Дмитрий Ерофтеев - Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно

– Постановка цены во главу угла: чем дешевле, тем лучше

– Требование отсрочек

– Выбор товара: похуже, попроще

– Малая забота о своих бизнес ресурсах, таких как сотрудники, оборудование, офисы и так далее. Стремление все минимизировать

– Знание ваших конкурентов

– Неуважительное отношение к клиентам и поставщикам

– Завышенный самопиар в речи и чрезмерная любовь к внешним комплиментам

Сохраняющие себя.Это компании в момент стагнации, балансирующие между падением и подъемом. Лучший момент бизнеса уже был или настал сейчас, и они старательно стремятся не упасть, удержать свой уровень. Часто это крупные, во всех смыслах хорошо себя чувствующие компании, с немалым оборотом и штатом, играющие весомую роль на рынке.

В моей практике таких компаний большинство. Они не стремятся к развитию. Их устраивает текущее положение дел. Основными особенностями Сохраняющих себя компаний являются:

– Налажена вся необходимая структура поставок. Часто не хотят ничего менять. Основное возражение: «У нас все есть, нам ничего не надо». Лояльны к имеющимся поставщикам

– Финансовое положение такой компании стабильно. Деньги есть. Могут себе позволить некоторые излишества в закупках

– Умеренная чувствительность к цене. Для них больше важен уровень сервиса и стабильность наличия поставок

– Отношение к ресурсам бережно-потребительское, в стиле «все должно быть в наличии, исправно и бесперебойно работать. Достаточно спокойно идут на обновление ресурса, будь то ремонт в офисе или замена оборудования. Если это производственная компания, то, например, оборудование, как правило, покупают не для открытия новых направлений, а для увеличения мощностей

– Отсутствие стремления к чему-то существенно новому. Действуют по принципу «нам бы с этим успеть справиться»

– Основные требования к поставщику – надежность, предсказуемость, комфорт

– Самый финансово стабильный тип клиента. Может разово заплатить большую сумму при покупке

Следующие за рынком.Такие компании соответствуют всем маркетинговым трендам. Они имеют немалый наработанный ресурс, успешны в бизнесе, но в отличие от предыдущего типа, у них есть драйв и особенное видение пути развития. В таких компаниях лица, принимающие решения, открыты к новой информации, готовы пробовать и экспериментировать. В поиске новых решений они посещают все специализированные выставки. Держат руку на пульсе общих тенденций в технологиях и структуре потребления их клиентов.

Подобных компаний тоже не мало. Как показывает практика, они успешны и подвижны. Умеют смотреть не только на сегодня, но и в завтра. В этих компаниях с благодарностью реагируют на вопросы о планах на будущее, на развитие и обновление. Часто дают развернутую информацию о конкурентах и клиентах. Вот основные отличительные особенности Следующих за рынком компаний:

– Высокая информированность о ситуации на рынке. Такой клиент может быть бесценным источником знаний о технологиях, клиентах и конкурентах

– Уважительно относится к продавцам и к покупателям, слышит и анализирует их предложения

– С клиентами этого типа хорошо работают ссылки на опыт других клиентов

– Открыты всему новому. Лучшие кандидаты для продвижения новых товаров на рынок, в процессе дают полную обратную связь

– Легко идут на полноценные партнерские отношения

– Умеренная чувствительность к стоимости и условиям. Важнее наличие контакта, доверия и уважения между ЛПР клиента и продажником

– С удовольствием слушают продажника, особенно когда она начинает делиться опытом

– В отношении ресурсов стремятся, чтобы у них было все самое лучшее и современное

– Часто для приобретения основных средств используют кредитные или лизинговые схемы, согласны на дополнительную наценку в случае отсрочки платежа

Развивающиеся.Здесь мы говорим о компаниях, которые вышли на непрофильный рынок, либо открыли новое направление или вид деятельности. Они похожи на стартаперов, но являются частью серьезной структуры, имеющей правила, регламенты и ресурсы. Обычно такие компании еще не очень хорошо понимают, что и где происходит, и как на самом деле надо, но у них есть план действий и понимание направления пути. Что еще очень важно, у них есть бюджет для реализации планов и достижения целей.

В последнее время, многие компании из-за снижения объемов своего профильного рынка стремятся диверсифицировать бизнес и смотрят на смежные, а иногда и совсем новые для себя рынки. Основными особенностями Развивающихся можно назвать: