Дмитрий Ерофтеев - Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно

Из того, что я пишу, может показаться, что технические продажники не могут быль лучшими. Но это не так. Хорошо и правильно обученный «технический» может быть эффективнее природного. Ведь в отличие от природного продажника, он умеет фокусироваться, преодолевать и себя и обстоятельства. Он умеет организовывать свою работу и планировать. У таких лучше кадровые перспективы. Из них вырастает кадровый резерв компании.

Как уже понятно, обучение технических продажников дело обязательное и благодарное. Во-первых, их подавляющее большинство. Во-вторых, они лучше учатся в силу большей структурированности. На должность консультантов или менеджеров по корпоративным продажам технические подходят идеально.

Конечно, в природе не бывает абсолютов. И в реальных людях эти типы смешаны. Но тех, у кого преобладает природный, в первую очередь надо беречь его самобытность. И тогда он будет великолепен. Технического надо учить шаг за шагом, давая ему инструменты, объясняя варианты поведения в том или ином случае, проводя полноценное обучение по продуктам. Их надо постоянно подбадривать и добавлять им веры в товар, компанию, самих себя. Именно вера и умения движут ими.

Написанное дальше предназначено больше для тех менеджеров, которых я отношу к «технарям». Будет полезно тем, кто управляет и организует работу отделов продаж. Природным не навредит.

– Схема 3SMD для В2В

О продавцах рассказал, пора переходить к клиентам.

Почти всю свою профессиональную жизнь я занимаюсь продажами на В2В рынке, удовлетворяя спрос других работающих профессионалов. За это время у меня сложилось определенное видение клиентов, позволяющее категорировать их в группы по состояниям, в которых они находятся на сегодняшний день. Понимание этого гарантированно сделает ваши профессиональные отношения значительно результативнее.

Клиентов на В2Вможно разделить на 5 типов.

– Новичка (start-upper)

– Выживающие (surviving)

– Сохраняющие себя (self-keeping)

– Следующие за рынком (market followers)

– Развивающиеся (developing)

Они отличаются и стремлениями, и потребностями, и ресурсами. Вот такой получается 3SMD рынка В2В. Конечно, все клиенты уникальны, и каждый из них проходит индивидуальный путь развития. И лидер рынка может годами удерживать это гордое звание. И начинающий может развиться за год в сотни раз. Но общие характеристики, безусловно, существуют. Именно их я здесь и обобщил. Это должно помочь продажникам лучше понимать потребности клиентов.

Новички.Как следует из названия это компании на старте, только начинающие бизнес. За редким исключением, они не имеют четкого представления о модели деятельности и структуре будущих доходов. Собственный капитал не велик. Ждать от них больших объемов закупок не стоит. Однако, часто бывает, что бизнес выстреливает, и Стратапер перепрыгивает сразу в 4-ую категорию – Следующие за рынком. Подобное случается крайне редко. Новички, начиная бизнес, могут набрать большое количество заказов и резко увеличить свои производящие и торговые ресурсы. Но в силу того, что собственный капитал или, проще говоря, свои деньги не растут так быстро, как объем реализаций и закупок, они используют различные версии заёмных средств. Конечно, это ведёт к большому рынку, кассовым разрывам и банкротству. Основными особенностями компании-Стартапера могут быть:

– Малое количество финансовых ресурсов, все деньги в бизнесе

– Меньшая роль цены, чем для следующих типов, готов покупать дороже

– Большая роль отсрочки платежа, но и более высокий риск не получить деньги вовремя

– Выбирая товар, клиент внимателен к советам продажника, чаще советуется, больше открыт к чужому опыту и отзывам других ваших клиентов

– Не избалован конкурентами, часто ценит того поставщика, с которым начал работать и не смотрит по сторонам в поисках другого

Выживающие.Чаще всего это клиенты, у которых лучшие годы бизнеса позади, и финансовый результат их деятельности колеблется в районе единицы. Бывает, что и существенно меньше нуля. Они активно оптимизируют затраты, стараясь сэкономить на всем. При этом часто идут на подлоги для конечных клиентов, например, выдавая тайваньские продукты за французские, 95 кг за 100 кг и так далее. Другими словами, стараются отжать и от поставщика и от клиента по максимуму.

Практика показывает, что подобные компании, если им не удается сменить подход, в конце концов, покидают свой рынок. При этом обороты отгрузок таким компаниям могут быть и не маленькими, но постепенно снижаться. Такую компанию можно определить по фразе: «Нам все равно где и что покупать, лишь бы дешевле». Понятно, что снижение ресурсов компании, систематическое сокращение штата и уменьшение офисов тоже являются признаками выживающей компании. Но основным отличием я бы назвал отношение к клиентам и поставщикам. Стремление отжать во всем и всех. Кстати, выживающие компании бывают жизнеспособны, могут долго работать с некоторой успешностью. Особенно часто я сталкивался с ними в южных регионах России. Основными особенностями Выживающих компаний можно назвать: