Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Вместо этого попробуйте сказать так:

– Последние три дня ты все время общался в телефоне во время обеда, и это меня расстраивает. Я должна ощущать, что ты ценишь время и усилия, которые я трачу, чтобы приготовить обед. Ты не мог бы не пользоваться телефоном, когда мы едим?

В профессиональной среде вы, возможно, не станете описывать свои чувства, а предпочтете сосредоточиться на влиянии, которое оказывает тот или иной факт.

ПРИМЕР

«Я заметил, что вы приходили с 15-минутным опозданием на последние три совещания в лаборатории (факт). Это означает, что нам приходится тратить время, чтобы вводить вас в суть обсуждения, и это затягивает время встреч (влияние)…»

В некоторых ситуациях вы, возможно, предпочтете не высказывать конкретную просьбу, чтобы оставить пространство для креативности и развития. Иными словами, дадите другой стороне возможность подумать, что можно сделать, дабы не задевать чьи-то чувства или не создавать болезненные ситуации.

М. Розенберг упоминает о множестве ловушек, в которые попадают люди в ходе общения, и эти ловушки могут подорвать эффективную и уважительную коммуникацию и разрушить отношения [6]. На переговорах этого следует избегать.

Как отмечает Розенберг, люди имеют тенденцию пропускать услышанную информацию через разнообразные фильтры. Эти фильтры он называет «уши Шакала» и «уши Жирафа».

Если говорить упрощенно, метафора с шакалом обозначает склонность к критике, суждениям, жестокости и озлобленности, а метафора с жирафом (большое сердце) – внутреннюю эмпатию, способность, поднимаясь над эмоциями, осознавать основную потребность (то есть понимать, что за каждой эмоцией скрывается невысказанная, порой неудовлетворенная потребность, которая плохо выражена).

Розенберг говорит, что, когда человек общается, у него есть как бы четыре уха, чтобы воспринимать какие– то трудные сообщения.

• Ухо шакала «на прием».Обозначает тенденцию воспринимать все, что вам говорится, негативно, как критику на свой счет или даже как повод для самоуничижения: «Я никчемный, я такой неразумный, я ничего не понимаю, я…», то есть «Со мной что-то не так».

• Ухо шакала «на передачу».С таким «ухом» вы реагируете на большинство сообщений, критикуя их отправителя: «Джо всегда жалуется, руководство ничего не смыслит, правительство ничего не делает…», то есть «Что-то не так с другими, проблема в других».

• Ухо жирафа «на прием».Здесь вы осознаете и слышите свои собственные (основополагающие) потребности и, если это разумно, озвучиваете их: «Когда она говорит, что ей нужно побыть одной, я чувствую себя неуютно, поэтому я должен убедиться, что дело не в том, что я задаю слишком много вопросов или слишком много говорю».

• Ухо жирафа «на передачу».Позволяет почувствовать, какая потребность скрыта за эмоцией другой стороны, и понять, что эмоция скрывает что-то более глубокое: «Когда коллега на меня огрызается, я ощущаю, что здесь кроется глубокое чувство несправедливости, а не злость на меня».

Как бы просто это ни звучало, как бы много вы об этом ни читали и как бы глубоко ни изучали проблему, применение принципов модели Розенберга на практике – настоящий вызов. И все же, если вы обзаведетесь «ушами Жирафа» и станете избегать лексики «ты, вы», это придаст вашему стилю общения оттенок готовности к сотрудничеству и достижению эффективности.

Как указывал теоретик коммуникации Поль Вацлавик, все вокруг – это коммуникация: «никто не может не общаться» [46] Watzlawick P. Watzlawick’s five axioms. www.wanterfall.com/Communication-Watzlawick%27s-Axioms.htm (архив находится на https://perma.cc/5XHG-MQFB ). . Существуют различные манеры общения, при этом сигналы и сообщения должны быть когерентны (взаимосвязаны), будь они вербальные, невербальные или паравербальные. Люди замечают несоответствие или отсутствие связи между тем, что вы говорите, и тем, как вы это говорите, и реагируют соответственно, даже не осознавая этого [47] Crèvecoeur J.-J. (2000) Relations et Jeux de Pouvoir. Jouvence, Rumilly. . Старайтесь осознавать, а не контролировать, и постоянно проверяйте себя: вы транслируете именно те сигналы и сообщения, которые хотите? Сосредоточьтесь на том, что вы говорите и как именно, на том, кто вы есть, каким показываете себя и как коммуницируете без слов.

Вербальная коммуникация осуществляется посредством слов, которые вы реально используете.