Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Бойтесь предположений

Есть такое широко распространенное свойство людей, которое на переговорах может сыграть роль динамита: строить предположения и выносить скорые суждения. Редко кто умеет слушать, не переводя получаемую информацию на язык собственных допущений и фильтров. Иногда так легко допустить, что вы «просто знаете», что другие чувствуют или имеют в виду, забегать вперед и заканчивать фразу за человека, или же готовить следующий вопрос, или отвечать еще до того, как другой закончил говорить. При этом истинное значение того, что человек говорит, утрачивается или ложно истолковывается. Всегда подвергайте сомнению свои допущения.

Работайте с фактами и точной «универсальной» информацией. Высказывая мнения, не допускайте, чтобы их путали с фактами; подчеркните, что это лишь ваше мнение: «По-моему, когда обсуждается вопрос гендерного равенства, некоторые менеджеры теряют дар речи». Отделить факты от заключений – проблема, и очень важная. Спорить с фактами намного труднее, чем с заключениями; мы поговорим об этом далее, обсуждая ненасильственное общение. Факты конкретны, объективны и верифицируемы. Слова и особенности поведения зачастую трактуются очень поспешно: «Джо мне не доверяет» – это заключение, а не факт. Факты не носят дискуссионного характера; факты – это безопасное начало переговоров. Факты убедительнее субъективных выводов [42] Patterson K., Switzler A., Grenny J. and McMillan R. (2012) Crucial Conversations: Tools for talking when stakes are high. McGraw-Hill, New York. .

Коммуникативные стили и подходы

Каждому человеку присущ индивидуальный, только ему свойственный стиль общения, который не имеет отношения к «нейтральности». На коммуникативный стиль большое влияние оказывает культура. Но какой бы стиль вы ни имели или ни восприняли, он влияет на вашу аудиторию. Чем лучше вы осознаете свой стиль, тем успешнее можете адаптировать его к обстоятельствам. Например, если вы склонны настаивать на своих аргументах и всегда быть правым, это может нанести ущерб реально конструктивному обсуждению. А. Свитцлер, Дж. Гренни и Р. Макмиллан отмечают: «Победа – убийца диалога: мы корректируем факты, дотошно разбираемся в деталях и выискиваем огрехи в чужой аргументации» [43] Patterson K., Switzler A., Grenny J. and McMillan R. (2012) Crucial Conversations: Tools for talking when stakes are high. McGraw-Hill, New York. . Как говорилось в главе 4, эксперты зачастую стремятся одерживать верх. Самый быстрый способ разрушить переговоры – это посадить двух экспертов лицом к лицу! Эксперт оперирует логикой истины, а переговорщик – логикой интереса. И в данном конкретном случае встает вопрос: что лучше для вас – получить желаемое (вместе с хорошими отношениями, потому что именно от них зависит соблюдение достигнутых договоренностей) или оказаться правым?

Попробуйте как бы подняться над спорами и взглянуть со стороны на себя и на то, какое воздействие вы оказываете на других. Сохраняйте известную долю смирения; тогда вы поймете, что не владеете монополией на истину и не всегда выходите победителем. Задача не в том, чтобы проявить настойчивость или убедить других в своей правоте, а в том, чтобы выяснить, что должно произойти, чтобы вы в итоге достигли своей цели. Открытость, гибкость, доверительность и нацеленность на сотрудничество влияют на то, как с вами будут общаться и взаимодействовать.

О туманности и неопределенности

Избегайте расплывчатых, неопределенных выражений («Я бы хотел побольше …», «Ну, чуть поменьше…», «Может быть…», «Что-то вроде…»), поскольку для успешных переговоров такие фразы носят избыточно общий оттенок. Вместо того чтобы просить зарплату или отпуск «побольше», будьте конкретны. Договариваясь, не давайте воли воображению или предположениям другой стороны. Так, вместо «Не могли бы вы работать по гибкому графику?» скажите: «Я был бы очень рад, если бы вы смогли работать посменно, одну неделю с 7 до 15 часов, а другую с 11 до 19 часов».

Точный ответ можно получить, задавая точный вопрос, – никак иначе. Туманные выражения позволяют другой стороне по-своему толковать неконкретные просьбы, что она с удовольствием и делает, имея в виду свой интерес, а не ваш (то есть она услышит то, что ее устраивает). Четкость не означает напористость, это просто… четкость.

• Если мы не хотим одного и того же, это не значит, что у нас конфликт.

• Несогласие не означает неуважение.

• Слушать – не значит утратить инициативу.

• Понять точку зрения другого человека – не значит принять ее.