Baksht_K._A._-_Usilenie_prodazh_(Iskusstvo_prodazh)_-_2010

действия по усилению продаж весьма рискованно. В такой ситуации не стоит жестко давить на сотрудников, чтобы повысить интенсивность их работы. Вы, конечно, можете воздействовать на них позитивными методами — похвалами, уговорами и поощрениями. Но главное, что Вам нужно делать в этой ситуации, — это как можно скорее выйти из нее. Необходим набор кадров\

ПРИМЕЧАНИЕ

Вы можете ознакомиться с технологиями набора менеджеров по продажам в моей книге «Построение отдела продаж с "нуля” до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2006-2009), а также в книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007-2009), где кадровому вопросу посвящен целый раздел.

Вы также можете прислать мне письмо по электронной почте, чтобы получить мой комплект анкет, используемых при приеме на работу менеджеров по продажам. Для этого прошу составить письмо в точноститак, как описано ниже.

■ Направьте письмо на адрес info@fif.ru.

■ В поле «Тема» (Subject) Вашего письма укажите:

«*** Константину Бакшту — запрос анкет конкурса».

■ Напишите, что хотели бы получить комплект анкет для проведения конкурса.

■ В тексте письма обязательноукажите Ваши Ф. И. О., должность, название и адрес Компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, я обязательно отправлю Вам комплект анкет. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется. Мои сотрудники могут связаться с Вами и уточнить, какие дополнительные материалы послать вместе с анкетами. Следует ожидать, что к моменту получения Вашего письма у нас будут подготовлены дополнительные материалы и статьи, которые помогут Вам в проведении конкурса.

Уважаемые читатели моих предыдущих книг! Если Вы уже посылали нам аналогичный запрос до 2009 года, можете послать запрос еще раз: в комплект добавилась как минимум одна анкета!

Предположим, Ваш отдел продаж укомплектован кадрами. Следующее, на что Вы должны обратить внимание, — интенсивность коммерческой работы, и прежде всего — количество встреч с Клиентами , которые проводят Ваши сотрудники.

Если у Вас не заполняется форма «Статистика коммерческой работы», Вы не можете контролировать, насколько интенсивно работают Ваши коммерсанты. В этом случае Ваша первоочередная задача — внедрить «Статистику коммерческой работы» и обеспечить, чтобы сотрудники отдела продаж заполняли ее каждый рабочий день.

Если «Статистика коммерческой работы» внедрена и используется, необходимо установить нормативы коммерческой работы. Как быть, если статистика коммерческой работы показывает, что нужная интенсивность не выдерживается? Мы уже знаем, что должную интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители отдела продаж за счет: ижесткого, регулярного управления на основе стандартов и технологий;

инепрерывного административного воздействия в примерном соотношении: четыре похвалы на один «наезд». Сначала нужно думать о том, как увеличить интенсивность работы Ваших менеджеров по продажам, а уж потом — о повышении результативности их встреч с Кли-

ентами. Если коммерсант делает слишком мало звонков и проводит слишком мало встреч, он медленно набирает опыт. А вот когда звонков и встреч много — самое время повысить их эффективность! С помощью каких инструментов можно повысить результативность встреч с Клиентами?

иОбучение специфике. Ваши коммерсанты должны хорошо знать товары и услуги, которые они предлагают Клиентам, вПрофессиональные тренинги продаж, а Внутрикорпоративные тренинги продаж, я Наставничество — обучение на практике личным примером: совместное участие в переговорах с Клиентами и «дожим» сделок, который опытные коммерсанты и руководители продаж обеспечивают молодым сотрудникам.

иВашим сотрудникам также будет полезно самостоятельно изучать книги по продажам.

Предположим, Ваш отдел продаж полностью укомплектован кадрами. Интенсивность работы Ваших коммерсантов высока. Нормативы коммерческой работы успешно выполняются. Проводится программа мероприятий по повышению профессионализма сотрудников, и на данный момент они работают настолько хорошо, насколько это вообще возможно. Получается, что в своей работе отдел продаж приблизился к максимуму возможной эффективности. Какие действия можно предпринять в этой ситуации, чтобы еще больше увеличить объем продаж?