Дмитрий Ерофтеев - Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно

Много разных косяков. Но почти никто не умеет продавать правильно. Никто не умеет из раза в раз давать клиенту то, что ему реально нужно. А если не можешь повторять результат из раза в раз, то ты не профессионал. Тебе просто повезло.

Профессионалы стабильны.Стабильны потому, что обладают определенными знаниями и успешно их применяют. Они знают как надо. И я считаю себя профессионалом. У меня в багаже более чем 25-ти летний успешный опыт реальных продаж и выстраивания эффективных продающих компаний. И я хочу с вами поделиться знанием о том, как правильно. Это мой опыт. У меня это работает. А значит это правильно. Это мой подход к делу. Я не навязываю свой подход, не утверждаю что это единственный путь. Я им делюсь. Если вам надо, читайте дальше.

Для меня главным принципом продаж всегда была и остается удовлетворенность клиента. Клиент должен быть доволен. И я, конечно, тоже должен быть доволен. Уверен, это не только возможно, но и необходимо.

Теперь предлагаю перейти к разговору о продажах, в которых выигрывают все. О том, что позволяет достичь этих результатов.

«Сейчас люди покупают совершенно не так, как всего пару лет назад, поэтому маркетологам нужно приспособиться или готовиться к вымиранию» – Брайан Халлиган

Брайан Халлиган – амерканский автор, преподаватель и исполнительный диретор Интернет-маркетинговой компании «HubSpot»

Вам нравится ходить в магазины? Всегда ли делая покупки вы получаете тот сервис, который хотели? Всегда ли продавцы вас правильно консультируют, и вы уходите из магазина с желаемой обновкой?

Рискну предположить, что ответами на эти вопросы чаще всего будет «нет». То скудный ассортимент делает покупку невозможной, то продавец не понравился, то цены искусают…

Результат: вы как КЛИЕНТ остаётесь не довольными. Магазин не заработал денег, вы не получили чего хотели. Я утверждаю, что виной этому является недостаточная квалифицированность продавцов. Клиент, не купив, не может быть виноват. Хоть многие продавцы частенько перекладывают вину за свои неудачи на клиентов. Мол, это клиенты не эдакие, с ними каши не сваришь… Если у вас что-то не получается, значит вы что-то делаете не так. Другими словами: если у продавца не получилось продать, значит он продавал не правильно.

У каждого из нас накоплен какой-то опыт взаимодействия в продажах или закупках. Мы все бываем покупателями, а многие выступали и в роли продавца. Например, когда в детстве играли в вымышленный магазин. И, кажется, ну что может быть проще? Стать продавцом может любой человек! Так и получается, что люди приходят в сферу продаж чаще от безысходности, когда нигде больше не взяли, а не от большого ума, или таланта, или желания. Поэтому не все достигают положительного результата. Кто-то сдувается с первых попыток. И это не худший вариант. А ведь есть продажники, сидящие годами на одном месте, не знающие, не умеющие ни общаться с людьми, ни продавать товары. Им кажется что, то, что они делают это продажи. Странно, что их работодатели тоже так считают. Но это не продажи, это разрушение продаж, разрушение отношений с клиентом, разрушение имиджа профессии.

Работа продавца, как и любая другая работа должна выполняться профессионально. Другими словами низкоквалифицированный персонал обходится слишком дорого. К примеру, весьма эффектно меня выбешивают продавцы-консультанты в автосалонах. За редким исключением, это люди глубокой коммерческой безграмотности. Каждый раз обращаясь к ним с просьбой рассказать об интересующем авто, в лучшем случае получаю зазубренный перечень технических характеристик и опций, информацию об условиях кредитования и страхования. Все. Бывают и смешные ситуации.

Однажды я привез машину на ремонт в автосалон Citroen. И вот я среди экспонированных новеньких авто уже ожидаю своей очереди, чтобы оплатить работы, как вдруг сзади ко мне подходит продавец и говорит: «Интересует машина?».

Я отвечаю: «Нет».

Продавец «А если смогу заинтересовать?»

Я: «Чем?»

Продавец: «Ценой?»

Тут подошла моя очередь в кассу. Так и не увидев стоявшего за спиной продавца, я молча ушёл платить за ремонт.

Это какую же цену он хотел мне дать, что бы я заинтересовался ненужным мне товаром? Неужели он был готов доплатить, лишь бы я купил? Меня это позабавило. Похоже, владельцам автосалонов такая тактика тоже доставляет радость, раз они допускают подобное.