Baksht_K._A._-_Usilenie_prodazh_(Iskusstvo_prodazh)_-_2010

В ходе тренинга разбирался вопрос, как этой Компании повысить обороты и доходы. Мы пришли к выводу, что

быстрее всего этого можно достичь;' работая не с новыми, а с уже имеющимися Клиентами. То есть нужно поочередно провести переговоры со всеми такими Клиентами. Цель переговоров — увеличение объемов ежемесячных поставок этим Клиентам.

Когда на тренинге «Большие контракты» отрабатывалась «раскачка» личных порогов участников, выяснилось, что на тот момент личный порог коммерческого директора составлял $200 тыс. в месяц. Именно такова была сумма ежемесячных поставок по самому крупному из заключенных ею в этой Компании контрактов. По контракту детская одежда поставлялась в сеть гипермаркетов, скажем, «Петро».

Я дал коммерческому директору две ключевые рекомендации.

■ Во-первых, составить в Excel список ключевых Клиентов, которым Компания регулярно поставляет детскую одежду. Рядом с названием каждой Компании указать: в левой колонке — имеющийся средний ежемесячный объем поставок (в долларах), а в правой —- максимально возможный средний ежемесячный объем поставок (также в долларах). То есть на какую сумму можно ежемесячно отгружать товары в эту сеть, если получится максимально удачно с ней договориться. При этом учитывается объем, который сеть ежемесячно может продавать с использованием всех своих ресурсов. После того как список будет составлен, нужно посчитать в Excel итоговые суммы оборота в месяц — имеющегося и возможного. Затем следует составить план действий, как поднять объем продаж от левой колонки до правой, — и начать действовать в соответствии с этим планом.

■ Во-вторых, начать тренироваться вести переговоры на суммы в миллион долларов и выше.

Уже на следующий день после тренинга коммерческий директор составила искомый список, после чего сразу же стала назначать встречи с имеющимися Клиентами для переговоров об увеличении объема поставок. В первую же неделю две такие встречи завершились успехом. Одна из них была проведена как раз с сетью гипермаркетов «Петро». Объем поставок был $200 тыс. в месяц — стал $800 тыс. в месяц. Думаю, изначально она предложила увеличить поставки до миллиона долларов в месяц —■ в точности так, как я рекомендовал ей на тренинге. А уже в результате переговоров с закупщиками «Петро» сумма ужалась до $800 тыс. Самое интересное, что норма прибыли при этом осталась прежней.

А была она очень неплохой: прямая наценка на себестоимость составляла не менее 150 %.

В результате ежемесячная дополнительная прибыль только по этому контракту оказалась больше, чем вся стоимость нашего контракта с той Компанией по построению отдела продаж под ключ. Это был первый случай в нашей практике, когда сотрудничество окупилось уже в первый месяц, еще до того, как мы сформировали нашему партнеру отдел продаж.

Как изменятся затраты на Ваш отдел продаж? Оклады останутся прежними, а проценты и бонусы возрастут пропорционально увеличению объемов продаж и доходов. Получается, что обороты и доходы Компании от продаж будут увеличиваться более быстрыми темпами, чем рост суммарных затрат на зарплату сотрудников отдела продаж (оклады + проценты). Например, при выполнении личного плана продаж сотрудник получает половину дохода в виде оклада, а другую половину — в виде процентов от прибыли Компании. Тогда, если сотрудник своими продажами превысил личный план в три раза, его доход вырастет в два раза:

50 % (оклад) + 50 % (проценты) х 3 = 200 %.

Сотрудник доволен — и Компании хорошо. Доходы сотрудников вырастут — их мотивация и лояльность повысятся. Думаю, управлять таким отделом продаж будет еще легче, чем раньше.

Таким образом, при усилении продаж интенсивными методами — за счет увеличения средней суммы сделки — мы можем получить много приятных последствий. А главное — никаких противопоказаний!

Резюме:

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

ДЕЙСТВИЙ ПО УСИЛЕНИЮ 1.В. ПРОДАЖ

Чтобы решить, как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж, воспользуемся формулой эффективности продаж:

Эффективность продаж = Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) х х Количество встреч х х Результативность встреч.

Анализ сложившейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле строго последовательно .

■ Насколько укомплектован кадрами Ваш отдел продаж? Если

он недоукомплектован, предпринимать слишком активные