Илья Кусакин - Эффективность продающего

Патрик О'Рурк

Костюм и манеры не делают человека, но могут заметно ­облагородить наружность уже готового.

Генри Уорд Бичер

Для развития своих манер рекомендую стремиться к гармонии внутри себя. Больше путешествовать, чаще знакомиться с новыми людьми и быть галантным человеком. И — как можно меньше общаться (через телевизор, Интернет и в реальной жизни) с невоспитанными, неблагодарными людьми, которые типично начинают разговор с «слышишь» и «короче».

Сперва может показаться, что это мелочь и данная глава находится тут так, для галочки. Но не проходите мимо вопроса «манер», они — ваш ключ в мир тех, у кого есть деньги (читай: тех, кто встречает по одежке). Помните об этом!

Многие люди задают вопрос: «что» нужно делать для достижения высот в каком-либо деле? Но ответы на вопрос «что» не дают целостной картины. Нужно понять, «каким образом» и «с кем» возможно реализовать задачу или «кто» способен в этом помочь.

А уже затем задаться вопросом, ГДЕ такого человека искать.

Если вы читали фантастику и верите в энергические потоки и энергию, то можно сказать так: для каждого вопроса существует энергия, необходимая для его решения, или опыт создания подобной энергии.

Умение определять, какая именно энергия и опыт нужны, и находить такие энергию и опыт (а точнее ее носителя) — вот главный навык того человека, который хочет достичь очень и очень серьезных высот.

Но все-таки в этой книге речь идет не о бизнесе и не об управлении людьми. Так что давайте рассмотрим, от чего зависит продуктивность и эффективность конкретного продающего.

И первым делом предлагаю окончательно прояснить для себя, что же такое продажи и в чем их суть!

ПРОДАЖА, В МОЕМ ПОНИМАНИИ, — это творческий процесс, в который я погружаюсь. Он для меня как игра в футбол, как темп в беге, как игра на гитаре, как песня внутри души, которая имеет определенные ритмы и вибрации. Я забываю о прошлом и будущем, когда я нахожусь в процессе продажи; я — здесь и сейчас.

Я не просто продавец (сбытчик) — я продающий по жизни человек. Кем бы я ни был — директором, бизнес-тренером, телеведущим, мужем, отцом, другом, братом, — я продаю. Продаю идею лучшей жизни, продаю эмоциональный восторг, продаю уверенность в будущем всем, кто меня окружает.

В моем понимании я передаю идею ЦЕННОСТИ того, что становится человеку нужным и важным, но не было таковым до того, как я приступил к процессу продажи.

Чтобы продавать много, необходимо страстно получать удовольствие от самого процесса продажи. И тогда не будет накапливаться усталость.

Это и есть та страсть, о которой мы говорили ранее. Оглянитесь: даже если вы не менеджер по продажам и не продавец-консультант, вы в любом случае каждый день продаете. Продаете свои идеи людям, окружающим вас. А теперь задумайтесь: если бы вы могли транслировать свои идеи окружающим в два, в три раза успешнее, насколько сильно это изменило бы вашу жизнь? Насколько сильно это избавило бы вас от недопонимания и разногласий? Насколько больше поддержки вы бы получали от близких и родных? Каким количеством полезных связей вы могли бы обрасти? Вы только задумайтесь!

Поэтому не стоит относиться к теме продаж как к чему-то узкоспециализированному, непригодному для вашей жизни! Продажи — неотъемлемая часть нашего мира, и вы либо используете свой навык по максимуму, либо миритесь с неудачами в связи с отсутствием этого навыка.

И в продажах с точки зрения работы, и в продажах, которые окружают нас в жизни, действует одна и та же основополагающая техника.

Разберем каждый пункт подробнее, ведь, пожалуй, это и есть основа того, что вам нужно знать о продажах как о процессе.

Получать удовольствие или избегать страданий?

Когда суммарно мои продажи перевалили за 100 млн руб­лей, я задался целью описать успешную технику продаж: те действия, которые ведут к стабильно высоким результатам.

Для начала я разделил всех клиентов на два типа: тех, кто хочет решить проблему (избавиться от страданий), и тех, кто хочет удовлетворить потребность (получить удовольствие).

Идея получения удовольствия и ухода от боли берет начало еще от древнегреческого философа Аристотеля: реальные или кажущиеся ожидаемые последствия чего-либо стимулируют живой организм добиваться этого (если оно позитивно) или избегать этого (если оно негативно).