Илья Кусакин - Эффективность продающего

Итак, в ходе продажи крайне важно понять, что именно подвигает к покупке каждого конкретного клиента.

Моя авторская «Техника безотказных продаж» состоит из следующих этапов:

актуализация;

вступление в контакт;

выявление потребности или проблемы (и ее уточнение);

презентация;

продажа;

сопровождение клиента после продажи.

Актуализация

Первым шагом будет актуализация. Происходит от слова actual, что с английского переводится как «действительный» или «определенный». Актуализация — процесс определения: что это за клиент и клиент ли это вообще. Перед каждой продажей происходит квалификация и приоритизация. Именно эти два понятия я и объединяю термином «актуализация».

Квалификация — это определение того, клиент перед нами или нет, то есть относится ли данный человек к целевой аудитории, нужны ли ему наши товары и услуги.

Приоритизация (если перед нами клиент) — постановка клиента в список приоритетности. К некоторым клиентам должен поехать на встречу чуть ли не сам учредитель компании, а другим достаточно выслать подробную информацию. Так вот, если первым делом не осуществлять приоритизацию клиентов, то в итоге наименее перспективным клиентам будет уделено избыточно много внимания, а наиболее перспективным его может и вовсе почти не достаться.

Если верить принципу Парето, то получится, что 20% клиентов приносят 80% дохода. Думаю, что на практике это может произойти только в том случае, если на этих 20% клиентов будет сосредоточено 80% внимания! Если при продажах не использовать актуализацию, менеджер или продавец станет заниматься «неклиентами» и не слишком перспективными клиентами вместо того, чтобы уделить максимум внимания тем людям, взаимодействие с которыми может привести к получению значительных результатов.

При использовании актуализации шансы на успешную продажу увеличиваются — ведь вы сразу будете понимать, что этот человек может у вас купить.

Поговорим подробнее о целевой аудитории. Целевая аудитория — это люди, которые могут приобрести ваш товар или услугу, то есть те, на кого нацелен бизнес компании в целом. Другими словами, целевая аудитория — это группа людей или сегмент рынка, для которого предназначен продукт, услуга, сайт, реклама, телевизионная программа и т.д. Например, целевая аудитория магазина обручальных колец — люди, которые планируют связать себя узами брака.

На первый взгляд, ничего сложного здесь нет: целевая аудитория — это просто потенциальные потребители товаров и услуг. Но, как показывает практика, в реальной жизни все не так просто. Свидетельство тому — огромное количество неудачных проектов. Причина провала многих из них — неверное определение и оценка целевой аудитории. Не могу сказать, что сделать это правильно очень легко. Однако проблема современного российского (да и не только) бизнеса заключается в том, что в большинстве случаев никто даже не пытается с этим как следует разобраться! Вы спросите: и как же мудрый автор предлагает оценивать целевую аудиторию? Отвечаю: количественно и качественно.

Метод оценки целевой аудитории зависит от множества факторов: вида продукции, специфики бизнеса, рыночных тенденций и т.д. Однако получить количественное и качественное представление о вашей целевой аудитории — если у вас есть понимание бизнеса, которым вы занимаетесь, — все-таки не запредельно сложно.

Если вы хотите более эффективно продвигать свои товары или услуги, вам важно разделять клиентов и не клиентов. Уделяя внимание последним, вы, конечно, ничего не добьетесь.

https://www.youtube.com/watch?v=jK3MKD_hzKw

Один мой знакомый весьма тщательно подошел к работе с целевой аудиторией: разделив ее на четыре категории, он для каждой из них создал наиболее подходящий сайт.

Вы, как профессиональный продавец, можете определить, какова ваша целевая аудитория. Что значимо для этих людей, что для них является ценностью. Обладая этими знаниями, вы будете четко понимать, кто перед вами, и сумеете выстроить диалог таким образом, чтобы сделка состоялась.

Вступление в контакт

Следующий этап — налаживание общения с человеком. Многие продавцы не делают этого, а сразу начинают что-то предлагать. Часто это происходит неосознанно, ведь на самом деле каждый понимает, что перед тем, как обратиться к потенциальному клиенту с каким-либо предложением, необходимо сначала удостовериться, что человек вообще готов общаться с продавцом.