Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Существует несколько очень простых, но мощных инструментов взаимодействия, которые при правильном использовании вербального, невербального и паравербального языка транслируют сильные послания и снабжают информацией. Однако убедитесь, что посылаемые вами вербальные и невербальные сообщения взаимосвязаны.

• Избегайте примитивных, расплывчатых слов (более или менее, что-то вроде, хммм…), пользуйтесь невербальным языком так, чтобы вызывать доверие.

• Столкнувшись с возможным блоком, наблюдайте, сохраняйте внимание, концентрацию и терпение. Помните: креативность и открытый ум создают возможности, а обвинения – верный путь в тюрьму сознания.

• Неконструктивные действия: приводить в замешательство, унижать, провоцировать или недооценивать кого– либо в точке соприкосновения. Самые распространенные реакции в случае подобного поведения – замолчать, выйти из процесса или перейти в агрессию. Если такая ситуация возникает, помните: перед лицом злости, агрессии или молчания (отсутствия вовлеченности) лучший вариант – проявить терпение и любознательность, убедившись, что, прежде чем продолжить, вы воссоздали атмосферу безопасности [51] По мотивам K. Patterson, A. Switzler, J. Grenny and R. McMillan (2012) Crucial Conversations: Tools for talking when stakes are high. McGraw-Hill, New York. . Если злость не утихает, возьмите небольшой тайм-аут. Никогда не ведите переговоры в гневе. Во всех обстоятельствах внимательно отслеживайте признаки ослабления безопасности и доверия.

• Очень важно наладить взаимопонимание с другой стороной. Это обеспечит прогресс переговоров, поскольку мы склонны прислушиваться к людям, которые нам нравятся и которых мы знаем. Обращайте особое внимание на «малополезные словечки» [52] Misteil S. (1997) The Communicator’s Pocketbook. Management Pocketbooks, London. , которые как раз могут значить многое ( «Привет, как дела?» ). Зачастую они транслируют гораздо больше, чем вы можете себе представить (например, признание и осознание), и полезны для выстраивания отношений.

• Всегда помните, что другая сторона – это ваша возможность. Побуждайте других делиться фактами, транслировать эмоции, рассказывать истории. Внимательно слушайте, что вам говорят. Это может занять некоторое время, так что проявляйте терпение.

• И еще имейте в виду: даже если вы все делаете точно по книге, а другая сторона никак не выходит на диалог, значит, диалог не состоится. Настаивать стоит, как минимум, в начале переговоров, но не продавливая ситуацию, а проявляя устойчивость и не забывая об уважении. Верьте, что продвинуться вперед, найти решение – возможно. Помните об упорстве Нельсона Манделы – качестве, которое руководило многими его поступками; знайте, что какой-то поступок может казаться невозможным, пока вы его не совершите. В какой-то момент другой человек почти наверняка присоединится к диалогу. А если в данное время и нет, это означает, что пока человек не заинтересован в переговорах, но в будущем возможность может снова образоваться. В своей книге «Большая магия: Жить креативно и без страха» Элизабет Гилберт упоминает тот факт, что многие люди раньше времени опускают руки, все бросая, когда становится трудно, а награды все нет [53] Gilbert E. (2015) Big Magic: Creative living beyond fear. Bloomsbury, London. . Упорство избавит вас от сожалений о том, что вы не испробовали все средства и слишком быстро сдались.

В этой главе рассматривается использование онлайн-инструментария и его влияние на переговорный процесс. Эта тема приобрела особое значение в 2020 году, когда из-за эпидемической ситуации с COVID-19 мир стал переходить на опосредованную коммуникацию, то есть общение в среде, не предусматривающей физического присутствия участников взаимодействия.

Каковы преимущества и недостатки виртуальных контактов? Влияет ли на результат тот факт, что встреча происходит в физическом присутствии, или нет? Помогают ли людям договариваться электронные письма и сообщения в мессенджерах? Что нужно принимать в расчет, организуя встречи в онлайн-приложениях? В этой главе вы получите некоторые ответы на эти вопросы.

Мы не будем касаться интернет-переговоров и соответствующих средств (систем интернет-переговоров (eNS)), которые включают в себя систему принятия решений. Полезность таких систем определяется в основном тем, что мир становится все сложнее, и люди-переговорщики сталкиваются с проблемами понимания и оценки всех возможных решений, а также с постоянной информационной перегрузкой в трудных ситуациях [54] Griessmair M., Hippmann P. and Gettinger J. (2015) Emotions in e-negotiations, in Emotion in Group Discussion and Negotiation, ed B. Martinovsky. Springer, New York. www.researchgate.net/profile/Leonardo_Christov-Moore2/publication/300549098_Emotions_in_Interaction_Toward_a_Supraindividual_Study_of_Empathy/links/5875508b08aebf17d3b3f6fd/Emotions-in-Interaction-Toward-a-Supraindividual-Study-of-Empathy.pdf#page=110 (архив находится на https://perma.cc/QJ9Y-YWCZ ). .