Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Следующие четыре инструмента предназначены специально для помощника главного переговорщика, если у вас он есть, хотя вы можете ими пользоваться, даже если идете на переговоры в одиночку.

Перефокусировка (рефрейминг)

Может так случиться, что разговор уходит в сторону от главной темы. Перефокусировка напоминает присутствующим, какова цель встречи, и вежливо побуждает вернуться к основному предмету обсуждения.

Заметки

Заметки – важное дело и предпосылка к следующему шагу, то есть предложению, поскольку заметки представляют собой квинтэссенцию всего, что происходило и озвучивалось на дискуссии: позиции сторон, различные факты и ценности и т. д. Делать их – это еще одно важное задание помощника.

Заметки должны фиксировать факты, быть полезными, четкими и эффективными. Заметки помогут в резюмировании и (зачастую) в подготовке предложения. Заметки похожи на попытку реконструировать дорожную карту другой стороны. Никогда не забывайте сверяться с ними, когда озвучивается некая ценность, а если она не совпадает с вашими ожиданиями (то есть это не ваша амбиция), смотрите, обсуждается это или нет.

Следующий инструмент поможет вам делать заметки.

Резюмирование

Сводное резюме (табл. 7.2) необычайно полезно по ряду причин. Так, оно поможет:

• проверить, все ли понятно, и предоставить другой стороне пространство, чтобы внести корректировки или что-то дополнить;

• замедлить темп и взять время на размышление;

Таблица 7.2

• взять контроль над беседой, которая ушла в сторону (например, из-за всплеска гнева или других эмоций), в вежливой форме;

• предложить «якоря безопасности»: заканчивая встречу и договариваясь о новой дате для продолжения, не начинайте все сначала;

• перефокусировать дискуссию.

До окончания соприкосновения и, таким образом, перед тем, как сделать предложение, всегда подводятся итоги (см. гл. 10).

Резюмировать итоги встречи следует в стиле «маркированный список», то есть без лишних слов, не высказывая мнений (разумеется!), не перечисляя разнообразные аргументы и обоснования, которые были высказаны – ничего, кроме чистых фактов и того, что реально было сказано. Представьте, что вам нужно отправить электронное письмо, а за каждое слово в нем придется заплатить немалую сумму; итак, очень внимательно смотрите, что пишете. Используйте считанное количество полезных слов.

Резюме должно быть нейтральным, а значит, его может составить любая сторона, охватив при этом все сказанное (вами, другими переговорщиками). Другие могут (при необходимости) внести дополнения или корректировки. Резюме обычно готовится так: человек читает заметки и проверяет, являются ли они точными и полными.

Точка соприкосновения может включать несколько коротких резюме, каждое на 15 минут. Всегда помните: то, что не вошло в резюме, вероятно, не было записано в заметках и, стало быть, с большой вероятностью не войдет в итоговый договор. Как было сказано, если у переговорщика есть помощник, он и составляет резюме; если нет, тогда это придется делать вам, как главному переговорщику.

Предложение сделать перерыв

Когда и зачем важно делать перерыв? Перерывы могут быть регулярными и по потребности, делаться по запросу или когда возникает необходимость, например, если все устали, заскучали, нужно прояснить мысли, что-то обсудить приватно, поискать дополнительную информацию, проверить данные, проанализировать стратегию, разработать предложение.

Повторим снова: эту задачу выполняет помощник, если он у вас есть, но, вообще-то, любой может попросить о перерыве, если сочтет нужным.

Обращайте внимание на сигналы и не пытайтесь «давить», продолжая дискуссию, когда ваш собеседник явно устал, заскучал или потерял концентрацию. Это особенно важно, когда встречи проходят в онлайне (см. гл. 8). Делая перерыв, важно сменить место, но вести себя следует осмотрительно, не оставляя на виду приватных документов.

Из записей на флипчартах, на смятой бумаге или дорожных картах можно узнать многое – к примеру, на что готова пойти другая сторона в переговорах.

Вот некоторые рекомендации, которые будут полезны на этапе соприкосновения.