Илья Кусакин - Эффективность продающего

Поэтому запомните: диалог это фактор, который определяет ваш зацеп и его глубину, а от глубины зацепа зависит, состоится ли продажа или клиент «сорвется».

5. Низкий поток клиентов из-за места с минимальной проходимостью.

Переводитесь или бегите из «непроходимых» мест, если вы наемный сотрудник, или меняйте что-то в своем бизнесе, если вы руководитель. Ни один чемпион продаж не сможет выполнять планы, если продавать будет некому ввиду мизерного количества потенциальных клиентов на входе. Исключением являются лишь продажи D2D (от двери к двери), например, пылесосов Kirby, и холодный обзвон, например, как у моих клиентов — московских театральных компаний, продающих, как вы уже догадались, билеты.

Чтобы продавать, нужен поток клиентов — это факт. Во многих развивающихся компаниях на худшие торговые точки ставят далеко не самых лучших продающих. Поэтому если у вас в компании много точек продаж, или лидов, но именно вам достается самое худшее — тогда надо обсудить с руководителем, какой рывок вам нужно сделать, чтобы попасть в более выгодное положение. Станьте охотником в этой ситуации.

6. Низкий поток клиентов из-за плохого сервиса со стороны продающих/продающего.

Каждая продажа, будь то товар или услуга, одновременно является продажей оказываемого вами содействия или сервиса. Вы как менеджер по продажам — лицо компании в этом вопросе. Ваш внешний вид, улыбка, дружелюбие, искреннее желание облегчить процесс покупки влияют на результат не меньше, чем цена и остальные факторы. Запомните это! Уровень сервиса должен стать вашим главным отличием от остальных, так как частенько именно это является упущенным элементом. Если вы ведете переговоры в специальной комнате — уделите время на то, чтобы там было красиво, чтобы был порядок. Профессионализм состоит из мелочей, из мелких деталей. Решение покупателя — это конкретика, ей способствует гармония, и нужно, чтобы внешний вид — и ваш, и помещения — создавал эту самую гармонию в уме клиента.

7. Низкий поток клиентов из-за некачественного товара/предоставления услуг, в результате чего человек сеет плохую молву и не приходит снова; либо когда обещано было больше, чем предоставлено в итоге.

Как менеджер по продажам, вы не обязаны решать данный вопрос, но раз это напрямую влияет на ваш заработок, вы имеете право пытаться достучаться до тех, кто отвечает за это!

Также я замечал еще одну проблему — в компаниях, где процветает идея «продавать — значит приукрашать». Важно понимать: от неумения продавать многие продающие СЛИШКОМ приукрашают и говорят слишком много хорошего. Клиент начинает иметь СВЕРХожидания — и в итоге по вине продающего остается недоволен. Ему наобещали «с три короба» — и в этом виноват не производитель и не директор, а продавец-пихарь, не умеющий продавать и работать с потребностью/проблемой и глубинным зацепом, а расстреливающий клиента из «пулемета аргументов».

Итак, здесь следует либо повлиять на качество, либо научиться продавать, работая с потребностью/проблемой и глубинным зацепом.

8. Низкий поток клиентов из-за падающего рынка (по причине экономических, демографических проблем).

Я хочу прояснить для вас важный момент. Очень трудно достичь богатства, когда все вокруг вас катится вниз. Если в регионе жесткий кризис или в компании идет спад год за годом и изменений в ближайшее время не предвидится, а руководство не старается изо всех сил изменить ситуацию — не усложняйте себе жизнь, реализуйте себя в растущем офисе, магазине, городе, компании — в растущей микро- или макроэкономике, и тогда ваши шансы на успех будут гораздо выше.

Ваш доход зависит от энергии вашей, энергии подразделения (офиса, магазина), энергии вашей компании, энергии экономики региона/страны, в которой вы работаете, — а значит, от уровня доходов ваших потенциальных клиентов.

Деньги — это ведь тоже один из видов энергии.

9. Низкий поток клиентов из-за устаревания товара/услуг на фоне конкурентных.

Задача продающего — собирать обратную связь и в удобной форме передавать ее руководителю. Это позиция охотника. Жертвы обычно просто жалуются и держат информацию в себе (так как они не умеют превратить жалобы в конструктивную обратную связь).