Baksht_K._A._-_Usilenie_prodazh_(Iskusstvo_prodazh)_-_2010

Константин Бакшт

Усиление

продаж

Бакшт Константин Александрович Усиление продаж

Серия «Искусство продаж»

Заведующий редакцией (Москва)

Руководитель проекта

Ведущий редактор

Литературный редактор

Художники

Корректоры

Верстка

И. Воеводин И. Воеводин Е. Рафалюк-Бузовская Ю. Соболевская О. Гуцол, А. Татарко Т. Кончик, Н. Терех Д. Коршук, О. Махлина

ББК 65.290-59 УДК 339.187

Бакшт К. А.

Б19 Усиление продаж. — СПб.: Питер, 2010. — 304 с.: ил. — (Серия «Искусство продаж»).

ISBN 978-5-49807-432-0

Вы руководите продажами в Компании, основные клиенты которой — организации и предприятия. В Вашей Компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У Вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, проблем нет. Проблема в другом: как усилить продажи?

Вы создали бизнес в экономически слабом регионе, и это не дает Вашему бизнесу нормально развиваться. Если так — выбора у Вас нет. Вы либо начинаете региональную экспансию, либо смиренно ждете, когда в Ваш регион придут федеральные компании, которые вас растопчут.

2009 год. Финансовый кризис? Нигде и никогда не бывает таких возможностей заработать, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка!

Об этих и других проблемах, а также о путях их решения рассказывается в новой книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 978-5-49807-432-0 © ООО Издательство «Питер», 2010

ООО «Лидер», 194044, Санкт-Петербург, Б. Сампсониевский пр., 29а.

Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК 005-93, том 2;

95 3005 — литература учебная.

Подписано в печать 29.01.10. Формат 60x90/16. Уел. п. л. 19. Доп. тираж 3500. Заказ 21071.

Отпечатано по технологии CtP в ОАО «Печатный двор» им. А. М. Горького.

197110, Санкт-Петербург, Чкаловский пр., 15.

Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России. Особенно Михаилу , Сергею , Вагану, Глебу, Денису, Дмитрию и Максу. Я скучаю, когда долго вас не вижу, и хотел бы видеть вас чаще!

А еще — Михаилу Викторовичу Захарову и Юрию Ивановичу Данилову. За годы работы вместе с ними я приобрел колоссальный опыт.

Часть этого опыта приведена и в данной книге.

И конечно, Лене, Саше и Мише.

ГЛАВА 6. Бизнес в условиях кризиса:

□ т АВТОРА

Я занимаюсь построением отделов продаж много лет. В самом начале я создавал отделы продаж для тех Компаний, которыми владел и которыми управлял. Надо сказать, этим я занимаюсь до сих пор. В настоящее время у меня есть три собственных отдела продаж в Москве и еще несколько в других городах России. Потом я начал строить отделы продаж в Компаниях, принадлежавших другим собственникам. Сперва помог нескольким друзьям — по их просьбе. Затем из хобби вырос бизнес, которым я занимаюсь сейчас, — межрегиональный холдинг «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж». Теперь я строю отделы продаж для наших партнеров вместе с моими экспертами — их в моей Компании несколько десятков. За прошедшие годы мы выстроили несколько сотен отделов продаж в Москве, различных регионах России и СНГ (Украина, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Молдова и Литва). Поскольку мы постоянно строим и развиваем отделы продаж — для себя и для наших партнеров, — наш опыт также непрерывно развивается.

В 2005 году в издательстве «Питер» вышла моя первая книга — «Построение отдела продаж с "нуля” до максимальных результатов». А через год — ее продолжение: «Боевые команды продаж». Обе книги уже стали бестселлерами и регулярно переиздаются. Принципы построения отделов продаж и управления продажами, изложенные в этих книгах, чрезвычайно важны и актуальны до сих пор. Подозреваю, они не устареют как минимум еще несколько десятков лет.

Однако жизнь не стоит на месте. Опыт, который мы получили благодаря отделам продаж, построенным нами за последние несколько лет, просится на бумагу. Значительную часть нового опыта я отразил в статьях, которые в последние годы публиковались в таких журналах, как «Генеральный директор», «Б.О.С.С.», «Chief», «SmartMoney», «Маркетинг-менеджмент», «На стол руководителю», «Управление про-