Гэвин Кеннеди - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Якось я організовував у Північній Англії одноденний майстер-клас з ведення переговорів для приблизно 40 різних волонтерських організацій (вони в багатьох випадках конкурували між собою за асигнування). Коли до завершення залишалося п’ятнадцять хвилин, я поцікавився у присутніх, чи є ще в них якісь запитання. Останнє запитання надійшло з глибини вщерть заповненої зали від однієї пані: «Ґевіне, навчіть нас брудних трюків, щоб ми могли протистояти відділам міської ради».

Я був приголомшений. Цілий день я наголошував на необхідності дотримувати стандартів етики в переговорах, і тепер мої зусилля здавалися марними. Після завершення зустрічі я поспілкувався із цією пані. Вона пояснила мені, що її організація, яка допомагала шукачам притулку, була настільки непопулярною, наче вони захищали педофілів. Внаслідок цього вони завжди були в кінці списку претендентів на будь-яку допомогу, і в цієї жінки не залишалось часу ні на що, окрім як боротися «брудними методами» за кожну копійку. Я розумів її точку зору і почувався засмученим через обставини, які підштовхували її до неетичних переговорів (мабуть, це оксюморон?). Їй потрібно було проаналізувати нещодавні невдалі переговори — що казали її працівники у відповідь на упереджені запитання?

На основі цього я пропоную вам свою базову інструкцію з ведення будь-яких переговорів, незалежно від того, про що ви домовляєтесь і чиї інтереси представляєте — свої і своєї сім’ї, своєї компанії, організації чи громади.

• По-перше, з’ясуйте для себе, для чого вам потрібно те, про що ви просите, і для чого іншій стороні потрібно те, про що просить вона.

Сформулюйте для себе ці дві різні мети до зустрічі з іншою стороною. Найважливіше — співвідносити свою пропозицію з їхніми інтересами, а не лише з власними. Інтереси — це те, для чого вам обом потрібна домовленість.

Ви хочете підвищення зарплатні й ведете щодо цього переговори. Ваші інтереси полягають у тому, щоб збільшити свій оклад, наприклад, для того, щоб підвищити свою купівельну спроможність. Подумайте про те, чому ваш менеджер не бажає задовольнити ваше прохання (наприклад, це збільшує витрати компанії, заохочує інших також вимагати підвищення зарплатні, найважливіше — не забувайте про запитання «Що я з цього матиму?»).

Просто заявляючи про свої побажання, ви не враховуєте інтереси вашого менеджера, тому подумайте про те, як підвищення вашої заробітної платні співвідноситься з його цілком зрозумілим прагненням «теж щось із цього мати». Інтереси спонукають людей відповідати «так», «ні» або «можливо» на ваші пропозиції. Отже, зосередьтесь на тому, завдяки чому він може відповісти «так». Для чого це йому потрібно? Ви вже знаєте, для чого це потрібно вам.

• По-друге, думайте про весь діапазон варіантів, а не тільки про ваші позиції.

Позиція зазвичай стосується кількісних показників (наскільки підвищено зарплатню; наскільки низька ціна; скільки акрів тощо), які обидві сторони вивчають під мікроскопом. Але не може існувати лише одна прийнятна для вас позиція (цифра). Навряд чи інша сторона захоче здатись. Отже, ви не укладете угоду, безрозсудно чіпляючись до однієї позиції. Імовірніше, переговори зайдуть у глухий кут.

Сприймайте позиції як відповідь на запитання «Хто отримує, скільки чого, де і коли?». Отже, якщо чоловік під час суперечки з дружиною про те, куди піти ввечері, вигукує: «На фільм про Джеймса Бонда або взагалі нікуди!», він висуває ультиматум, а не пропозицію. Чому? Тому що переговорний процес — це не ультиматуми. Це обмін ходами між сторонами в межах діапазону позицій з кожного питання для того, щоб знайти спільне рішення, яке буде прийнятним для обох сторін.

Це не означає, що угода завжди посередині. Ви можете обміняти більше число в одному питанні на корективи в іншому. Переговорний процес — це обмін різними складовими угоди: «Якщо ви запропонуєте мені кращу ціну, можливо, я зроблю більшим попереднє замовлення».

У прикладі з Джеймсом Бондом пропозиція перемовника могла б бути такою: «Якщо сьогодні я обираю, куди йти, у суботу вибереш ти».

• По-третє, ми ведемо переговори, тому що речі мають для нас неоднакову цінність.

Зазвичай переговори стосуються більш ніж одного питання, і хоча деякі речі ми цінуємо однаково, цінність інших для нас може бути різною.

Поєднуючи різні пакети питань, які для нас мають меншу цінність, з більш цінними, ми шукаємо і, якщо пощастить, знаходимо відповідне поєднання, яке буде прийнятним для нас обох.