Илья Кусакин - Эффективность продающего

Затем идет уточнение потребности, ведь перед тем, как приступить к процессу продажи, крайне важно убедиться, что вы правильно поняли потенциального покупателя. Это можно сравнить с тем, как человек прицеливается, прежде чем стрелять. Уточнение потребности позволяет убедиться, что вы попадете точно в цель — в потребность клиента, которую вы определили.

Презентация

Презентация — это показ, способ преподнесения, представление чего-либо или кого-либо. Что касается сферы продаж, это наглядная демонстрация товара (или его изображений) либо же рассказ о нем.

Существуют такие термины менеджмента, как «значимость» и «масса». Значимость — любая мысль, решение, понятие, идея, цель, смысл. Масса — физические объекты, существующие в реальном мире. Так вот, презентация позволяет уравновесить количество массы и значимости в разуме у клиента. И тогда происходит понимание. Именно в этом заключается основная функция презентации.

Все, что мы излагаем кому-то и даже себе, создавая четкую картинку (образ) в голове, можно назвать презентацией.

Презентация помогает понять:

как выглядят и работают товары и услуги;

чем хороши товары и услуги, чем они лучше аналогов.

В презентацию можно включить отзывы клиентов, которые уже приобрели ваш продукт и довольны им.

Если бы проводить презентации было легко и просто, то не случалось бы такого, что одного продавца слушать интересно, а другого — невыносимо скучно, хочется уйти или вообще его ударить! Почему так? Да потому, что для проведения качественной презентации нужно уметь:

удерживать внимание собеседника;

передавать идею «вкусно», но ненавязчиво;

говорить простым языком;

своевременно остановиться (некоторые болтают без умолку, чем очень утомляют);

сделать акцент на том, чем хороши товары или услуги для клиента (а не для продавца или кого-то еще).

Французский педагог и писатель Франсуа Фенелон говорил: «Чем больше вы скажете, тем меньше люди запомнят». Не забывайте об этом!

Презентация должна преследовать три цели:

Дать информацию.

Развлечь с целью вытащить наружу (из интроверсии в экстраверсию) максимум внимания ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС.

Сформировать необходимое мнение.

Презентация, которую вы проводите в процессе продажи, это не просто представление товара или услуги, а процесс стыковки вашего продукта с потребностями или задачами (в том числе решением проблем), которые есть у клиента. Можно сравнить это с примеркой обуви. Вы демонстрируете клиенту, насколько ему подходит ваша услуга или ваш товар исходя из его потребностей, которые вы успели выявить.

Презентация должна вести к уверенности клиента в том, что, сделав покупку, он получит именно то, что ему нужно, — а возможно, даже больше, чем ожидал. В определенный момент презентации необходимо дать клиенту возможность задать интересующие его вопросы.

Каждый раз, когда вы начинаете презентацию, помните, что у вас нет права не продать, но при этом презентация — это не продажа.

В проведении презентаций незаменим такой инструмент, как маркетинг-кит. Это комплект материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Маркетинг-кит — отличный способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем отличие вашей компании от конкурентов.

Маркетинг-кит — отличный помощник при проведении презентаций в тех случаях, когда товара нет под рукой. Но и при наличии образцов продукции маркетинг-кит будет полезен.

Возможность подержать в руках продукт, опробовать его в действии позволяет понять, что он из себя представляет и как работает. Это относится к большинству товаров. Но презентацию можно провести и в отношении услуги, то есть показать, в чем именно она заключается. Например, многие профессиональные стоматологи — еще и продавцы. Когда они говорят об определенной услуге, то часто пользуются моделью человеческой челюсти для демонстрации того, что будет происходить (к примеру, при исправлении прикуса с помощью брекетов).

Но даже при наличии образцов товара я рекомендую вам использовать маркетинг-кит при проведении презентации. Оформленный в виде красочной брошюры, он поможет вам и провести презентацию и в итоге продать товар. Вот из чего должен состоять правильный маркетинг-кит:

стильно оформленная обложка;