Дмитрий Ерофтеев - Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно

Чем дороже продал продавец, чем меньше он потратил времени, сил и средств на продажу, тем он лучше и эффективнее поработал, тем выше его стоимость для родной компании. Тем выше должен быть его персональный доход. Очевидно? Не надо об этом забывать. Довольный и лояльный клиент это средство достижения цели. Очень важное средство. Труднодостижимое, но всего лишь средство. Да простят меня все клиенты. Не получая прибыль я не смогу заботиться о своих клиентах. Работая в убыток, компания умирает. А мёртвый не поможет уже никому.

Наша цель – чистая прибыль.И мы обязаны влиять на нее в рамках тех показателей, на которые мы можем воздействовать. Патриотизм к своей компании, к своей работе это очень мощный инструмент для саморазвития и достижения высокой цели. Зарабатывая для компании, вы делаете богаче себя.

Для себя я давно делю продажников на 2 типа: природные и технические.

Природныхмало и найти таких очень не просто. Эти продавцы легко входят в контакт, договариваются, добиваются взаимного доверия. Им не важно, что продавать. Они могут продать все. Планирование и организация у них обычно хромают на обе ноги, но в полях им равных нет. Если вы относите себя к этому типу, то вы не нуждаетесь в переучивании. Делайте так, как делали.

Если у вас есть такие знакомые или сотрудники, ни в коем случае не надо у них учиться или пытаться других людей учить действовать как они. У природного продажника эти способности заложены в характере, темпераменте, отпечатаны в душе, он этим дышит. Наверняка вам встречались люди, любившие влезать в передряги и выходить из них без потерь. Вот это они – «природные». Слепое копирование его инструментов приведёт к катастрофическим последствиям.

Если технического продажника учить действовать так как природный, результат выглядит по-клоунски нелепо. И это в лучшем случае. То, что сходит с рук природному, техническому не простят. Один мой сотрудник, технический продавец, очень тянулся за таким природным продажником и старался во всем его копировать. Однако продажи у него от этого не росли, а падали. В его исполнении диковато выглядело легкое панибратство, быстрый вход в контакт. А фраза «привет, дружище» вызывала у ряда клиентов легкий шок. Его деятельность перестала приносить хоть какой-то ощутимый положительный результат, начала вредить работе коллег и компании. Клиенты считали его неадекватным и переносили это мнение на всю нашу компанию. В конце концов, с этим сотрудником пришлось расстаться.

Всегда лучше просто быть самим собой, а не слепо копировать тех, кто как нам кажется успешен. Еще со времен аудио и видео кассет, я запомнил, что копия гораздо хуже оригинала.

Стоит признать, что за профессиональную карьеру я встречал не так много природных. Всего со мной в командах их было четверо. И это за 25 лет стажа. Помню, как вначале пути я пытался учить одного из них. Девушка работала у меня пару дней, я стал рассказывать ей о техниках продаж, ассортименте. А она оборвала меня, попросив не мешать ей продавать этими лишними знаниями. И ведь действительно она продавала всё и всем. Природному продажнику продажи в радость, он это делает естественно, легко и непринужденно.

Технические продажники. Их большинство. Многие пришли в продажи не от хорошей жизни, часто не понимая своих профессиональных желаний. Чаще всего люди идут в коммерцию потому, что больше ничего не умеют.

Однажды в наш Брянский филиал на вакансию менеджера по продажам пришел мужчина лет пятидесяти. До этого он лет 30 работал машинистом башенного крана. Его компания обанкротилась, другой работы он найти не мог. Он искренне верил, что в продажах нет ничего сложного, уж точно не сложнее, чем управлять башенным краном. К сожалению или к счастью это самое распространенное заблуждение об этой профессии. Да, действительно просто отгрузить уже пришедший товар клиенту, на который он показал пальцем и заплатил сколько надо. Но где уже такие клиенты?

Технический продажник может эффективно продавать только тот товар, в который искренне верит, досконально знает его характеристики, и считает себя экспертом. Такие продавцы стараются не предлагать товары, в которых не очень разбираются. Часто из-за того, что они продают только одну позицию, снижается средний чек продажи. При этом критику товара, брак и недовольство клиентов технический продажник принимает как закон, очень переживает и на какое-то время его эффективность падает. Чаще всего со временем удается восстановить его веру в продукт и в себя, но эффективность еще весьма продолжительное время может оставаться на низком уровне. В противном же случае он уходит в полное отрицание, и увольняется с твёрдой уверенностью, что товар – барахло, торговая компания – шарашкина контора. Технический продажник работает на работе. Каждый контакт для него сложность, за рабочий день он устаёт и не может работать эффективно каждый день. Ему периодически нужен релакс и перезагрузка.