Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

В этой главе вы узнаете, как разговаривать о своей дорожной карте, если она разработана, в то же время выясняя, чего хочет, в чем нуждается другой участник переговоров и какова его позиция. Презентация дорожной карты окажет огромное влияние на то, как ее воспримут и поймут; ваш стиль и язык общения должны дать понять, что вы полностью вовлечены в двусторонний процесс, то есть вы договариваетесь, а не навязываете.

В первой части приводятся некоторые соображения о том, как говорить о вашей дорожной карте. Затем вы получите ряд простых и однозначных, но мощных инструментов коммуникации и советов, как стать хорошим слушателем, – это поможет вам в точках соприкосновения. Далее будет дан краткий обзор полезных подходов к взаимодействию, с упором на некоторые аспекты ненасильственного общения, особо важные для переговоров. Эти соображения помогут вам уяснить ряд факторов, обеспечивающих хорошие межличностные коммуникации: умение общаться внесет весомый вклад в ваш успех как переговорщика.

Наконец, мы затронем такие темы, как язык тела, невербальные и паравербальные коммуникации, поскольку они играют большую роль в том, как транслируются послания и как воспринимается каждая из сторон.

Доверие формируется в процессе невербальных коммуникаций; оно необходимо, чтобы переговоры имели долгосрочные результаты. В конце главы приводится список рекомендаций и выводов, которые следует иметь в виду, находясь лицом к лицу с другой стороной переговоров.

Лично вы не решаете, что означает то или иное послание и как его понимать; это решает реципиент послания. Невозможно контролировать все реакции, чувства или мысли, которые послание возбуждает в получателе. Рекомендуется, однако, это понимать, проявлять чувствительность и в отношении самих реакций, и того, как они могут отличаться от ваших намерений, и признавать их.

В точке соприкосновения, разговаривая с другой стороной, начинайте с небольших моментов, предпочтительно простых, и используйте предположительную лексику, отделяя намерение от результата. Не давите, не настаивайте на том или ином пункте, старайтесь не терять надежды и не переходить к агрессивному поведению или негативным словам; всегда важно, в каком бы замешательстве вы ни находились, поддерживать ощущение безопасности. Помните, что обсуждать и исследовать – не значит принимать на себя обязательства.

Когда вы говорите с теми, кто придерживается противоположного мнения, то чем больше вы стараетесь убедить и принудить, тем сильнее люди будут сопротивляться; а чем условнее вы высказываетесь, тем с большей открытостью встречают ваши предложения.

Никогда не пользуйтесь угрозами и обвинениями – это убийцы безопасности. Истолковывайте сигналы молчания и агрессии как знаки того, что люди чувствуют себя неуютно, и что-то предпримите, чтобы вернуть ощущение безопасности: к примеру, проявите любопытство (задайте вопросы) и терпение (не давите). Другими словами, как гласит известная мудрость: не злитесь – любопытствуйте; всегда помните, что слушать надо, чтобы понимать, а не реагировать.

Сохраняйте сосредоточенность и уверенность, когда нужно знать, чего вы хотите, и избегайте выбора «либо– либо», который подрывает креативность. Самый простой и недвусмысленный способ побудить других высказаться – это предложить им выразить свое мнение, продемонстрировав искренний интерес. И в немалой степени этому поспособствует тот факт, что вы осознаете нужду в других людях и возможность, которую они вам дают. Так что ваш интерес на самом деле искренний.

Каждый раз, когда другая сторона упоминает цифры, далекие от ваших амбиций, нужно донести это до ее сведения спокойно.

ПРИМЕР

Представим себе, что обсуждается цена стола. Покупатель и продавец называют «цену» в качестве условия (табл. 7.1).

Если покупатель (ПО) говорит: «Я бы хотел купить стол, который вы продаете, и готов заплатить £300», продавец (ПР) может ответить что-то вроде «Спасибо, что проявили интерес, однако я думал о более высокой цене. На самом деле, я надеялся на £500». Заметьте, что ответ сделан в прошедшем времени – сигнал о том, что ПР готов сдвинуть планку. Теперь ПО может продолжить гипотетическим вопросом: «А если бы я заплатил наличными и сегодня забрал стол, вы бы продали его за £300?»

Таблица 7.1

Так ПО сигнализирует, что твердо стоит и «борется» за свою амбицию, в то же время предлагая два новых условия (наличные и самовывоз). Так он открыто выясняет заинтересованность ПР в этих условиях, надеясь вызвать у него ответный интерес, чтобы ПР подвинул планку и принял предложенную цену.