Baksht_K._A._-_Usilenie_prodazh_(Iskusstvo_prodazh)_-_2010

■ Можно увеличить количество сотрудников в отделе продаж, например удвоить или утроить. При этом возможно увеличение продаж, но сначала резко возрастут затраты, а уж потом — доходы. Если же Вы не справитесь с управлением, результат может получиться отрицательным.

■ Можно также расширить линейку товаров и услуг, которые Вы предлагаете Клиентам, добавить в прайс-лист новые виды продукции. Вероятность успеха невелика, зато высок шанс не понести значительные потери.

■ Наконец, можно провести программу мероприятий, направленную на увеличение средней суммы сделок, заключаемых сотрудниками Вашего отдела продаж. Обороты и доходы Компании могут вырасти в несколько раз при прежнем количестве сотрудников. Серьезных противопоказаний не имеется. Фактически, если с количеством сотрудников, интенсивностью и результативностью встреч все хорошо, этот метод усиления продаж можно рекомендовать как приоритетный.

Десять советов

О ТОМ, КАК УСИЛИТЬ

1.9. ПРОДАЖИ

В качестве бонуса привожу текст моей статьи, которая в 2008 году была опубликована в альманахе «Как удержать клиентов». Некоторые рекомендации совпадают с выводами, к которым мы пришли выше, другие их удачно дополняют. Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Разогнать отдел легко. Набрать его заново — куда сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше старых. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас в нем работают, — как бы неидеальны они ни были.

Во-вторых, важно помнить, что все продажи делятся на два больших подвида:

■ продажи корпоративным Заказчикам — предприятиям

и организациям;

■ продажи частным лицам.

Продажи корпоративным Заказникам делаются на личных контактах, личных отношениях и личных связях. Основной механизм привлечения таких Клиентов — активные продажи, которые должны вести сотрудники отдела продаж. И конечно, руководители отдела продаж.

Продажи частным лицам обычно делаются на входящем потоке, который создается средствами рекламы и пиара. Клиенты сами звонят и приходят к Вам, а уж Ваши сотрудники должны максимально эффективно отработать эти звонки и визиты.

Методы усиления продаж будут разными для работы на входящем потоке и для активных продаж. Начнем с того, как усилить продажи на входящем потоке.

Знаете, как проще всего «запороть» входящий звонок?

ПРИМЕР

Звонок.

— Добрый день, Компания «СтройПрофи-2000».

— Здравствуйте, а сколько у Вас стоит гипсокартон?

— 135 рублей за метр.

— Спасибо. (Вешают трубку.)

Нужно понимать, что у Клиента, который Вам звонит, совсем не та цель, что у Вас. Ваша цель — чтобы он приехал к Вам и сделал у Вас покупку. А его цель — получить всю необходимую информацию и уйти на «вечное обдумывание».

Мораль:Вам необходимо хотя бы ненадолго втянуть Клиента в разговор. Познакомиться с ним, установить личный контакт (имена должны быть названы с обеих сторон). Дать Клиенту достаточно информации для того, чтобы заинтересовать его. Но недостаточно для того, чтобы его интерес был удовлетворен. Тогда есть шанс, что он приедет.

Совет 2. Разработайте стандарты ответа на телефонный звонок и переговоров с Клиентом, пришедшим к Вам в офис/салон. Регулярно проводите внутрикорпоративные тренинги по обучению этим технологиям.

Большинство продавцов-консультантов в салонах — молодые сотрудники не очень высокой квалификации. Текучесть среди них может быть довольно значительной. Поэтому вкладывать усилия напрямую в обучение персонала неэффективно. С уходом сотрудников все затраты времени и сил на их обучение идут псу под хвост. Вместо этого необходимо создавать эффективные схемы работы, внедрять технологии и стандарты, оформленные документально. В них содержится весь опыт, который наработали предыдущие сотрудники. Именно по этим технологиям и стандартам Вы и будете обучать новых сотрудников, приходящих в Вашу команду.

Совет 3. Собирайте статистику входящих обращений Клиентов и ведите ее анализ.

Чтобы эффективно вести работу с Клиентами на входящем потоке, необходимо знать, откуда он берется. Например, какие Ваши действия в области рекламы и пиара приносят отдачу, а какие — нет. В рамках сбора статистики, отражающей эффективность рекламы, Вам необходимо: