Дмитрий Ерофтеев - Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно

И покупатель от этого научился защищаться. Ведь наравне с многочисленными тренингами продаж, параллельно шли не менее многочисленные тренинги снабженцев, причём с учётом одних и тех же техник. Многие сегодняшние покупатели сами прочитали не одну книгу и прошли не один тренинг. И теперь с ними не работают схемы продаж десятилетней давности.

А может ли вас научить тот, кто сам не продавал, или продавал в поле 15 лет назад? Практика показывает, что не может. Кроме этого, учиться у такого тренера может быть весьма опасно. Возникла целая плеяда заученных продавцов, общаться с которыми подобно пытке. Эти ребята говорят штампами и скриптами, которые большинство из нас уже устало слышать еще 5—7 лет назад. Самое грустное, что переучить намного сложнее, чем научить.

Я против того, чтобы учить и учиться делать только продажу. Слишком много отрицательных примеров, доказывающих мою правоту. Поверьте, не просто так я назвал «продажей» только один этап из девяти. Продажа это комплекс действий, направленных на удовлетворение потребностей клиента по удобной для продавца цене.Упрощать и примитивизировать этот процесс не стоит. Именно так достигается цель продаж. Именно так достигается цель, заявленная в названии этой книги. Реализация только части необходимых этапов приведёт к краткосрочному результату, но в долгосрочной перспективе скорее всего нанесёт вред.

Когда-то, уже давно я создавал в компании, так называемую систему активных продаж. Набрал активных ребят, дал список неработающих клиентов и алгоритм поиска новых, обучил товару. И парни начали работать. Так работали, что телефон дымился. Продавали. Дорого, неходовой товар, тем, кто до этого его не брал.

Вроде, на первый взгляд все здорово. Но через какое-то время выяснилась закономерность. Один клиент – одна продажа. Мало того, те, кому они продали товар, больше категорически не хотели работать с нами.

В чем же ошибка? Почему хорошее и прибыльное дело в последствии обернулось потерянными на годы клиентами.

Все просто. Мои активные ребята впаривали. Вынуждали клиента купить не нужные ему вещи. При этом не гнушались ничем. Ведь была благая цель: больше продать, больше заработать. Они задалбливали клиента звонками, приезжали без договоренности в гости, обещали то, чего реально не могли выполнить. Это было очень большой и грустной ошибкой. Позже за неё компания не мало заплатила, не дополучив продаж.

В первую очередь клиента надо уважать. Разве с уважаемым человеком мы будем так себя вести? Уважаемому человеку предлагается самое лучшее и только то, что реально ему нужно. И клиент в ответ тоже начнёт вас уважать. Настоящие выгодные сделки основаны на взаимном уважении и доверии. Так что не стоит увлекаться только продажами.

Клиент важен. Нет никого важнее. Так что давайте выстраивать взаимовыгодные партнёрские отношения. А партнёрские отношения состоят из взаимных действий основанных на доверии и уважении. Нам должно быть выгодно работать с клиентом, ему должно быть выгодно работать с нами. Грамотный клиент это понимает, грамотный продавец тоже.

У крупных японских концернов есть практика покупать только у проверенных поставщиков, пусть и несколько дороже рынка. В общем логичное правило. Проверенный – значит стабильный и безопасный. Значит без сюрпризов. Что такое 10 процентов наценки по сравнению с риском получить не качественный товар. А вы сами выберете что? Дороже, но то что надо? Или дешевле, но не пойми что? Большинство отвечают, что зависит от разницы в цене. Согласен. А ещё зависит от цены ошибки. Часто экономия в рубль заканчивается потерей в 100. Заправка машины непонятным бензином на неизвестной бензоколонке может закончиться, в лучшем случае, поломкой топливной системы, в худшем аварией с летальным исходом.

Как-то один клиент сказал мне: «Цена дружбы 10 процентов». Для того рынка это была сумасшедшая рентабельность. А для клиента реально было выгоднее работать с тем, кто даёт ему то, что нужно. Пусть и чуть дороже. Спросите сами себя, сколько стоит уверенность в продавце? В каждом случае это будут разные цифры, но разница есть.

В одном из рекламных роликов стирального порошка говориться: «Зачем платить больше, если разницы нет?» Если нет разницы, давайте покупать там, где дешевле. А вы уверены, что её нет?

Современный рынок насыщен предложениями. Любой товар окружён несколькими кольцами конкурентов. Редко кто продаёт уникальный товар. Так в чем же тогда разница? Как продавать и зарабатывать? Как не потерять бизнес, нараздавав скидок? Ответ довольно прост. Разница в продавцах, в их отношении к делу, в умениях и в желаниях. Именно эта разница выходит на первый план.