Чому я повинен надати знижку вам, а не тому бідному пенсіонерові з нашої вулиці?» або «Якщо я надам вам знижку, усі інші клієнти теж захочуть її отримати».

Що б ви відповіли, якби вирішили й далі наполягати на знижці? Можна було б спробувати фразу «Я не відмовляю пенсіонерам у наданні знижки; я тільки прошу вас надати знижку нам». Або (щоправда, дещо зухвало): «Якби ваша дружина відмовилася вас цілувати через схожі причини, чи вважали б ви це прийнятним?» Подібні сцени відбуваються постійно під час купівлі невеликих товарів для дому, дорожчих речей, а також під час укладення великих угод.

Президент однієї з п’яти найбільших компаній з виробництва підводних кабелів сказав мені, що хоче організувати для своєї провідної команди короткий курс «швидкого мислення в умовах тиску». Сам він опинився в такій ситуації за місяць до того. Інженери-консультанти клієнта, з якими він обговорював угоду про прокладення кабелю вартістю $120 млн, несподівано, всупереч досягнутим домовленостям, сказали, що погодяться на його пропозицію, тільки якщо він знизить ціну на $10 млн. Мій клієнт сказав мені: «Я не міг придумати, як відповісти на цю вимогу, тому що в такому вигляді угода все одно була б прибутковою. Тому я погодився, і ми підписали договір». А потім додав, що більше ніколи не хоче опинятися в такому становищі.

Після зустрічі з командою президента компанії стало зрозуміло, що проблема була не в $10 млн (все одно договір був для них вигідним), а в тому, що без угоди вартість простою заводу через кілька місяців перевищила б $10 млн; крім того, у них було п’ять основних конкурентів, які сумарно укладали менше п’яти договорів на рік. Якби мій клієнт заздалегідь подумав, що робити з цією проблемою, інша сторона не застала б його зненацька своєю пропозицією. Він підготував би відповідь на той випадок, якби вони погрожували вийти з переговорів.

Деякі «експерти» стверджують, що хороший перемовник повинен вміти «продати сніг білим ведмедям». Якби це було настільки легко, то і ведення переговорів було б легким. Звісно, за умови, що вам вдалось би знайти настільки талановитих людей, не перевіряючи їх у реальних умовах за полярним колом. Тому слід бути реалістами. Перспективи компанії в торгівлі визначають її часткою ринку — результати ваших торговельних агентів потрібно оцінювати на основі цього показника. Якщо вам належить 20 % ринку, проконтролюйте, щоб вони регулярно укладали хоча б одну угоду з кожних п’яти заявок. В іншому разі з’ясуйте причини: перевірте, як вони працюють сам-на-сам з іншою стороною.